让你的客户每天都增长
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作者(美)瑞克·卡波兹|译者:马斐儿
出版社中信
ISBN9787521706482
出版时间2019-07
装帧其他
开本其他
定价65元
货号1201898142
上书时间2024-06-13
商品详情
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引 言 v
第一部分
财富管理：领导力让你与众不同
今天成功的财富管理需要强有力的领导力来建立客户关系，并构建完整的财富管理计划，从而实现客户的生活目标。今天，顾问必须是领导者。这是毫无疑问的。
第一章 有效沟通激发行动力 005
第二章 创造令人信服的愿景 019
第三章 正确的文化不能讨价还价 029
第四章 激发有效的合作 039
第五章 指导顾问发展业务 045
第六章 信任是基础 059
第七章 认识自己 069
第八章 管理自己，承担责任 075
第九章 招募并留住顶尖人才 085
第十章 组建杰出的团队 097
第十一章 鼓足勇气，率先做出改变 107
第十二章 懂得感激，以心态和思想取胜 123
第二部分
增益你的财富管理业务
为什么你无法成为首席顾问？你可以采取什么措施成为客户的首席顾问？你能为客户提供哪些额外的建议、服务和解决方案？记住，财富管理的核心是建立一个良好的、充分整合的计划，以实现客户的长期财富目标。
第十三章 阐明商业模式 135
第十四章 扩大业务 149
第十五章 卓越的客户体验 167
第十六章 探索会议 181
第十七章 为客户创造价值 191
第十八章 你就是解决方案 203
第十九章 进入心流 209
第二十章 再难也要改变 217
第二十一章 投资管理 227
第三部分
客户真正需要什么？
高净值客户什么都想要。卓越的服务、有价值的建议、业绩表现以及百分之百的透明度。他们希望你能提供帮助他们实现目标和梦想的一体化建议。因此，财富管理是一场事先就明确目的地的旅程。旅程中最重要的部分是弄清你的目标是哪里，你将如何到达那里。
第二十二章 你的财富数字是多少？ 247
第二十三章 美好生活 257
总结 271
致谢 275
内容摘要
随着人工智能等新科技的发展，财富管理行业正在经历惊人的增长过程，正面临一场深刻变革。过去，财富管理顾问只需要关注客户投资回报的大小；如今，顾问需要帮助客户实现他们的所有财富目标。如何使客户不断增长？怎样与客户建立持久的信任？如何从众多顾问中脱颖而出？作者提出财富管理顾问必须具备增长心态。
这本书构建了一个财富管理业务框架。每一位财富管理顾问都应该利用领导力关注软实力、愿景、有效沟通、未来财富管理模式，以及吸引高净值客户、建立客户忠诚度、招聘、组建和打造最棒的团队。作者指出，未来的财富管理建议需要更广的视角和更深刻的内涵，因此，财富管理顾问应该创造更令人信服的愿景、更紧密的团队合作、更有价值的客户体验、成为客户财富目标的最终解决方案。
精彩内容
第一部分财富管理：领导力让你与众不同21世纪，领导力一词已经成为流行语。谁能成为领导者？最好的领导者应该具备什么素质？领导力是与生俱来还是后天形成的？毫不意外，关于领导力的图书遍布大街小巷。随着市场变化速度不断加快，我们正在寻找适应、改进工作方式和提高业绩的方法。在现有的关于领导力的2万多本书中，我们很难找到一个在过去2400年间伟大的思想家和哲学家都没能提出的理念。因此，我不打算调整方向，只是尝试分享那些被证实的领导策略，来帮助大家实现商业愿景。这些策略基于我的研究和我过去34年的经验——不是基于咨询的结果，而是基于街头采访，以及我与顾问、经理和客户并肩工作的经验。
在财富管理行业中，领导力非常重要，因为整个行业正经历一场革命。一般来说，财富管理顾问根据客户的反应提出建议和做出行动，在这样的背景下，今天成功的财富管理需要强有力的领导力来建立客户关系，构建完整的财富管理计划，从而实现客户的生活目标。今天，财富管理顾问必须是领导者，这是毫无疑问的。
从人类历史的角度来看，我们是如何生存和进化的？数百万年来，人类依靠狩猎、采集生存，然后在几千年前进入农业时代，在几百年前进入工业时代，在几十年前过渡到信息时代。如今，我们面临着增长时代。每一个转变都比之前发生得更快。每一个新阶段的演进，都需要强有力的领导者去学习，以适应更快速的变化。
本书的第一部分重点在于找到并确定能让你从美国30万名顾问中脱颖而出的领导特质。从交流到合作，从创建愿景到建立文化，从招聘到培养，从勇气到放权和感恩，这些都是后续章节中的关于领导力的主题。第一部分包含的内容以我过去34年的观察为基础，并与最成功的领导者是如何成功的，以及今天他们是如何开展财富管理业务的有关。第一部分的主题围绕为高净值客户提供真正的一体化、协商化和定制化的解决方案。我强调，顾问要与客户建立深层次的关系，不应该仅仅专注于一两笔交易。你可以在你的业务中运用新技术，从而扩大规模，提高效率，这将使你有更多的时间来建立和增进关系。你可能需要重新评估你与你生活中的其他人，以及团队成员的关系。这个过程的关键是确保你在评估你自己，评估过程的重点是关注你的软实力和内部沟通。在整个过程中，我们都在建立自己的信仰体系，摆脱心中的恶魔。
正如我们建立整体客户关系一样，我们同样需要以相同的方式建立与顾问的关系。多年来，我看到很多战术性的投资计划无法长久地持续下去，因为该类计划缺乏愿景、目标和战略。许多顾问都在做同样的事情，却又期待不同的结果。这时，领导者的特质就比以往任何时候都重要，因为咨询业务在我们做出改变前就已经开始发生转变了。传统、单一的资产管理业务仅仅与投资解决方案有关。未来的财富管理建议需要更大的广度和更深的深度，它应该包括负债、税收、房地产规划、保险需求、医疗保健计划、预算和支出控制、现金流分析和遗产规划等方面的内容。过去，客户寻求投资的超额回报，所以他们用超额回报的大小来区分不同的财富管理顾问。未来的业务将围绕帮助客户实现他们的目标——所有的目标——而展开。因此，领导层需要制定正确的目标和策略来适应需求的变化，从而占据更大的市场份额。
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