SaaS创业路线图(toB产品营销运营方法论及实战案例解读)
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作者吴昊
出版社电子工业出版社
ISBN9787121386374
出版时间2020-05
装帧平装
开本16开
定价79元
货号30883200
上书时间2024-07-04
商品详情
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作者简介
"吴昊，SaaS创业顾问，《SaaS创业路线图》系列文章主创作者，腾讯首期SaaS加速器授课导师。“纷享销客”天使投资人、前执行总裁，从0到N构建了纷享销客千人营销体系。华为技术公司业务与软件综合领域前BMT委员、软件采购专家团前成员。 作者在企业信息化领域沉淀20年，拥有10年SaaS战略及营销管理经验。近几年，作者与近200家SaaS公司创始团队深度交流，并作为常年顾问辅导几家处于不同阶段的SaaS企业。作者结合实战提出了“SaaS的本质是续费”“SaaS公司的商业模式升级”，以及B端企业“可复制的市场成功”等方法体系。"
目录
目 录
引言 国内SaaS领域发展现状1
1．SaaS与传统安装部署软件的差异1
2．国内外SaaS领域的发展状况对比2
3．国内SaaS发展的阻力3
序章8
第1节 产品的市场定位与商业模式8
1．目标市场9
2．波特五力模型11
3．产品创新的重要性14
4．SaaS公司的商业模式15
5．关于商业模式的分歧19
第2节 SaaS的数据价值20
1．客户对云计算的接受程度逐年提高21
2．SaaS产品利用数据增值的路径设想22
第3节 SaaS的本质是续费23
1．服务模式的影响24
2．销售模式的影响24
3．公司价值的影响25
4．总结26
第4节 路线图：SaaS创业的5个阶段和4条主线27
阶段1 产品创意与商业模式选择29
第1节 SaaS产品分类及其发展方向30
1．通用SaaS vs 行业SaaS30
2．工具SaaS vs 商业SaaS31
3．关于“商业SaaS”的争议33
4．各类型SaaS产品间的转化路径33
5．通用SaaS的PaaS路径34
6．行业SaaS从“工具”向“商业”转变35
7．通用SaaS增加“场景”价值35
第2节 SaaS创业是否要做PaaS36
1．工具SaaS做PaaS的目的37
2．采用PaaS的三层目的38
3．小结42
第3节 商业SaaS的特征43
1．商业SaaS还是SaaS公司吗43
2．再谈谈数据44
3．并非“商业SaaS”的模式45
4．商业SaaS和传统B2B的区别45
5．小结46
第4节 工具SaaS公司转型商业SaaS的能力模型及发展
路径47
1．商业SaaS的创始人47
2．商业SaaS的组织48
3．商业SaaS的内外部资源49
4．行业内工具型SaaS向商业SaaS转型的路径49
5．小结51
第5节 传统公司和传统软件公司转型SaaS52
1．创新者的窘境52
2．传统软件转型SaaS的挑战更大54
3．应对策略54
4．小结55
第6节 SaaS公司的护城河在哪里55
1．哪些不是护城河56
2．真正的护城河57
3．小结61
阶段2 产品打磨和商业模式初步验证63
第1节 产品打磨的原则与分工64
第2节 该不该做定制开发66
1．明确自己做产品，还是做项目67
2．初期可以做定制开发，但要明确目的67
3．从项目转型产品的时机和方法68
4．从定制项目到产品的组织转型69
第3节 营销人才画像和初期核心营销人才招募70
1．人才画像70
2．人才画像＋71
3．招人的方法72
4．聊人的方法72
5．小结73
第4节 to B产品能不能免费74
1．客户太容易放弃，难以搜集深度使用需求74
2．避免刷单，管理成本太高74
3．服务压力大，服务水平下降75
第5节 如何面对市场竞争76
1．惨烈的竞争状况76
2．国内市场竞争的缘由77
3．市场竞争的本质79
4．从更高维度看待竞争问题79
第6节 创业初期是否应该做BD和会销80
1．要不要做BD80
2．要不要做会销82
3．小结：破茧成蝶83
阶段3 创造销售打法和验证销售团队毛利模型84
第1节 创造标准销售打法的必要性84
1．案例A：6个亏损的分公司85
2．案例B：一个销售团队过百人的公司85
3．案例C：初期团队也有缺乏标准化带来的问题87
4．标准化的“程度”88
第2节 如何打造标准销售打法89
1．销售全流程89
2．首次拜访KP环节的标准化方法91
3．解决方案销售打法的标准化94
第3节 SaaS产品的定价策略95
1．传统定价策略95
2．SaaS定价实操步骤96
3．一个产品定价的实操案例99
第4节 通过退费条款降低成交难度101
第5节 转介绍漏斗模型和客户信任度曲线103
1．转介绍效率漏斗104
2．客户信任度变化曲线与转介绍的时机106
3．转介绍的一些细节107
第6节 SaaS产品的销售模式和营销组织演进108
1．明确目标客户行业和规模108
2．线上线索为主，还是销售自开拓为主109
3．提供简单的统一价值场景，还是个性化的解决方案109
4．营销组织设计110
5．营销组织如何发展和演化的原则111
6．小结113
第7节 从管理会计看SaaS企业的组织及激励设计113
1．决策权的分配和组织设计113
2．绩效考核设计115
3．考核目标的设定117
第8节 如何进行行业开拓119
1．看清行业开拓的目的119
2．进行行业开拓的思考框架120
3．SaaS产品如何适配行业开拓122
第9节 建立销售团队毛利模型122
阶段4 扩张期的组织发展125
第1节 可复制的市场成功125
1．复制成交126
2．复制人才126
3．复制团队127
第2节 如何高效扩张团队128
1．招聘工作的难点129
2．招聘工作的大原则129
3．与众不同的招聘流程131
4．招聘是个苦活儿136
第3节 新员工培训和高品质的培训管理136
1．新员工培训137
2．如何做好一次培训143
3．讲师演练和现场演绎145
4．长期培训规划147
5．小结148
第4节 营销团队骨干培养149
1．空降团队负责人149
2．提拔销售冠军或骨干员工150
3．专项招募、定向培养151
4．小结151
第5节 销售目标的制定与管理152
1．销售目标的来由152
2．离谱的目标导致营销团队崩盘的故事153
3．制定销售目标的思考框架155
4．按月还是按年制定销售目标159
5．销售VP如何管理销售目标160
第6节 销售提成设计162
1．销售提成设计的误区和相应原则163
2．销售费用能否换为提成167
3．小结172
第7节 渠道的价值172
1．传统软件代理商的价值172
2．常规SaaS代理商的价值173
3．SaaS代理商的价值设计175
4．如何建立成功的SaaS渠道代理体系176
5．小结177
第8节 全国营销布局策略177
1．关于直销与渠道关系的思考177
2．全国布局如何打开179
3．全国销售运营180
第9节 线索客户流转及市场部SDR管理181
1．线索—客户流转的过程181
2．是否需要设置SDR小组183
3．SDR工作的关键：部门协作187
4．目前国内SaaS公司SDR部门配置状况调查结果189
第10节 客户成功管理191
1．客户成功部的职责192
2．考核指标（KPI）195
3．人才画像和招人途径196
4．客户成功的工作方式198
第11节 SaaS售前及实施岗位的新特点200
1．销售与售前职责的融合201
2．国内售前岗位的实际情况202
3．售前与实施部门的配合203
4．小结203
第12节 SaaS公司典型组织架构及职责划分203
1．业务部门与职能部门204
2．各业务部门在客户价值链条上的位置205
3．小结208
阶段5 效率提升209
第1节 管理会计与公司经营209
1．固定成本与变动成本的取舍210
2．价格的威力213
3．小结215
第2节 建立指标体系评估公司经营状况215
1．评价公司整体经营216
2．评价产品216
3．评价市场能力217
4．评价销售体系218
5．评价服务220
6．指标设置的原则222
7．建设公司指标体系223
8．汇总表224
第3节 公司组织能力自评框架226
1．公司整体226
2．研发策略227
3．产品及产品的市场定位228
4．市场运营229
5．销售业务管理230
6．服务方面（CSM客户成功部或客服部）231
7．小结232
第4节 通过一个指标提高销售管理效率232
1．找到关键指标233
2．定义关键指标235
3．征集意见及宣传236
4．数据的获取236
5．指标的使用236
6．小结238
融 资239
第1节 内部视角的经营模型vs外部视角的财务模型240
1．美国SaaS公司的财务模型241
2．建立经营模型的前提假设243
3．几个关键经营指标对投资回报率的影响248
4．小结252
第2节 公司融资过程中的坑252
第3节 如何讲好自己的商业计划书255
终章 升华企业经营思路257
第1节 国内对SaaS公司关键选择的共识257
1．共识一：to B产品不应该免费258
2．共识二：关于定制开发的选择258
3．共识三：在市场部下设立SDR团队259
4．共识四：重视构建销售团队自开拓能力259
5．共识五：CSM是续费率的责任主体260
6．共识六：工具SaaS做小微企业市场难以有毛利260
7．共识七：尽量不收多年单261
8．小结262
第2节 SaaS圈的一些争议262
1．争议一：工具SaaS该不该向商业SaaS发展262
2．争议二：是否要做PaaS264
3．小结264
第3节 “正心诚意”的顶层设计264
1．正心诚意乃商业之本264
2．如何做“正心诚意”的顶层设计265
3．小结267
第4节 哲学思维与底层商业逻辑267
1．优秀产品经理的三个特性267
2．具体说说软件/SaaS行业的产品哲学268
3．哲学思维与底层商业逻辑的重要性269
4．小结269
致谢270
内容摘要
本书以SaaS行业为例，对toB（企业服务）创业过程中产品打磨、营销体系复制及客户市场运营三大方面给出一套原创方法论，并穿插几十个实战案例予以说明。全书涉及SaaS创业5个阶段：产品创意与商业模式选择、产品打磨和商业模式初步验证、 创造销售打法和销售团队毛利模型的验证、扩张期的组织发展、效率持续提升。作者对各个阶段进行了细致的讲解和归纳总结，覆盖了产品和模式、业务、团队和文化、融资等方面的内容。
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"《SaaS创业路线图：to B产品、营销、运营方法论及实战案例解读》很好系统地梳理了处于不同时期的SaaS 企业很为关注的核心问题。本书适合SaaS及to B行业从业者，也适合创新创业者、产品经理、IT技术管理者、营销人、销售经理等阅读。
√学习SaaS和to B行业常识，了解SaaS产品的市场定位
√扎实产品经理的SaaS基础和业务属性，从合格到很好
√打造标准销售打法SOP，销售人员需要了解的黄金模式
√客户成功、高效招聘、管理会计、重点部门部署等指标，管理层的字典
√复制成交—复制人才—复制团队，可复制的市场成功套路
√SaaS的本质是续费，标准化、可复制是行业成功的条件"
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