深度营销：解决方案式销售行动指南
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作者王鉴
出版社机械工业出版社
ISBN9787111559016
出版时间2022-03
装帧其他
开本16开
定价69元
货号31420298
上书时间2024-06-29
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
-
导语摘要
产品高度同质化，客户需求日趋复杂，市场愈加精细，企业营销如何胜出？
从单一产品推销，到为目标客户提供系统解决方案。
没有毫无意义的“正确的废话”，每一章每一节都是干货。
完整的策略、技巧与应用工具，全面、系统的行动指南。
大量真实案例和工具表单，实战、实用、实效，可复制性高，读后更易上手。
十多年的营销从业经历和销售培训研究总结。
尤其适用于B2B业务，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易。
作者简介
王鉴，国内知名营销实战训练导师，多年世界500强公司营销管理从业经历，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士，北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等院校营销管理课程常年专家讲师。
“企业销售全员学习系统”创建者，提供专业、全面的培训解决方案，致力于销售团队的行为优化与业绩提升，所授课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。至今已为数百家企业组织培训授课，参训者数以万计，遍及20个国家和地区的世界500强公司和成长型企业。
目录
前言
第1章 销售就是帮助客户成功
1.1 客户什么时候让你赚钱
1.2 解决方案式销售的内核
1.2.1 致力于客户经营成功
1.2.2 腾讯如何做解决方案
1.3 学会做建设性拜访
1.3.1 带着构想见客户
1.3.2 成为一个问题解决者
1.4 解决方案式销售路径图
阶段1：客户需求调查
阶段2：产品方案呈现
阶段3：客户信任建立
阶段4：项目签约路径
阶段5：实施过程管理
阶段6：客户关系维护
第2章 客户需求调查
2.1 发现商机：需求从何而来
2.1.1 需求是“问”出来的
2.1.2 销售定律：问题是需求之母
2.2 进入SPIN顾问模式
2.2.1 顾问从“问”开始
2.2.2 SPIN：让客户说“卖给我吧”
2.2.3 背景问题：了解既有现状
2.2.4 难点问题：发现潜在问题
2.2.5 暗示问题：揭示负面影响
2.2.6 价值问题：关注方案回报
2.3 SPIN原理：客户价值最大化
2.4 规划销售访谈
2.4.1 做好SPIN功课：销售访谈计划表
2.4.2 如何处理不清晰或不完整的需求
2.4.3 SPIN应用误区与注意事项
第3章 需求的真相
3.1 客户需求深度分析
3.1.1 久保田的解决方案启示
3.1.2 需求背后的需求
3.2 客户最关注和想搞定的三类人
3.2.1 客户的客户分析
3.2.2 客户的对手分析
3.2.3 客户自己分析
3.3 “三类人”需求模型应用
3.4 如何应对“满意”的客户
3.4.1 找到客户内部的“不满者”
3.4.2 跟进，跟进，再跟进
3.4.3 没有卖点，创造卖点
第4章 产品方案呈现
4.1 客户到底买什么
4.1.1 李子是甜的好，还是酸的好
4.1.2 FABE法则深度解析
4.2 “3+5”利益法则
内容摘要
完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必须掌握的，如此才能成为客户乐于接受的专业顾问并有效发现、解决客户的问题，呈现产品利益。本书为致力于解决方案式销售的专业人士提供一套全面、系统的行动指南，解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查、产品方案呈现、客户信任建立、项目签约路径、实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案式销售的框架体系。
主编推荐
产品高度同质化，客户需求日趋复杂，市场愈加精细，企业营销如何胜出？
从单一产品推销，到为目标客户提供系统解决方案
没有毫无意义的“正确的废话”，每一章每一节都是干货，
完整的策略、技巧与应用工具，全面、系统的行动指南
大量真实案例和工具表单，实战、实用、实效，可复制性高，读后更易上手
十多年的营销从业经历和销售培训研究总结
尤其适用于B2B业务，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易。
精彩内容
以客户价值最大化为导
向，建立一个完整的客户关系管理体系能够帮助我们实施长效的客户维护与管理，在提高客户忠诚度和保有率的同时，提升企业盈利能力。这包括建立客户联络机制、发展客户关系、创造客户价值以及提升客户忠诚等主要任务事项，使我们懂得人性化接触的方式与客户关怀
，扩大、升级客户关系的范畴，完成从产品销量导向到服务价值导向的营销转型，并领会客户忠诚指标的内涵与对策。
1.建立客户联络机制出色的客户关系管理要
求销售人员首先针对其重要
或者核心客户建立持久、定期的联络。其中，回访与客户关怀是重要一环。这里的回访是指主动、常规性的拜访，不只在产品出现问题或客户投诉后被动地进行。
回访可以上门、电话、
邮件等形式并举。回访次数依客户的重要程度而定，无论客户被划为什么等级，或售后服务要求多少，每年至少都要回访一次，以加强客户联络，掌握客户动态，巩固客户关系。
客户联络有五大基本职能，包括客户关怀（作为感
情投资，客户企业或个人有什么问题需要出力或援助）、信息传递（向客户传递哪些有价值的业界信息，成为消息灵通人士）、交易推动（如何推进客户的交易进度与促进重复购买，说对话，做对事）、服务提供（服务始于售后，可以向客户提供什么技术支持或者服务资源）和情报收集（记录客户的意见反馈、需求变化及组织内部任何的重要变动）。
2.发展客户关系客户始终存在变数。比
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