销售心理学
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作者编者:王定科
出版社内蒙人民
ISBN9787204152704
出版时间2018-08
装帧其他
开本其他
定价39.8元
货号30302560
上书时间2024-06-14
商品详情
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导语摘要
王定科编著的《销售心理学》是从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。
目录
正文
内容摘要
王定科编著的《销售心理学》是一本结合销售实战和最新心理学研究成果的实用工具书，本书的最大目的，是让销售员能从心理学的角度重新审视自己原来的销售策略和技巧，从而将心理学中的相关知识和原本的销售知识相融合，得出更多的心得和体会。我相信，如果销售员能灵活掌握本书中所
讲内容，都可以非常迅速和轻松地提升销售业绩，成为销售行业中的佼佼者，进而获得我们职业生涯中梦寐以求的成功。
精彩内容
定价要从顾客的心理出发在产品推销中，价格是一个非常敏感的因素，合理的价格能够让顾客顺利地接受你所推销的产品
。在大街上，我们经常会看到一些“2元店”“5元店”之类的小商铺，还有在买衣服的时候经常会看到98元、118元的字样，这些都是商家为了迎合顾客图实惠、图便宜、图吉利的心理，在商品定价上玩的数字游戏。通过这些定价上的取巧，来达到吸引顾客的目的。事实上，这就是心理学在产品定价上的运用，只要不用价格来欺诈客户，这是非常值得销售人员去学习和借鉴的。
当然，在现阶段的市场经济条件下，将价格固定不变也是不可能做到的，因此应当在销售过程当中预留出适当的价位变化的空间，以便销售人员和客户谈判。
在美国，曾对商品的价格做过一次调查研究的内华达大学商业研究中心发现：产品的价格和产品
的成本、运费、利润的关系并不是很明显，市场供求关系和消费人群的心理购买预期才是影响价格最
明显的因素。消费者的心理购买决策是定价最敏感
的因素之一。所以，销售人员要把客户的心理需求
作为定价的重要依据，才能够最大限度地激发客户的购买欲望。
大多数的顾客虽然都想购买物美价廉的商品，但是随着顾客日益提高的消费水平和消费心理的变化，销售者不得不及时地实施从“优质低价”向“受顾客支持的价格”转变的方针。
近年来，消费者选购商品的行为出现了高级化的趋向，特别是在发达国家的市场上，越是品质好、价格高的产品越是畅销。就如利维·斯特劳斯公司生产老牌的“利维”牌牛仔裤，每条售价是15美元。而扬宾尼公司为了对这家公司进行挑战，于是每条定价30美元，同时再以成功的广告宣传来辅助，便迅速提高了公司产品的声望。这样，以高档商品的形象出现的高价牛仔裤，反而比低价牛仔裤更受顾客的欢迎。最后利维·斯特劳斯公司的总经理只能失声惊呼：“扬宾尼公司占领了美国大半个牛仔裤市场。”这就是利用了顾客对公司产品的声望来进行定价的策略。
声望定价是参考产品在消费者心目中的声望的一种定价策略。这种策略正好迎合了顾客的高价炫耀心理。所以，消费者看重的并不是产品的价格，反而对自身地位和身份的彰显才是他们最看重的，因为昂贵的价格更能满足他们的炫富心理。这个策略适用于那些知名度较高、市场较大、深受消费者欢迎的驰名商标。
有一家大药房，他们先把一瓶价值220元的补药定位于100元，低价出售，从而引来消费者纷纷抢购。最后他们不但没有亏本，反而盈余，盈利每个月都在逐渐增长。因为药店里不止这一种药，人们以
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