销售高手的18项关键
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广东广州
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作者钱敏著，斯坦威出品
出版社中国友谊出版公司
ISBN9787505752993
出版时间2021-10
装帧平装
开本16开
定价49.8元
货号1202519055
上书时间2024-06-22
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
钱敏，拥有近二十年的销售操盘经验，中国IT行业销售者，现生物医学和文化领域自主创业者。工作期间先后就职于华为、浪潮等知名IT与通信企业，所运营产品均居行业市场前列。
目录
第一部分 正确理解“以客户为中心”
关键1 如何快速成交第一单
关键2 寻找客户的痛点
关键3 怎样让客户说“人话”
关键4 “三板斧”为什么管用
关键5 要不要找客户的上级
关键6 放弃比坚持更有利的四种情况
关键7 像“拍拖”一样做销售
第二部分 销售的自我修养
关键8 客户拜访与时间管理
关键9 让内部报告和流程成为有力协助
关键10 销售阶段管理
关键11 内部沟通
关键12 如何选择适合自己的平台
关键13 维护自己的“地盘”
关键14 将资源用在价值客户上，不要做老好人
关键15 制订一个“永远涨”的销售任务
第三部分 销售避“坑”指南
关键16 如何规避销售活动中的红线
关键17 处理“压货”有方法
关键18 女销售如何善用优势，回避劣势
后记 没有永远的销售高手，要适时进阶转型
内容摘要
本书作者以切身体验出发，讲述销售人员从入门到精通，大幅提升销售业绩，成为顶尖销售过程中的18项关键。本书摒弃传统枯燥的教科书式销售知识讲解，采用平易近人的语言，加上大量真实有趣的案例，全方位呈现真实的销售场景，让新手销售能快速上手，读完就用。同时书中还涉及销售人员向管理者转向应具备的能力，无论是销售新人，还是想要进行身份跃迁的销售人士都适用。
主编推荐
"☆ 前华为、浪潮资深销售，二十年销售经验倾力相授的18项销售关键
一本好评如潮的销售类新锐之作。18项销售高手的谈单关键，攻克成交堡垒，实现销售小白从入门到精通，成为销售高手的进阶过程。一本小白都能看懂的销售类枕边书，无论你从事哪种行业的销售工作，只要个人的业绩与销售数字指标挂钩，本书的内容都将适用于你。
☆ 以客户为中心，提高自身修养，成功签单也有“小窍门”
作者用近二十年的销售经验，打破销售的传统认知与局限，用极为通俗的语言，大量有趣的案例解析，多方面地告诉读者，如何以客户为中心，快速签下自己的单；如何洞察客户的心理，解决顾客的顾虑之心；如何提升自身修养，从自身角度寻找销售过程的破局点……
☆ 18项关键，7大阶段性管理方式，剖析销售高手的制胜法门
懂示弱、抓痛点、学会让客户对你“说人话”......洞悉客户内心防线，寻找销售过程中的决胜关键；懂拜访、讲实效、敢拒绝，在销售过程中提升自身修养，销售小白也能成“大神”。
线索挖掘→线索核实→技术交流→确定方案→达成共识→合同签订→实施验收，7大阶段性管理方式助力销售签单，轻松掌握赢单秘诀，让销售技巧不再停留于纸上谈兵。"
精彩内容
新销售入职后的第一件正经事是接受培训。二十年前，IT培训界多数讲师来自外企离职员工，比如HP（惠普）、IBM（国际商业机器公司）、Compaq（康柏）、Cisco（思科）或咨询公司的销售代表、顾问，偶尔也有大学教授。我最近翻了翻书架上几本二十年前国内名校教授的市场营销类书籍，说实话已经没法看了，与如今的现实完全脱节不说，理论架构也是拼凑的，倒是几位外企讲师的PPT读起来意犹未尽，其中的许多要
点至今适用，比如“Burningissue”（含义参
见后文“技能2”节）“说人话”，让我记忆犹新，所以我将结合自己的经历在后面的篇章里讲到这两个要点。
中规中矩的销售理论会告诉大家，销售的本质是实现价值，实现公司、客户和个人价值的完美统一。可越是政治正确的理论在实践中越难以操作，因为没有具体的行动指南。销售人员在一
家公司里往往是最不循规蹈矩的群体，在销售培训时，台面上大家都会无比赞同以上观点，但台下都会窃窃私
语：“公司的价值？按那谁
的大项目折扣执行下去，公司今年铁定亏损。”“什么是个人价值？不就是奖金加提成嘛！”“销售的本质不就是卖东西赚钱吗？扯这么多高大上的理论有什么用？能完成数字才是硬道理。”“客户价值？我去年卖给客户的设备都没拆箱……”宏观层面上的概念不会有尺度，执行起来就没有分寸，所以每家公司针对销售体系制定了自己的规章、权限、折扣体系，只要不突破这些底线，销
售岗位跟其他职位比起来还算比较自由的。不过有的项目中要平衡好三方利益非常困难，往往会击穿这些底线，比如最近医疗行业的冠脉支架全国集采项目，价格就从1万多直降到700多，医疗器械公司的价值被压缩到极致。IT行业中也有这样的例子，明明成本很高，也有自己的价格体系，可有的项目就是零元成交、一元成交。这么做的目标是为了后续项目，只要后续项目能拿下，供应商还能有收益。早期
华为在运营商领域就是这么做的，不过2012年重归企
业级市场之后就把这条路堵死了，不要说一般的销售，整个企业BG（业务组，事业部）都没有向客户赠送设备的权限，如果有人看到过赠送行为，那也是从其他项目中抠出来的。
由于有些新员工总想早日出业绩，变着法子把产品
低价卖给客户，最好送给客户，美其名日先做市场影响力，全然忘了专业化团队和产品对于用户的价值，所以主管们将权限收得很紧，不见兔子不撒鹰。那么新销售面对政企客户，在不了解产品，不了解市场，不熟悉内部人脉，甚至也没什么客户资源的情况下要多长时间才能出业绩呢？一般来说，需
要半年或更长时间才能拿到有效订单。当然，领导或同事送的单子不算，太小的订单也不算。
说到新销售半年到一年出“有效”业绩，这是政企行业市场的一个统计结果，不管销售经理和HR们愿不愿意，都是一个事实。主要原
因有以下几个：一是政企行业决策流程很长，年度预算是前一年做好的，因此大一
点的项目早就有方案和品牌意向了，新销售想要反转这样的项目难度很大；二是多数IT公司的解决方案都比较复杂，新员工要掌握方案的比较优势，在竞争中占据主动，需要时间；三是公司内部资源的调配也是项目成功
的重要因素，新员工协调内部资源的难度比做客户工作更高，这也是甲方的顾虑所
在。
开单十多年前，我在一家网络厂商公司负责某个沿海省
份山区的销售工作，公司派来一位刚毕业的女大学生叫何丽，岗位是销售。帮她在办事处安顿下来之后，我就给总部的人力资源总监打了个电话，问公司是怎么考虑的，她的形象似乎不太合适
做客户工作啊。HR总监听了便哈哈大笑，他说以何丽的容貌找工作可能比较困难，考虑到她虽然出身于民家庭，但是人很积极进取，就招进来了，公司这么多部门总有适合她的岗位。不想几位大老板商议后竟然安排她做销售，老板们怎么想他管不了，但给何丽安排岗位时却犯了难。很多代表处都拒绝了，表示她“形象欠佳，万一吓着客户了怎么办？”HR总监又问道：“你那边缺人有半年了吧？她应该很能吃苦，跑跑山区地市总可以吧……”接下来我只好琢磨怎么安排何丽的工作。第一个月，我安排何丽陪同售前技术支持人员去见见老客户，可这些年轻帅气的小伙子都不愿带她出门。无奈，我只好安排她去跑地市，当年的山区不通高速公路，乘大巴或绿皮火车去偏远地市往往需
要一整夜，有时还要换车，所以有些担心她的安全问题，不过小伙子们却说：“没关系，她去哪儿都挺安全的。”P3－5
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