拥抱你的客户2
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作者[美]杰克·米切尔
出版社中国科学技术
ISBN9787504699411
出版时间2023-05
装帧精装
开本其他
定价89.8元
货号31780929
上书时间2024-06-11
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
杰克·米切尔，年度零售人物奖获得者，有史以来首获“男装零售名人堂”奖，被Inc.评选为“我们最爱的26位企业家之一”1958年，杰克的父亲以三套西装、一个咖啡壶、一个梦想起步……他们凭借“拥抱客户”的理念，通过提供卓越的服务与客户建立相互信任的朋友关系，从而提高产品的价值。杰克硕士毕业后加入家族企业并担任董事长兼首席执行官，带领企业开创了米切尔服装店的品牌，以其个性化的服务、牢固的客户关系、员工的敬业度和低离职率闻名遐迩。米切尔服装店也是哈佛大学商学院的经典教学案例。 随着体验经济时代的到来，杰克将线上线下相结合，把互联网打造成一个高效益、有特色的销售渠道，和实体店铺以及销售员一起维护好客户关系，突出“客户服务”的优势。 如今，杰克不仅在沃顿商学院、卡地亚、欧莱雅、摩根士丹利、富国银行、康泰纳仕等200多家知名机构的培训活动中担任主讲人，更是哥伦比亚大学的常驻讲师，还先后出版了《拥抱你的客户》《拥抱你的客户2》等经典畅销作品。
目录
第一部分 销售员的价值与尊严：一切荣耀，皆归功于销售员
第1章？真正的销售是一场没有输家的合作
第2章？优秀销售员需要具备哪些特质
第二部分 拥抱客户的“5+1”阶段：覆盖全流程、各环节、多场景
第3章？阶段1：与客户建立联系
第4章？阶段2：解码任务
第5章 阶段3：展示和分享
第6章 阶段4：“允许”购买
第7章 阶段5：吻别
第8章 额外阶段：多行一善
第三部分 让“拥抱理念”成为销售文化：每个人都是赢家？
第9章 团队所有成员都要成为销售的一部分
第10章 适用于所有行业的“拥抱文化”
内容摘要
如果说《拥抱你的客户》是杰克·米切尔的商业理念，那《拥抱你的客户2》就是教你如何“拥抱客户”的实操手册，是实现业绩倍增的必胜宝典。杰克·米切尔的开创性全新著作《拥抱你的客户2》，为冰冷的商业世界带来了温暖。作为米切尔服装连锁店的首席执行官，杰克认为，当你像专注情感联系那样专注销售时，你会与客户形成牢固而持久的关系，他们会成为回头客，使你的业绩不断增长，业务蒸蒸日上。 ？从产品驱动到服务驱动，用服务洞察直抵客户内心；？使用充满激情的积极话语建立情感联结，赢得客户信任；？巧用“情绪智力”，让客户从“被营销”转向“我要买”；？乘胜追击，打动客户达成连带销售，实现“三赢”！ 始终如一地践行这些方法是让客户说“我还会再来！”的关键。这些销售策略将帮助你调整心态，根据每位客户的情况，定制完美服务，形成自己的销售风格，享受关怀客户的喜悦和价值，轻松扩大客户规模。最重要的是，你可以用客户喜欢的、 轻松友好的方式进行销售，并达成交易，这对销售员、客户和整个企业来说是多赢的，这就是“以拥抱客户的方式来销售”。
精彩内容
真正的销售是一场没有输家的合作孩提时，我曾和父母一
起在百老汇看了《音乐人》（MasicMan），后来，又在我们当地的剧场看了一遍，直到最近，我还在电视上看了老电影的版本。每次观
看的时候，我都不由得赞叹，这部剧真的抓住了观众心目中销售员的精髓：一边冲你友好地微笑，一边把手伸进你的口袋。
我的脑海中总能闪现出剧中的哈罗德·希尔（HaroldHill），他脸上总是挂着假笑，浮夸而狡猾，兜售乐队专用的乐器和演出服。他边伴随着76支长号唱歌，边从不知情的市民那里骗取积蓄的场景，深深刻在了我的脑子里，直到现在都甩脱不掉。
随着我逐渐长大，这印象先是让我难过后来又让我恼火。直到走到生命的尽头，哈罗德·希尔都没搞清楚销售到底是怎么一回事。
可能你在上次购买电视、汽车或公寓的时候，就碰到了像他一样的销售员。
在介绍销售技巧之前，我想替饱受诽谤的销售员稍微做个辩护。在我们的既定印象中，销售员都是虚伪的艺术家，似乎他们和“真相”这个词压根就不沾边。和销
售员有关的笑话总是层出不穷。
一位房产经纪人卖出了一块土地，却发现这块地产早已被海水淹没，便向自己的老板抱怨道：“我得把钱退给客户。”老板却说道：“什么，你疯了吗？赶紧去卖给他一艘游艇！”可能现在的销售员都没怎么听过“蛇油销售员”这句俏皮话。我还特意查了一下，这个词竟然能追溯到18世纪末。一种取自水蛇的药膏据说能有效缓解关节疼痛。
为了促进销售，销售员会给顾客免费派送小样，对这种毫无药用价值的药膏夸夸其谈。
还有一种说法让我很不齿。有人说，伟大的销售员能把布鲁克林大桥，甚至金门大桥卖给任何人。这种描述听上去不像是在形容销售员，反而像是在说一个骗子，这两者之间有着巨大的差距。
玛丽莲·瓦拉克（MarilynWallack）是米切尔服装连锁店女装部最成功的销售员之一。她曾经告诉我说，自己最不喜欢被人贴上销售员的标签。她担心客户会对自己产生一种固化的印象：强买强卖、根本不了解产品，只想促成销售赚一把快钱。
因此，她更希望别人称自己为“礼宾造型师”。而我的建议，则是让她把这个头衔印在自己的名片上。
我们另一位销售员则喜欢别人称他为“私人购物助理”。我敢打赌，在我们店里，每个人都有六七个不同的头衔，但没有一个是“销
售员”，因为我的员工会下意识地否定这个称呼。
竟然有这么多人将“销售”视作一个贬义词，这一点让我尤为困扰。在米切尔服装连锁店中，我们提倡一种完全不同的销售方式，即充分采纳其他人，尤其是客户，对销售方式的崭新定义。
我们一直在尝试做正确的事情，我知道我们并不完美，但我们一直都在努力变得更好。
我们推崇热情的个性化销售，但这必须以真诚为前提。毕竟，我们对未来有很高的期望，希望客户能一次又一次地回购，成为我们的朋友，并一生忠于彼此。
销售员不是洪水猛兽，不该避之如蛇蝎。客户讨厌的是糟糕的销售员。但不幸的是，我们身边有很多这样的人，即便你因逃避糟糕的销售员而选择网上购物，也
会绝望地发现，网络上也充斥着这些人的身影。
通常，顾客会对销售员保持高度怀疑的态度，并因此进入一种“防御模式”，在互动的过程中保持警惕。这是他们应对自私自利的销售员以及不良互动的自然反应。
在这种情况下，他们感
觉自己被强制消费了，而不是出于自身意愿进行的积极
购买。只有正确认识到客户的这种心理，我们才能突破客户的防御机制。你如果能让客户感受到你的心态和企
业文化保持着一致，就能赢得他们的信赖，甚至能和他们成为一生的好友。
每个人都是销售员，都在努力销售自己我觉得销售是个高尚的职业，销售员是一种宝贵的资源。毕竟对所有企业来说，销售都是不可或缺的关键环节。如果没人销售，那产品做得再好、宣传力度再大又有什么用呢？美国证券交易委员会前主席亚瑟·莱维特（ArthurLevitt）曾告诉我，他的父亲对他说：“你只要还能销售，就永远不会饿肚子。”销售员向客户证明为什
么买他的真空吸尘器才是正确的选择，律师向客户推荐解决棘手法律问题的最佳方法，这些活动都和销售息息相关。活动的发起者都关心着对方的需求，并通过专业判断将解决方案与顾客的愿望匹配到一起。销售员出售产品的功能和优势，以满足客户的需求和享受。
其实从某种程度上来说，每个人都是销售员。销售是求职的一部分，也是婚姻的一部分，这也正是你人生
中最重要的两项销售，无论效果好坏。其实很多人已经将自己销售过好几次了。
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