卖什么也别卖东西
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作者王建四|责编:徐樟
出版社北京联合
ISBN9787559634016
出版时间2020-09
装帧平装
开本其他
定价58元
货号30924386
上书时间2024-06-11
商品详情
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作者简介
王建四零售培训领域重量级实战讲师,国内为数不多的尚在授课的第一代零售培训专家,迄今授课天数近1500天,受训学员近百万人。擅长各类门店销售和店务管理培训课程,主讲“标杆门店销售系统”“经营型店长”“门店精细化管理”“经销商创新经营”等课程。他实战落地的培训风格深受广大学员喜爱,其系列零售培训课程被国内近百家著名企业反复采购。
目录
第一章 做标杆店铺,这些你得懂
导购,你在为谁工作 /3
今天怎样工作,明天就怎样生活 /9
老板,你为什么要那么辛苦 /17
别再干驱逐顾客离店的傻事 /26
获得顾客信任并不难 /30
标杆店铺的四大管理工具 /33
第二章 标杆销售,就得这么做
距离销售冠军,你还差多远 /39
主动引导顾客朝购买的方向前进 /44
做顾客一辈子的生意 /49
销售冠军要做的四件事 /52
零售门店导购综合情景训练 /57
第三章 标杆沟通系统,轻松获得顾客信任
是顾客不好沟通,还是导购不会沟通 /63
能说话不如会说话 /66
联想两步套,促使顾客说服自己 /74
洞悉人性,说服顾客没那么难 /77
让顾客滔滔不绝,你就成功了一半 /81
让顾客开口说话的五大方法 /83
第四章 沟通的四把金刷子
认同——提高说服力 /89
提问——让最难对付的顾客开口说话 /95
赞美——拉拢顾客的感情 /102
引导——控制顾客的思维,推动成交 /113
第五章 销售开局
为什么总是热脸贴冷屁股 /120
生意不好时,导购应该最忙 /122
除了抱怨,这六件事做了吗 /123
招呼顾客的三种方法 /125
招呼顾客的九字经 /130
接近顾客的妙招 /135
第六章 读懂顾客
好货品未必卖得好 /140
成功的导购,做得像医生 /142
你看到的,才是真的 /146
成功销售,赢在定向 /147
想方设法留住顾客 /148
第七章 塑造货品价值
热爱货品,信任货品 /154
聚焦顾客,关心顾客 /155
使用FABE技巧介绍货品 /158
货品介绍顺序很重要 /160
顾客体验增加货品价值 /161
如何包装高档品 /164
善用成套销售,提升客单价 /168
做大连单,一定有方法 /172
第八章 如何清除异议——解决问题,巩固需求
顾客为什么有异议 /179
不对症,怎能下药 /182
处理顾客异议,只要四步 /186
顾客为什么爱杀价 /190
别过早报价 /192
感觉值,才是真的值 /195
利用阶梯报价法让顾客感觉你尽力了 /197
如何少降价,照样开单 /200
第九章 如何快速开单——临门一脚,精准命中
把握开单时机点 /205
掌握成交的秘诀 /206
成交后如何避免顾客悔单 /209
索要客户的联系方式 /213
第十章 如何挽留顾客——做好服务,不离不弃
销售没有终点 /219
真正的服务令顾客感动 /221
做对手不敢做的事 /222
顾客给我们的最后机会 /225
内容摘要
这些年,线下实体门店生意越来越难做。本书总结了一套效率最高、成本最低的干法,一次讲透门店盈利关键点。书中深入分析了顾客从进店到出店的整个流程,指导门店销售人员抓住顾客需求,迅速进行产品定位、精准推介、消除异议,进而快速开单,提升销售业绩。
门店销售额越来越高,但利润越来越低;店铺业绩难有大的突破,店铺经营举步维艰;店铺位置很好,陈列也不错,可顾客就是不进店;前期沟通很顺利,一说开单顾客就走了;顾客很喜欢我们的货品,但就是拼命砍价;……看完本书,让你头疼的问题都可以迎刃而解。
主编推荐
《卖什么也别卖东西》是终端门店老板、店长及导购推荐的实战秘籍,是品牌企业馈赠加盟商、门店老板和员工的不错工作指南
精彩内容
导购,你在为谁工作上海工艺大师家具有限公司(以下简称“上海工艺大师”)聚焦高档软体沙发市场,我给其全国经销商做过培训。培训课程结束后,有位来自江苏的店长找到我说:“王老师,我们店是新开的,老板平时很少来店,很多事情基本上都是我在打理,我对这家店的付出很多。只是我觉得自己这么辛辛苦苦地工作,每个月拿那么点儿工资,有时候心里确实有点儿不平衡,我何必这么辛苦呢?”其实,抱有这种想法的员工还真不少。这位店长还算比较好的了。有的导购无时无刻不在抱怨,他们抱怨门店位置太差、货品太烂、竞争对手太强大、老板抠门、同事小人得志,甚至抱怨自己运气差。当我问他们是否想改变一下时,几乎每个人的回答都惊人地相似:将就着过吧,做一天算一天,反正现实就是这样,到哪里去都是给人打工,也不是我一个人可以改变的。
我在与上海工艺大师深度合作的过程中调研了他们的门店,也接触了许多优秀的店长、导购,经过与他们的沟通,我终于明白为什么他们的收入比普通导购的收入高一两倍了。我发现,其实他们与普通导购最大的差别是工作态度。
金牌店长与销售冠军始终抱着这种工作态度:我不只是打工者,我就是老板,我要全情投入并且对我所做的事情负责!而那些对收入总是不满意的员工,常常抱着打工者的心态,总觉得别人欠自己的太多,所以工作时总是马马虎虎、得过且过。正是这两种不同的工作态度,最终导致了截然不同的工作结果和职业命运。
请认真反思一下,你到底是在为谁工作呢?
如果你是老板,你愿意聘请现在的自己吗知名服装品牌ELLEHOMME曾邀请我给他们的员工做全国订货会培训。在课堂上,我问一位店长:“你的店上个月总共卖了多少单?”她回答说:“王老师,上个月是淡季,业绩不怎么好,只卖了50单。”我立即追问:“假如你就是这家店的老板,你觉得上个月你的店铺可以卖多少单呢?”她脱口而出:“王老师,我估计100单都不止!”其实,这个问题我在全国各地的授课现场或做实地带教的时候都会问,得到的结果几乎都是:如果自己是老板,自己会为了提升店铺的业绩而加倍努力。
是呀,如果我们给自己做事,我相信每个人都会百分百地投入。所以,如果你一直像老板一样卖命工作,不计回报地付出,店铺业绩自然会有所提升,你的奖金、提成自然更多,而且,总有一天,你的努力会被老板发现,你会获得老板和同事们更多的尊重与信任。
所以,工作给你的回报不只是工资。通过工作,使自己不断得到能力提升、经验积累、人格磨炼,并养成优秀的工作习惯,这些将让你一辈子受益!
对于这样的金牌店长和销售冠军,老板总是千方百计地以更丰厚的待遇来留住他们。他们即使跳槽到其他企业,也会受到新东家的欢迎,因为每位老板都希望招聘到如此优秀的员工。如果有一天自己去创业,他们也将是成功的老板,因为他们在以前的工作中,就已经具备了老板应该具备的能力!
所以,请冷静地思考一下,扪心自问:我过去是否像老板一样在工作呢?如果我是老板,我还是像以前那么做事吗?如果我当了老板,我会聘请现在的自己吗?如果答案是否定的,那请从现在开始,立即调整自己的工作态度吧!
抱着打工心态,只配一辈子打工如果一个人总抱着为别人工作的态度,他在工作中会有克服困难的勇气吗?他会在店铺里投入全部热情吗?如果他没有坚守的勇气,也不愿百分百地投入热情,在工作中难免得过且过、马马虎虎,最后的结果就是,销售业绩下滑,个人收入亦不会很理想,久而久之,也难逃老板的责备。
更严重的是,一旦养成这种不好的职业习惯,以后无论到哪家公司任职,他都不会得到好的发展,因为老板都不喜欢不负责任且偷奸耍滑的员工。所以这样的人经常跳槽,很难找到稳定的职业归宿。
做零售工作的人,最需要将心比心。试想,如果有一天你做了老板,你会招聘这样的员工吗?你会给这样的员工更多的薪水与信任吗?由此可见,抱着打工者的态度去工作,表面上好像自己占了些便宜,但其实受到最大伤害的却是自己。
有名老工匠修建了一辈子房屋。有一天,他向老板提出辞职。老板看他去意已定,就对他说:“再给我盖最后一栋房子吧,房子盖好的那一天你就可以离开了。”老工匠点头答应,并立即开始工作。可他的心早已不在工作上,为了追赶进度,他在很多细节上马马虎虎,这里少放一块砖,那里少钉一颗钉,最后很快盖好了房子。老板验收完房子,微笑着对老工匠说:“你跟着我工作这么多年,我决定把这栋房子作为礼物送给你。”老工匠顿时傻眼了。他心里想:真丢人呀,一辈子盖了那么多房子,没想到给自己盖的房子却这么糟糕,早知道老板要把这房子送给自己,我绝对不会这样盖,如果一切可以重来,我一定要给自己盖最好的房子。可是,一切真的还能重来吗?
我们今天用什么样的态度面对工作,未来就会过什么样的生活。而且,和故事中的老工匠一样,如果做得不好,我们也不可能有后悔的机会!
所以,我经常和学员们说:如果不希望自己一辈子收入微薄,如果不希望有一天连今天这份工作都难保,如果希望自己有尊严地工作,如果希望父母和孩子都过上有品质的生活,那么,从现在开始,我们要立即转变观念,立即抛弃那种“到哪里都是给别人打工”的错误想法。否则,有一天我们真的可能连手中这份工作都会失去。
如果你希望拿到更高的薪水,如果你希望每天都快乐地工作,甚至有一天可以自己创业做老板,那就必须告诉自己:我要像老板一样去工作,因为工作给我的除了薪水,更多是自身经验的累积和能力的提升。
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