每天一堂销售口才课/每日销售课堂丛书
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作者王宏
出版社机械工业
ISBN9787111425533
出版时间2013-06
装帧其他
开本其他
定价49.8元
货号2590197
上书时间2024-07-03
商品详情
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导语摘要
王宏等编著的《每天一堂销售口才课》共分为两部分，第一部分是销售口才的基本修炼，包括好口才对销售的重要性、与客户交谈的说话原则、应避免的语言误区及提升口才的自我修炼；第二部分是销售口才的实战训练，内容涵盖拓展客户、开场白、应对拒绝、真诚赞美、探知需求、产品推介、销售谈判、销售跟进、异议化解、讨价还价、促成签约、售后服务、回收货款、电话沟通以及与不同类型客户如何沟通、各类产品如何吆喝等的口才技巧。20堂课、365个技巧，全程模拟了销售各个环节的沟通情景，为训练销售口才提供了生动的实景案例，是一本提升销售口才的枕边书。
本书适合销售一线人员尤其是销售新人使用，既可作为销售培训教材，也可作为企业销售管理人员指导下属的参考工具书。
目录
前言
第1课 销售就是沟通，好口才成就好业绩1
第1天 口才好的销售员更容易受到欢迎1
第2天 好口才是开启销售事业的敲门砖1
第3天 好口才是说服客户购买的关键因素2
第4天 好口才是成功销售的重要保证3
第5天 拥有好口才应先熟悉销售语言的特点4
第6天 拥有销售好口才应具备的基本特征5
第7天 好口才不是天生的，需要修炼6
第8天 练就好口才，开创销售一片天7
第9天 销售好口才不光要会说，还要会听7
第10天 让好口才引领你“步步为赢”8
第2课 与客户交谈，应把握的说话原则10
第11天 做销售需要主动去沟通10
第12天 尊重客户是有效沟通的前提11
第13天 场合不同，话则不同12
第14天 客户不同，话要相异12
第15天 沟通是双向的，留意客户的心声13
第16天 有礼有节，礼多人不怪14
第17天 给客户多留点面子15
第18天 站在客户的立场上说话16
第19天 从客户的切身利益出发17
第20天 把话说到客户的心坎儿上17
第21天 激发客户的谈话及对产品的兴趣18
第22天 真诚的语言最能打动人19
第23天 尽量多用积极的言辞20
第24天 热情要表达得恰如其分21
第25天 要用客户听得懂的语言表述22
第26天 以客户易于接受的方式表达23
第27天 销售好口才不需要口头禅24
第28天 说话要有针对性，别话不投机25
第29天 不人云亦云，有自己的独到观点26
第30天 宜曲不宜直，话太直接会伤人26
第31天 该说“不”时就不要说“是”27
第32天 多说无益，话该少时不宜多28
第33天 不吝惜赞美之言29
第34天 销售语言也需要幽默风趣30
第35天 你的话让客户觉得你是自己人31
第36天 要让客户清楚你的真实意图32
第37天 多向客户表达同理心33
第38天 弓不要拉得太满，话不要说得太绝34
第39天 实事求是，有短不遮着35
第40天 把握好时机，进退自如36
第41天 反击“恶语”要讲求策略37
第42天 再熟也是客户，要注意“小节”37
第43天 谈论客户感兴趣的话题38
第44天 记住客户的名字很重要39
第45天 记得为下一次沟通打下基础40
第46天 达到双赢才是销售沟通的最佳境界41
第3课 和客户对话应避免的语言误区43
第47天 说话吞吐、不利落43
第48天 语言啰嗦、反反复复44
第49天 言辞苍白，沟通方式单一45
第50天 说模棱两可的话46
第51天 专业语言没表现出专业47
第52天 自轻自贱，话语没有力量48
第53天 说话时小动作过多49
第54天 敲开客户的门就直奔主题50
第55天 交谈中随意打断客户的话51
第56天 不顾客户感受，自说自话51
第57天 和客户争论，总想说赢对方52
第58天 不注意揣摩客户的心思53
第59天 不当赞美引起客户的不快54
第60天 与客户过于客气，客套话过多55
第61天 总是高谈阔论，不谦虚56
第62天 对自己的产品夸大其词57
第63天 面谈中不能与客户形成互动58
第64天 一味退让，对客户唯唯诺诺59
第65天 遇挫时选择退缩，不积极争取60
第66天 随意承诺易失信于客户61
第67天 不知底细，谈论客户忌讳的事情62
第68天 面谈中不注意情绪控制63
第69天 无视沟通对象，话语千篇一律64
第70天 过度推销，急于求成65
第71天 说话没重点，东拉西扯总跑题66
第72天 接近客户过于程式化和职业化67
第4课 自己多用心，练就销售好口才68
第73天 爱上销售工作，用热情感染客户68
第74天 自信写在脸上，并将其传递给客户69
第75天 克服恐惧，不怵与客户说话69
第76天 微笑是最美的语言70
第77天 练习语速，把握好说话的节奏71
第78天 注意与人谈话时的语气72
第79天 控制说话语调，用声音吸引客户73
第80天 借助肢体语言表情达意74
第81天 留心观察，揣测其心理变化75
第82天 学做一个贴心的倾听者76
第83天 心态平和，不被情绪所左右77
第84天 熟悉所推销的产品才能介绍好78
第85天 摸清客户的底细对交谈很重要79
第86天 掌握竞争对手的情况不被动80
第87天 学会适当地表现自己81
第88天 良好的形象有助于语言的发挥82
第89天 广泛涉猎，积累与客户的谈资82
第90天 注意培养一两种兴趣爱好83
第91天 语言富于变化，总给客户新鲜感84
第92天 要想达成所愿，可采用迂回战术85
第93天 提前准备谈话内容会让你更从容86
第94天 提高个人修养有助于提高说话水平87
第95天 录下谈话过程并找出不足，逐步提高销售口才88
第5课 拓展客户，这样说话丰富客户资源89
第96天 告诉身边的人你在推销什么89
第97天 陌生拜访，说对话是“必修课”90
第98天 搭讪，销售的世界里不应有陌生人91
第99天 销售即生活，随时随地寻找准客户92
第100天 电话拜访，获取客户的捷径93
第101天 请人介绍，重视第三方的力量94
第102天 转介绍，老客户带来了新客户95
第103天 选准“大人物”，建立影响力中心96
第104天 广发名片，你的业绩可能就来源于此97
第105天 挖掘信息，比客户更了解客户98
第106天 互通有无，及时获取采购信息99
第107天 见微知著，把脉客户的钱袋子100
第108天 独辟蹊径，找准决策的拍板人101
第109天 爱屋及乌，别忽视客户身边的人102
第110天 选准时机，预约拜访更易成功103
第111天 拜访预约，可以这样与客户确定细节104
第6课 初次联系，开场白激发客户的兴趣106
第112天 闪亮登场，用开场白抓住客户106
第113天 寒暄式开场，用温情打动客户107
第114天 借助第三方，轻松进入销售主题107
第115天 利字当头，瞬间“秒杀”客户109
第116天 巧用好奇心激发客户的兴趣110
第117天 拉家常也是不错的开场白111
第118天 好问题打开客户的话匣子112
第119天 真诚的赞美，客户无法拒绝你113
第120天 随机幽默，将谈话带入愉悦的氛围114
第121天 请教开场，在客户面前做虚心的学生115
第122天 提及客户当前最关心的问题116
第123天 直接坦诚来意或许更容易被认可117
第124天 直呼客户的“姓名+职位”效果会更好118
第125天 创意开场，让客户永远记住你119
第7课 客户拒绝，会说话更容易赢得机会120
第126天 从容应对前台秘书的盘问120
第127天 抬高姿态，有效突破前台的防线121
第128天 假借身份，成功迈过秘书关122
第129天 绕道而行，轻松敲开客户的门123
第130天 适当沉默，用气势过难关124
第131天 以情感人，变阻碍为销售的桥梁125
第132天 不给客户说“不需要”的机会126
第133天 开诚布公，简明扼要说明来意127
第134天 主动出击，别等客户自己上门129
第135天 客户没时间，辨清缘由再行动130
第136天 客户没需求，我们给他创造需求131
第137天 客户要拖延，请他给一个期限132
第138天 要么给客户挣钱，要么帮客户多省钱133
第139天 嫌货才是买货人，重视有抱怨的客户135
第140天 追根究底，弄清客户的疑虑是什么136
第141天 为客户着想，重建客户对推销的好感137
第142天 顺藤摸瓜，找到决策的关键人138
第8课 真诚地赞美，瞬间感动客户的诀窍140
第143天 坦然欣赏客户，赞美对方的闪光点140
第144天 真心实意地赞美，而不是拍马屁141
第145天 赞美要言之有物，而不是泛泛而言142
第146天 赞美要恰到好处，合乎客户的心143
第147天 随时随机可赞美，但贵在自然144
第148天 赞美要有新意，让客户心花怒放145
第149天 间接赞美，会有不一样的效果147
第150天 客户有别，赞美也要不同148
第151天 用赞美打破谈判中的僵局149
第152天 运用赞美变被动为主动150
第153天 用好赞美，让你在竞争中取胜152
第154天 签单结束别忘记送上一句赞美153
第9课 提问与倾听，探知需求的说话之道155
第155天 会提问，巧提问，问出一片天155
第156天 开放式提问，了解客户更多156
第157天 诱导式提问，牵着客户的鼻子走157
第158天 选择式提问，明确客户的需求倾向158
第159天 试探式提问，争取继续沟通的机会159
第160天 反问客户，掌控谈话的主动权160
第161天 通过提问探出客户的需求状况161
第162天 倾听是金，面谈时多一些倾听162
第163天 交谈中管好自己的嘴巴163
第164天 倾听时多回应，以鼓励客户多说164
第165天 说话听音，听出客户的话外之音165
第10课 销售陈述，精彩语言提升购买意愿167
第166天 有的放矢，以对方的需求为切入点167
第167天 利字为先，销售产品不如销售利益167
第168天 炫好卖点，作秀也是有讲究的169
第169天 创意展示，有时胜过千言万语170
第170天 巧用数据，增强介绍语言的说服力171
第171天 销售工具，别忘了这些好帮手172
第172天 不仅是推销员，更是产品专家173
第173天 借力样板，比自卖自夸更有说服力174
第174天 知己知彼，不怕竞争对手的“威胁”175
第175天 有缺陷又何妨，自暴其短显真诚176
第176天 引导体验，推介产品不演独角戏177
第177天 出奇制胜，让沉默的客户吐心声179
第178天 适度表现，不在专业的客户面前“掉价”180
第179天 调动想象，杜绝不切实际的诱导181
第180天 推一把，让客户感觉“非买不可”182
第181天 产品说明会，注重细节赢订单184
第11课 销售谈判，用策略更需要有好口才186
第182天 别盲目，谈判前一定要确定好目标186
第183天 双赢谈判，事先要明确的谈判原则187
第184天 委婉含蓄，商业谈判中的“金科玉律”188
第185天 抓住对方的“软肋”，掌握谈判主动权189
第186天 说出去的话如泼出去的水，别轻易改口189
第187天 不落俗套，让双方都获得满意的结果190
第188天 巧妙道歉，放低身段不一定是坏事191
第189天 坚持原则，但不代表就得“死扛”192
第190天 话语拿捏好，软硬兼施促谈判成功193
第191天 沉默也是武器，有时候无声胜有声194
第192天 良好的沟通氛围也能助你一臂之力195
第193天 配合演戏，借助领导或公司做靠山196
第194天 山穷水尽时，不妨用幽默扭转局面197
第195天 出其不意，向客户发出“最后通牒”198
第196天 合作细节，在谈判时一定要双方确认199
第12课 销售跟进，好口才为成单扫清障碍201
第197天 客户级别不同，跟进语言要不同201
第198天 找个恰当的理由给客户打个电话202
第199天 有事没事联系一下，送去你的关心203
第200天 找准机会，给客户送个惊喜204
第201天 深挖需求，引发客户的购买兴趣205
第202天 还在犹豫的客户，给他一点儿压力207
第203天 跟进老客户，如何创造再销售机会208
第204天 询问诱导，找到客户的关键忧虑209
第205天 利益相关，弄清关系扫除障碍210
第206天 八面玲珑，应对竞争对手的搅局211
第207天 对客户负责，赢得客户的真正信任212
第208天 客户下定前和后，销售跟进语不同213
第209天 客户索要回扣，你该怎么说215
第210天 最后时刻，争取继续沟通的机会216
第211天 应对“我还是要比较比较”217
第212天 应对“今年已经没计划了”218
第213天 应对“我们研究后再联系你”219
第214天 应对“资金紧张，以后再说吧”220
第215天 应对“这个项目暂缓，以后再说吧”221
第216天 应对“我们不准备更换供应商”222
第217天 应对“我得与公司合伙人再商量一下”223
第13课 妙语化解异议疑虑，让签单成为可能225
第218天 巧妙识别客户的真假异议225
第219天 发掘客户异议背后的真实意图226
第220天 正视异议与疑虑才能处理好它227
第221天 巧用心思，不让异议说出口228
第222天 不是所有的异议都要处理230
第223天 棘手问题不妨先放一放231
第224天 表达同理心，巧妙转折提建议232
第225天 直接否定客户异议要把握好“度”233
第226天 反问客户，直接消除其异议234
第227天 借力打力，处理异议可以打太极235
第228天 给客户一些补偿，异议或许自消236
第229天 讲个故事，消除客户的隐忧237
第230天 拿出证据，消除客户的疑虑238
第231天 给出专业意见建议，赢得客户的信任238
第14课 讨价还价，练到贵贱都由你说了算240
第232天 坦然说出价格，不要有障碍240
第233天 别太轻易降价，要有条件地降241
第234天 客户支付有压力，你来想办法242
第235天 同类比较，凸显产品的价格优势243
第236天 价格细分，让“高价”变“价廉”244
第237天 压力转化，把决定权交给客户245
第238天 上级参与，打消客户的价格异议246
第239天 价值展示，慢慢调高客户的心理价位247
第240天 抵消报价，让客户不再纠缠价格249
第241天 销售记录，关键时刻的杀手锏249
第242天 给客户戴顶高帽子，转移注意力250
第243天 额外利益，弥补客户嫌贵的心理251
第15课 促成签单，一句话说服客户的艺术253
第244天 主动提出成交请求别错失良机253
第245天 营造机会难得的气氛刺激购买254
第246天 借用案例故事促成交易的达成255
第247天 适当激励，让客户做出购买决定256
第248天 “不建议成交”，反会加速成交257
第249天 设法让客户的购买决策简单化258
第250天 虚拟竞购者促使客户下定决心259
第251天 话赶话，让客户自己说服自己260
第252天 对客户说“不”，他会乖乖听话261
第253天 面对拒绝，你能再坚持一次吗262
第254天 直接成交法264
第255天 选择成交法265
第256天 利益汇总法266
第257天 富兰克林法267
第258天 保证成交法268
第259天 哀兵策略法269
第260天 假设成交法270
第261天 小狗成交法271
第262天 让步成交法272
第263天 异议促成法273
第264天 小点成交法274
第265天 从众成交法275
第266天 激将成交法276
第267天 最后一问法277
第268天 前提条件法278
第269天 价值成本法279
第270天 因小失大法280
第271天 暂定成交法281
第272天 启发式成交法282
第16课 售后服务，说对话成就多次签单284
第273天 办好签约手续说美言284
第274天 告别不忘感谢与再会285
第275天 回访核查交易履行情况286
第276天 承诺的事情要做到并确认287
第277天 如亲人、朋友般关心客户287
第278天 额外关怀提升客户忠诚度289
第279天 请老客户帮助你做“销售”289
第280天 引导客户购买新的产品290
第281天 邀请参加活动以增进合作291
第282天 耐心倾听与解决客户的抱怨292
第283天 及时反馈客户抱怨的解决方案293
第284天 利用客户的投诉增进关系294
第285天 解答产品使用方面的疑问295
第286天 应对客户对产品质量的抱怨296
第287天 应对客户对服务质量的抱怨297
第288天 应对客户对服务态度的抱怨298
第289天 客户投诉产品的应对299
第290天 客户投诉服务态度的应对300
第291天 客户过错事件的处理301
第17课 回收货款，好口才让销售完美收官303
第292天 合同签订确认关键条款防违约303
第293天 按照约定要求客户打款304
第294天 货款到账及时与客户核对确认305
第295天 预约好时间上门把款收306
第296天 客户及时回款别忘记致谢307
第297天 拖欠款，查明原因再行动307
第298天 沟通到位，拖欠款再无影踪309
第299天 先礼后兵，必须遵循的原则310
第300天 适度示弱，博得同情好收款311
第301天 不能一味示弱，要刚柔并济311
第302天 限量发货，迫使客户妥协312
第303天 打“感情牌”，动之以情313
第304天 唱好红白脸，诱使客户付款314
第305天 制造假象，迂回战术收欠款316
第306天 用数字说话，督促客户回款317
第307天 缠住客户，“磨”回欠款318
第308天 应对“出纳不在”的借口319
第309天 应对“资金紧张”的借口320
第310天 应对“这事我不负责”的借口321
第311天 应对“还没到付款时间”的借口322
第312天 应对“款项还没审批下来呢”的借口323
第313天 应对“客户也欠着我的，我没钱”的借口324
第18课 电话沟通，你要记住这些口才技巧325
第314天 听声如见人，每一个电话都认真对待325
第315天 接打电话，对待客户要热情而有礼326
第316天 塑造电话中自己的声音魅力326
第317天 选对打电话的时间，多一分胜算327
第318天 自报家门，提高客户的“印象分”328
第319天 注意区分电话开场和见面开场330
第320天 事先了解，别叫错客户的名字331
第321天 拨打陌生拜访电话的三要素332
第322天 电话接通要问一句“您现在方便吗”333
第323天 提前设计脚本为顺利推销服务333
第324天 电话中不要急于推销334
第325天 电话中尽量不要透露过多细节335
第326天 做个耐心的听众，学会积极倾听336
第327天 利用电话，快速获取各种信息337
第328天 电话预约，掌握好三个原则338
第329天 电话中跨越接线人的五大招术339
第330天 电话中不要吝惜你的赞美340
第331天 电话不仅仅是用来通话的341
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