医药代表销售突围：药店、诊所开发与维护上量宝典
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作者鄢圣安
出版社工商联
ISBN9787515836379
出版时间2023-06
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定价78元
货号1202971711
上书时间2024-06-30
商品详情
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作者简介
鄢圣安，广西实正药业OTC总监，原内蒙古天奇蒙药天奇商学院副院长。自媒体“OTC销售研究者鄢圣安”主办人，千聊APP,喜马拉雅APP“鄢圣安讲OTC营销”主播。“谷丰观点”，中国医药联盟，《21世纪药店》，《医药经济报》等多家媒体特约撰稿人。出版专著《OTC医药代表药店开发与维护》，《OTC医药代表药店销售36计》等。培训过的客户：康美药业（华西大区），广州国药，九芝堂、广药白云山湖北团队，修正颈腰康事业部，桂林三金，浙江康恩贝，安徽淮仁堂，南京同仁堂，修正颈腰康、九芝堂，马应龙，扬子江，中国中药，修正斯达舒（山东），哈药集团，太极集团，九州通器械，华润三九浙江团队，扬子江西南大区，华润三九、华润紫竹、羚锐制药等100多家药企和销售团队培训。
目录
第一章 医药人的职业规划
第一节 基层销售代表的发展路径/
第二节 什么样的公司值得追随/
第三节 成长晋级的路上要注意什么/
第二章 终端代表的“三态”“三动”和“七力”
第一节 “三态”：心态、状态、态度/
第二节 “三动”：主动、行动、感动/
第三节 “七力”：忍耐力、沟通力、控制力、观察力、
分析力、学习力、执行力/
第三章 陌生拜访前的准备
第一节 知己知彼：知产品、知流程、知政策、知服务、
知竞品/
第二节 知市场：单体药店、连锁药店、民营诊所/
第三节 做好五个心态准备/
第四节 做好物料和道具准备/
第五节 做好形象准备/
第六节 28个常见问题话术/
第四章 终端客户开发方法（上）
第一节 八个客户来源/
第二节 谈判找对关键人/
第三节 陌生拜访，负责人不在怎么办/
第四节 终端客户开发谈判八步骤（上）/
第五节 终端客户开发谈判八步骤（下）/
第五章 终端客户开发方法（下）
第一节 二次跟踪，提高成交率/
第二节 老客户新品开发的十个思路/
第三节 铺货原则：保质保量/
第四节 三种经典实用的成交法则/
第六章 终端有拜访才有销量
第一节 终端拜访存在的七个问题/
第二节 为什么要做好终端拜访工作/
第三节 做好拜访前的规划/
第四节 看货、订货、压货、维价技巧/
第七章 终端陈列：位置决定销量
第一节 为什么要重视陈列工作/
第二节 怎么做陈列更有效/
第三节 如何占领好的药店陈列位置/
第四节 诊所陈列这么做/
第五节 陈列的六大奥秘/
第六节 陈列的日常维护/
第八章 终端培训：让店员明明白白地推
第一节 销售人员对终端培训的误区/
第二节 终端培训的作用/
第三节 产品培训前的知识储备和技能储备/
第四节 线下培训——一对一店员培训/
第五节 线下培训——贴柜培训/
第六节 线下培训——集中化培训/
第七节 线上培训的四种形式/
第八节 店员培训操作要点/
第九节 终端诊所医生的培训/
第十节 如何保障培训的效果/
第九章 终端客情建设：客情=销量
第一节 正确认识客情关系/
第二节 你跟客户是客情还是交情/
第三节 评估客情的三个指标/
第四节 如何让客户记住你/
第五节 和客户愉快地聊天/
第六节 利益共享，实现捆绑/
第七节 客情从赞美开始/
第八节 和客户一样关心他的生意/
第九节 处理矛盾，促进客情/
第十节 货款回收技巧/
第十章 终端动销：用销售促进合作
第一节 产品动销来源的两条线/
第二节 终端动销是多因一果/
第三节 动销活动的设计与执行/
第四节 门店促销活动开展/
第五节 会议营销——学术会与圆桌会/
第六节 医生处方上量八个阶段的销售策略/
第七节 通过数据分析提高销量/
第八节 如何发现新的动销方法/
第十一章 医药互联网：创造价值、服务患者
第一节 医药互联网的发展概况/
第二节 B2C和O2O渠道购药的区别/
第三节 新零售动销的注意事项/
第四节 医药互联网的未来/第一节 基层销售代表的发展路径
内容摘要
本书是一位从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享，当作者培训手下业务员的时候，苦于没有现成的教材，于是将自己的操作经验进行创作整理，形成这本具体、务实的“实战教程”。没有复杂的理论，只有作为一名专业的OTC医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识：销售前的心态和知识储备；标准化药店开发；铺货后不能放任不管，要进行销量维护；客户是需要长期维护的；如何做促销；一些相关的实用技巧。
精彩内容
第一章 医药人的职业规划/第一节 基层销售代表的发展路径即使你买了这本书，翻开了第一页，你还是在想：这个卖药的活儿还能不能干？
还能不能挣钱？
还能干多久？
为什么现在都不好干了？
我该如何转型？
未来这碗饭该怎么吃？
难道一辈子就做个县总、OTC代表？我的未来在哪里？
……其实，从2019年开始，医药销售行业就进入了一个新时期，传统的野蛮式打法（各种形式的压货）不再奏效，加上受新冠病毒感染疫情的影响，终端生意不好，再加上受医药互联网的影响，价格透明化，信息差越来越小，传统的卖药方式（压货+消费者促销）越来越难，所以想挣快钱、挣懒钱的人渐渐地离开了这个行业。
说到底，是大家没有做好自己的职业规划。因为没有规划，自己往哪条路上走不清晰，换到别的行业，最后发现别的行业也难干。其实，难干的不是医药行业或者别的行业，而是你自己。你不会游泳，总是换游泳池也是徒劳。
做销售只看业绩，凭业绩说话，是改变自己命运最快的方式。
医药终端销售的职业规划怎么做，或者说未来的路在哪里？
1.营销路线OTC代表→OTC主管→OTC经理→省区经理/区域合伙人/事业部经理/分线经理→营销副总（股东）。
在这条路线中，从“OTC代表”（县总）到“OTC主管”（地总）的过程中，不仅需要提升销售技巧，还需要提升管理技能。从销售精英到销售管理者的转变，对很多人来说是一个难点。
从“OTC主管”到“OTC经理”的转变中，不仅要求提升OTC代表的能力，更要求OTC经理要有简单的市场策划能力，如产品策划、市场营销活动策划、业务员的绩效考核、规章管理制度的建立、团队的管理等都是OTC经理必须具备的能力。
如果你把某一个区域做好做透了，有自己的团队，就有可能成为该公司的区域合伙人，你的资本是终端客户资源和团队成员，你也可能成为事业部经理；你的公司可能根据公司的发展情况，成立事业部自负盈亏；公司也有可能进行精细化管理、分线操作。简单来说，就是你专门负责单店、连锁店、诊所中的某一条线分得更细致的时候，可能连锁店分为百强连锁店和中小连锁店，诊所分为城市诊所或者基层医疗，这跟公司规划有很大的关系。
2.培训路线OTC代表→培训讲师→培训经理→市场部经理/自由培训师→营销副总。
在终端医药销售的形势下，即终端对药品专业化的要求越来越高，产品专员或者推广专员越来越重要。如果有当培训师的想法，就可以在这条道路上有所突破。结合我们专业的药品知识，加上从基层代表干起的销售经验，了解终端客户和终端店员的想法，培训就会更接近实践。
我也是从OTC代表做起，从给店员培训开始做起，后来给自己的销售团队做培训，再后来因为写实战文章和实战图书而被广大药界朋友所熟知，从而走上了培训的道路，又通过培训结识了药业的董事长获得操盘的机会。
当然，这个活不是你想干就能干好的，必须愿意学习产品知识，有一定的表达能力和写作能力，这样才能在这条路上走下去。
另外，也不一定是有了这些能力才去干，我们可以在平日的工作中积累、练习，通过培训和自我学习去争取机会。
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