拒绝平庸：25个引领市场的营销法则
全新正版 极速发货
￥ 57.58 4.5折 ￥ 128 全新
库存3件
广东广州
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者［德］赫尔曼·谢勒
出版社中国友谊
ISBN9787505755987
出版时间2023-05
装帧平装
开本其他
定价128元
货号31753119
上书时间2024-06-10
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
-
作者简介
珍妮·哈雷尼，电子商务专家，2011年创立了总部位于杜赛尔多夫的“FanFactory”广告营销咨询公司。奥地利《经济报》称她为“中小企业专家”“营销学家”，评价她“用深思熟虑的理念加上一点点疯狂攻克了整个中小领域”。
赫尔曼·谢勒，国际知名商业顾问、培训师、工商管理学硕士，国际专业演说家联合会（IFFPS）、德国演说家协会（GSA）、国际演说家协会（NSA）等协会成员，为微软、汉莎航空、希尔顿酒店等商业巨擘提供咨询服务。创建的两家企业均为德国百强企业，在市场营销、人际交往、团队打造、商业战略方面著作颇丰。被誉为“德国杰出的培训师和企业顾问之一”。著有《拒绝平庸》《思维陷阱：如何突破认知局限》等。
目录
第1章引起关注 11
第2章明确定位 27
第3章情感营销 39
第4章到位的服务 47
第5章革新 63
第6章发现潜在机遇 75
第7章从最好的地方获益 85
第8章建立关系网 105
第9章协作共赢 123
第10章使人信服的力量 131
第11章优化产品 145
第12章能力的展现 169
第13章树立品牌 181
第14章游击营销法 195
第15章领导 209
第16章成为业内专家 219
第17章聪明的公关 233
第18章善用互联网 249
第19章以市场为导向 269
第20章需求引领 289
第21章销售心理学 297
第22章谈判 315
第23章行动代替计划 341
第24章激情 353
第25章克服惰性 363
内容摘要
《拒绝平庸：引领市场的25个营销法则》是一本展示创意营销案例、讲透市场营销法则的实用读物。全书从产品定位、情绪引导、媒体公关、营销策略、销售思维等多个层面，别开生面地呈现出与众不同的竞争策略，帮助企业营销人员及各类企业成就卓越、赢得瞩目。作者重新定义企业拓展市场的范围，在所有可能性中，选取适合自己企业并持之以恒的方法，使自身立于不败之地。
精彩内容
第一章引起关注“母鸭下蛋悄无声息，母鸡下蛋惊天动地。”这样的现象会导致什么样的结果？结果就是全世界的人都吃鸡蛋。亨利·福特不无嘲讽地说“要是我们只看事实的话，那么鸭可是比鸡强多了——你看那鸭蛋的个头比鸡蛋的大多少，而且基本上个个都比鸡蛋重。”只不过鸭的竞争对手鸡要精明得多，它们知道怎样才能吸引人们的注意。简单来说，在激烈的竞争市场中，如果不能广而告之，那么只有优秀的产品是远远不够的。这个道理早在当年就被那位美国汽车制造业大亨揭示出来了。
福特先生所说的市场原理在我们生活的年代比当年还要适用。每一年市场上都要出现几千种新产品。它们中的绝大多数很快就从市场上消失了。因为“事实上”没有人还需要一种新的办公软件，也没有人一定需要再多一种女性时尚杂志作为穿衣打扮的参考，更没有人非得喝一种新口味的啤酒。在德国任何一个小城市的中型超市内所提供的商品种类都会多到令人咋舌。如果一个没有心理准备的人走进去会想，难道我们真的需要这么多的东西吗？我们到底应该如何在超过两万种的商品中做出正确的选择？因此，聪明的制造商总是会不断地向客户宣传，他们的酒心巧克力糖是用正宗的皮埃蒙特超级樱桃所酿的酒灌注的，或者他们的啤酒是用烃源岩泉眼中的天然矿泉水调配而成的。事实上，没有人知道其他啤酒也是用烃源岩泉眼中的天然矿泉水调配而成的，或者也没有人想过，倘若这些酒心巧克力真如广告中所描述的那样，那么皮埃蒙特每年所收获的樱桃是否能够满足这些巧克力生产商的需求？
想在众多竞争者中赢得有限客户的长期关注，绝不仅是通过聪明的市场营销就能达到的，而更多的是依靠企业与客户的沟通，即企业如何向自己的客户传达其产品对客户的重要性。无论你是眼科医生还是税务咨询师，无论你是门窗生产商还是计算机部件制造商，要想在竞争激烈的市场求得长期的生存，就必须尽可能地让客户明确你所生产的产品的功能特性（至少要比你的竞争者表达得清楚）。谁要是做不到这一点，那么他的产品就时时刻刻具有从市场上消失的可能性。这就是竞争的残酷性。更不要说各产业中还存在的具有颠覆性的产品革新进程。
不过通常情况下，如果一个企业能让自己的产品在它的客户头脑中留下不可磨灭的印象，那么就足以证明它的产品可以在市场上存活很长一段时间了。举一个简单的例子。一家生产取暖器的企业，为所有的使用者提供优质的维修服务，节假日也不例外，但是却把这么重要的一条信息用小号字体打在整个广告的最后。相反，聪明的做法是将这个特殊服务项目用粗体大号字印在整个广告文案的顶头一行“我们不会让你忍受哪怕一分钟的寒冷，即使是在圣诞节的长假期间”这就像那个人人都听说过的笑话：两个露营者在加拿大的一座深山中遇到一头巨大的黑熊。当其中一个人还在怀疑他们是否能逃过这一劫难时，另一个人已经甩开大步跑远了。仍在原地的人向逃跑的人喊：“这样做根本没有用，你不可能跑得比一头熊还快。”而逃跑的人则回过头冲着他喊：“没关系，我只需要比你跑得快！”兴趣+关注假设有A与B两个服务提供商，两种产品，两家企业。假设这两者对各自的服务产品标价也完全相同。但正如我们所见，A企业所提供的产品的实际功能要比B企业的多一些。在这样的情况下，如果你是客户，你会选择买哪一家企业的产品呢？毋庸置疑，当然是A企业的产品。如果我们继续研究一下这两家企业，并且同时量化作为客户的我们对其的期望的话，那么上面的坐标图中，红色的虚线表示的就是客户的期望值。你会购买哪家的商品？理论上我们会再一次选择A企业的产品。这个道理显而易见“付出相同的钱，能获取的越多越好。”我们一起再深入地研究一下这两家企业两个长条柱红色的部分代表两家企业产品的显著功能的多少。那么，现在你会选择哪家企业的产品呢？当然是B企业的产品，即使事实上A企业产品的实际功能更多一些。
各家企业都在进行一场双重竞争，即各自产品质量优劣的竞争和向客户传递信息能力强弱的竞争。如果没有人知道你，那么即使你生产的产品再好又有什么用呢？把自己商品的质量变得更好又怎么能比别人的商品卖得更好呢？
很多企业坚信，只要它们能保证自己的产品质量上乘，那么它们迟早有一天能赢得市场。
广告和其他促销活动每天都向我们表明情况并非如此。别人每天都在把自己的商品“举”到人们的面前，让客户看见，让他们产生购买的欲望。只是因为海蒂·克鲁姆在广告短片中把水果软糖夹在她的脚趾间，它们的味道就会更好吗？生产商在发言之前铺设大红的地毯，发言之后与来宾们喝香槟庆祝，这样的举动就能使他们的产品更加好用吗？
这样的话，任谁也不会相信。但是，客户的注意力以及客户对产品的关注度就是你的产品能否从同类产品中胜出的关键因素。
赢得客户的注意力是企业竞争中的重要一环，有的时候要不惜代价去争取。
做决定的步骤一个客户到底根据什么来决定是否购买一件商品呢？就在50年前，客户用来衡量的标准还是需求、用途、质量以及价格四大要素。不过，如今已有所改变。不论是何种商品或服务，其供给量在今天的市场上几乎全都趋于饱和状态。它们的质量与功能难分伯仲，价格也不相上下。比如商品测试基金会就曾公布过调查结果，在最近的10年间，男士所用的剃须刀产品没有任何改进。不是因为技术革新者没有尽到他们的职责，而是因为市场上所出售的剃须刀能满足男士们的所有需求（尽管有一些生产商试图使消费者相信，早晨刚长出来的胡楂如果立即被刮掉的话，它们会向着皮下反方向生长）。20世纪90年代，班贝格大学实验社会学家格尔哈德·舒尔茨教授提出“进步的终结”这个说法。总有一天，产品的质量与功能都将达到人类不能够再完善的程度。这也就不再奇怪，为什么某些我们今天在市场上买到的剃须刀就像直接从费拉里工厂中取出来的一样，以及再新型的熨斗也不过是在外观设计上的更新而已。
消费者评价某件产品的好坏不再仅仅以其本身的质量为依据，而是变得多元化，或许是该商品与他们对其的设想是否一致，也或许是广告承诺的所有产品功能在使用中能否全部体验到。专业人士喜欢讲“质量代言人”这一质量替代物，尤其是在附加服务上，消费者变得尤其关注那些“不可触摸”的方面。
比如，当你去看一位新医生，他诊所的挂号台就开始给你制造评判他的各种理由这家诊所看起来有多么现代、敞亮？这里的工作人员是不是对前来就诊的人和蔼可亲？如果你第一次来就看见医生穿着一件带有污渍的白大褂，那么你的心里又会有什么样的感受？你是不是已经开始怀疑自己的选择了？话又说回来，上面所列的这些因素与医生的医术毫不相关。不过你是如何将诊所的属于医生诊治能力之外的附属因素加于医生身上的呢？这样的事实是否强有力地回答了你心中的疑惑呢？
纷繁混乱我们生活在一个“纷繁冗余”的年代。每天都会有超过3000种商品广告在我们的眼前出现。昔日，我们的曾祖父母每天晚上借着昏暗的烛光读书或者选择日落而息，今天我们却可以在上百个电视频道、几百种报纸期刊、无数个网站以及酒吧与文化活动场所中选择度过晚间时光的方式。网上商店全天24小时接受我们的订单，我们的信箱里总是塞满了各种各样的广告，我们还必须每天清理自己电子邮箱中的垃圾邮件……在这种繁杂的压力下，有的人选择除了购买生活必需品以外不再消费，而另一些人则不断地购买各种各样的产品，直到负债累累。
压力下还能保持多重选择能力的消费者每年在商品琳琅满目的市场上还要挤进数不清的新型产品。想一想有多少这样的新型产品还能赢得它们潜在客户的青睐？研究者得出结论，人类是否接受一件事物主要是由原始的期望的高低与选择可能性的多少所决定的。有人在汽车加油站的收费处做过一个实验，来测试人们的接受度。收费员会在客户付款的时候弯腰去捡掉在地上的圆珠笔。但是，这名收费员不会再出现在客户面前，而是由另外一名早就藏身于收费台后面的收费员取而代之。调查结果显示，有80%的客户根本没有发觉他对面的人已经“变化”成另外一个人了。甚至当一名男收费员“变成”女收费员的时候，只有38%的人感到惊讶，而其余的人大多没有察觉。
区别、接受以及事实请你仔细观察右侧这幅足球场模拟图，并清点所有你能看到的足球数目。你数完了吗？我没有数过，也不知道画面上一共有多少个足球。有趣的是，很多人都没有发现，这个足球场上的两个球门是不一样大的。有一段时长约20秒钟的录像，在录像中，有一些人在玩一个球。在录像播放之前，观众接到指示，数出白色T恤衫一队人中接触到球的队员的总数。而在录像的中间，有一个化装成黑猩猩的人横穿球场。他甚至面向摄像机双手捶打自己的前胸。录像播放结束后，观众数出的结果却大相径庭。有95%的观众在被问到时都是同一种反应“一只黑猩猩？它根本没有在录像中出现过”你能想象吗？你居然没看见那只巨大的黑猩猩绝大多数人自信满满地保证，这样的事情绝不会发生在自己身上。而事实证明，结果恰恰与他们的想象相反。
总的来说，人类的接受能力是具有选择性的，我们在同一时间接受信息的能力是非常有限的。我们从一开始就没有期待会出现的事物，很可能根本就不会被我们看到。与之相反的是，如果有人刚刚买了一辆银色敞篷汽车，他就会突然发现，满大街跑的都是银色敞篷汽车。这就是所谓的接受力的选择性。
《杜登》据调查研究，《杜登》词典里所包含的12万个词汇中，我们每天使用的平均只有2000个不同的单词。健谈的女性每天大约要说23000个词汇，几乎是男性的两倍。
如果你现在说，对于这些基本常识根本不需要科学来证明，也是正确的。但是我们现在真的知道准确的数字吗？你是否从这个统计结果中发现了什么？
首先，人类的大脑原来是如此令人震惊地自动自发地筛选、过滤信息，它不愿意自己太过疲劳。这种情形不仅表现在我们的接受力与注意力上，也表现在我们的沟通表达能力上。其次，对于男性与女性，他（她）们的大脑在同一方面的能力并不是完全相同的。对于商家来说，男性与女性是两种截然不同的目标群体。
你在设计产品发展计划以及市场营销策略时，注意到这个问题了吗？你又是如何赢得女性消费者的注意的？
任务：“去P&C买一条裤子！”从原始社会到今天，男女的社会职能的属性已经根植于我们的天性之中男人是狩猎者，女人是收集者。
不过，在买东西时男女的不同表现反映了一个普遍的规律。就像我们做的那个实验去P&C买一条裤子。男人平均只要6分钟就买到了，花费也只有69欧元。他们一旦买到了裤子，就会返身回家。而女人完成相同的任务所花费的时间大约是男人的35倍，也就是3个小时26分钟。在“收集”的路上，她们还逛了沿途的商店，总共花费692欧元。
总结来说，男人平均每分钟花费的数额要比女人多，但是在金额总量上却比女人少。这一规律并非仅仅体现在衣物购买上。
行为专家曾指出，今天有80%的购买决定是由女人做出的。
听众对于演说的接受程度你在演讲中是不是真的有话可说，还是仅仅照着读幻灯片上的内容？
每天，这世界上成百上千的演讲都按照一个既定的模式进行标题——内容的五个关键点——下一张幻灯片。
难怪《华尔街日报》的统计结果显示，有40%的演讲令听众昏昏欲睡，有44%的演讲让听众觉得无聊至极，而仅仅有3%的演讲能切中要害，吸引听众的注意力，让他们兴趣倍增。
“这个社会是由拥有相似学历的员工、相似创意和相似质量产品的企业所造成的冗余组合而成的。”管理创新者克耶尔·诺德施特吕姆与尤纳斯·里德斯特拉尔这样讲。
我们还可以再补充一点，这些相似的创意与相似质量的产品还在用相似的广告语推销着。那么，结果也就可想而知了，广告语与消费者的需求擦肩而过。
那些相似的产品特性以及销售策略在21世纪的市场上不再是无往而不利的了。那么，你该如何吸引消费者的注意呢？
请你千万不要像这位激光眼科中心的教授一样，用90分钟或者63分钟对听众讲述激光致盲的危险。
当某位听众询问“致盲的概率到底有多大？”教授回答说“一百万分之一。不过这在我们这里还没有发生过。”听众又问“那你为什么要用一个多小时的时间来讲这个问题呢？”教授说“我是想讲一下有关于此的问题，引起大家的重视。”第2章明确定位有一本管理杂志在它们的网页上写道：“德国企业淹没在平庸之中。”德国是欧洲经济发展的引领者，但是这并没有体现在德国的大企业身上。《商业周刊》的排名显示，德国的商界精英甚至都没有进入欧洲前20名。
德国大型企业的业绩远远落后于欧洲各地的竞争对手。这家美国的权威经济杂志与标准普尔的合作，对欧洲最大的350家上市公司的产品销售与股票流通情况进行监测评估。虽然总体上德国经济在欧洲能执牛耳，但是能跻身前50名的只有4家企业。最优秀的德国企业是慕尼黑的汽车制造商宝马，仅排在第21位。直到今天这种局面也没有改善。
谁要是想凭借自己平庸的产品和不具优势的价格获得商业成功，那么他必定会陷入进退两难的境地。这里谈到的情况与企业所经营的项目毫无关联，无论他是食品供销商还是手机制造商，抑或是管理课程提供者，也无论他经营的是一家健身中心还是一家家政清洁公司或连锁为什么这么多领域的企业，都会陷在平庸之中无法脱身？最根本的原因在于所有领域的成功者都被效仿人们观察其他人都在做什么，并且努力使自己变得与该领域的成功者相同。市场观察与名牌产品导致模仿与抄袭横行。然而，一个仿制品在竞争中从来不会被消费者列为首选消费研究者已经多次提醒那些“濒临淘汰者”，他们的市场占有率每年都在收缩，只能通过自我毁灭的方式压低价格以求增加销量。所售产品的同质化造成消费者选择上的价格对比。
在这种情况下，促使他们做出选择的唯一标准便只剩价格了。
这也就不足为怪，为什么有些传统的家具商店每天都只能卖出广告页上的促销品，而宜家家居即使不用那些小手段，如买家具能获得各种各样的赠品，也能卖得热火朝天了。即使那些顶尖的设计公司也要推出一系列各式各样的附赠产品和服务才能留住客户，因为在这个供大于求的市场上，很多时候比拼的往往是价格优势。
摆脱濒临淘汰这个困境只有一种方式，那就是到达成功的彼岸——突破困局、成就卓越的状态。在探求成功的过程中，你需要的是想象力、勇气以及承担风险的能力。
正如市场营销大师菲利普·科特勒所说“一个市场的先导者必须学会将革新列在日常工作市场的极化“濒临淘汰的中间产品”，市场研究员是这样称呼那些中间价位的产品的。
近20年来，中等价位的中间产品的销路减少了整整一半。同时，廉价产品与高端独特的产品反而受到广大消费者的偏爱。谁要是还恪守着无功无过的法则，那么迟早有一天他会沉没在平庸的海洋里。
管理大师托马斯·米德尔霍夫也曾说，想阻止这种趋势根本就是徒劳的。唯一可行的办法就是，让你提供给市场的产品从众多不偏不倚的产品中脱颖而出，并为之选择适合的路径。
要记住，要么与众不同，要么被淘汰出局
市场的未来是属于那些能为客户提供与众不同的产品、个性且高质的服务以及能帮助他们省时省钱的企业。
今天，消费者的消费行为多种多样，他们不易被分类。同一个消费者可能今天买打折商品而第二天在奢侈品店挑选能展现个人特色的物件他会选择在高性价比的健身中心锻炼，也会选择在奢侈且环境幽雅的地方休假旅行。
波特的竞争战略迈克尔·E.波特是世界著名的战略管理大师之一，哈佛商学院教授。在著名的“波特曲线”中，他用一条U型曲线向大家展示了利润与市场占有率之间的联系。
通过这条曲线，他建立了自己的成功市场竞争战略的模型产品区分、聚焦客户以及费用低廉。总的来说，一个企业要么在行业中无可代替，要么就以价格取胜。
一个企业若是不能使自己的产品向着这两个方向中的一个发展，那么它的结果就是“陷在中间”逐渐被淘汰。
中庸即淘汰如果一家企业只是提供其他企业也提供的产品与服务，那么它至多能得到其他企业也能得到的客户可有可无的关注，不温不火的销量及蝇头微利。
卓尔不凡的成功则需要摒弃大多数人所走的路，对行业规则做彻底的研究以及有勇气尝试别人不曾尝试的方法。
有一条能从中庸的现状中“出逃”的路，便是价格——不可思议的低廉。不过这种方法只有在你的企业有成熟、适当的应对策略时才能奏效，不然你的利润将会无限边缘化。有关走价格策略这条路的具体方法，具体参考阿迪超市规则。
还有一条能“出逃”的路叫作服务。优质的服务要比一个友善的微笑强上百倍，因为它代表着该企业拥有能为客户解决所有问题的能力。积极灵活的企业甚至能为客户解决他们还没注意到的问题。
选择这条路的企业数不胜数，从费舍尔钉子一直到iPad。客户还可以把他们虽未遇到但已想到的问题提给企业，请求帮助解决潜在的困难。比如，iPad的使用者可以将他们喜爱的音乐编辑在一起，随时播放收听。
谈及走奢侈品行业路线，威图手机（世界顶级奢华手机品牌）则是其中的典范。它从早已饱和的手机市场杀出一条“血路”。
未来的目标消费群趋势研究院马蒂亚斯·霍尔克斯是抛弃传统、迎难而上的专家。这个关于未来目标消费群的理论出自他的著作《充满活力的未来》。如果我们将时间与金钱当作个人最宝贵的资源来看，那么企业将面对何种客户动机以及该如何应对也就一目了然了。
一个简单的图示展示了，在生产奢侈品给那些需要彰显身份的客户与生产廉价商品给那些经济条件不太宽裕但愿意付出时间的客户这两个极端群体之间，还有多少可能性。
顶尖的管理者或成功的商务人士会为他们每年极为有限的休假日预订什么旅行呢？在极其有限的时间内，他们所希望的是高度密集的体验为有支付能力的客户制定这样的旅行可以是一次南极探险之旅；也可以为经济不甚宽裕的年轻客户设计成南非丛林的野外露营。什么样的服务能使经济状况良好的客户感到兴奋？有可能是顶级豪华套间并配以每周60小时的管家服务；也可能是从选料到上身一条龙完全私人化的衣物剪裁上门服务，不过每个客户都要在长长的等待名单里等上好久。你的时装店很可能距离一家土耳其裁缝店仅几步之遥，而光顾那里的顾客都是些手头不太宽裕，只购买成衣，之后花费一点钱来修改不合适处的人，因为他们还要用省下来的钱购买下一身衣物。
你发现了吗？未来之路的走向早已明确了。
第3章情感营销
有些销售者偏爱向客户讲述产品的技术参数、人气旺盛的明星代言人以及那些极具说服力的产品细节，但是他们没有想过，这些内容也许只有专业人士才能懂得其中的价值。那些销售人员是否真的能靠讲述这些打动他们的客户，是一件值得怀疑的事。
也许他们会经历类似这样的事情一名销售人员在向一位女士口若悬河地描述某款新生代手机的高科技性能，而那位女士先是有点手足无措，随后便显得越来越不耐烦。就在这名销售人员喘口气的时候，那位女士立即抓住这个难得的机会“但是这手机的颜色太难看了有没有蓝色的啊？”“什么？没有那，非常感谢你的介绍啊”快速地说完上面这番话后，这位女士便飞也似的逃出了手机店。
对产品质量的评判是在客户的头脑中形成的。如果你传达给客户的信息不能使客户接受，那么这不是客户的问题，而是你自己的问题。你的客户会选择其他供应商。
销售者怎样才能在客户心里留下不可磨灭的印象？人类大脑研究学者得出了结论。他们发现了人类的大脑分为左、右两个半球，而且他们还划时代地解释了左、右大脑各自不同的分工，即“理性”记忆和“经验”记忆。我们能记住总是反复出现的东西，比如记忆外语单词或者那些触动我们情感的事物，比如我们生命中特殊的悲伤或快乐的经历。
负责第一种情况记忆的是我们的理性记忆，负责第二种情况记忆的则是我们的经验记忆。经验记忆可以让那些触动我们心灵的瞬间变为“永恒”。
你到底该如何在你客户的头脑中烙下深刻的烙印呢？
如果条件允许，你应该创造能令客户对你的产品难忘或者惊喜的瞬间。如此一来，客户会对产品产生更高的接受度，而你的客户回报给你的则是他们对产品更长久的记忆。这也就是为什么那些名牌产品都比大众产品更有趣、更狂放、更兼容。
大企业永远不会通过压缩富有创造性的市场拓展部来节省开支。
前几年曾有一个地方性家具制造商在开拓南方市场时，只在当地发行量最大的报纸上刊登了一句话“你已经开始居住了，还是仍在组装家具？”在这家著名的瑞典家具商收到广告禁令之前，已经有几千名读者意识到，到底谁在市场上更具竞争力。
在接下来的几番宣传之后，这个家具制造商已在全德打开了自己的市场，即使在广告禁令的限制之下保持沉默，对他们也不会造成什么影响了……记忆的价值
第一个问题是你在2001年9月11日那天在做什么？我想你一定还能记得当你听到双子塔被撞这条消息的时候正在哪里，在做什么。
第二个问题是你在前几年每年的9月11日又做了什么事情呢？如果你对此没有什么记忆，那么不要太焦虑，因为大多数人都是这样的。要知道，人类的大脑与计算机所用的芯片不同，它不是一个物理的存储器，不能不带感情地记录所有发生的事情。
主要有两类事情会被我们的大脑长久记忆：一种是通过不断重复被我们记住的另一种是对我们的情感产生强烈刺激的单次或偶然事件。第一种记忆存储在我们大脑的理性记忆区域，第二种记忆也将被长期存储在我们大脑的经验记忆区域。这就是为什么许多企业员工能记住那么复杂的产品序列号，只是因为他们每天都会不断地用到那些号码。
不同寻常的与令人惊喜的事件也会被储存在大脑的经验记忆中。米卡巧克力的形象代言奶牛能让所有的人过目不忘，是因为它是紫色的。反之，一头黑白相间的奶牛就没那么容易给人留下深刻印象了。
当然，我不是说你一定得做出什么惊世骇俗的事情才能让客户记住你。一位汽车经销商可以在他所销售的新型汽车副驾驶位置旁放上一瓶包装精美的
— 没有更多了 —
以下为对购买帮助不大的评价