新概念销售(通过咨询式沟通提供全面解决方案)
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作者(美)罗伯特·B.米勒//史蒂芬·E.黑曼//泰德·图勒加|译者:武宝权
出版社电子工业
ISBN9787121322983
出版时间2017-08
装帧其他
开本其他
定价49元
货号3929621
上书时间2024-06-08
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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导语摘要
罗伯特·B.米勒、史蒂芬·E.黑曼、泰德·图勒加著的《新概念销售(通过咨询式沟通提供全面解决方案)》提供了实用性极强的经验教训，打破了传统产品推销的桎梏，转变了传统的销售思维。
基于全球知名的米勒·黑曼公司销售培训方案，概念销售是一个经过彻底验证的系统过程，已被证明能立即、显著、可靠地增加销售额。通过倾听客户并确定他们的概念，它将指导你：识别客户的真实需求；针对特定客户的每次销售活动进行调整；获得并维持你的信用。
作者简介
罗伯特·B.米勒（RobertB.Miller）罗伯特·B.米勒曾经是凯普纳特里戈公司北美运营中心的总经理和副总裁，主要负责营销活动，以及为全球500强企业及联邦政府提供咨询服务，涵盖战略计划与决策、业务问题改善等。1974年，他创立了罗伯特·B.米勒协会，开始研究销售系统及销售方法。
目录
引言 对话——两个人在交谈
第1部分 “不卖”之卖
第1章 客户为什么会购买
不做马戏表演
显而易见的事实
传统销售的五大谬误
专注于客户的决策过程
策略规划：拜访客户的三段论
第2章 客户是如何做出购买决定的
三种思维方式
传统销售与合作经营式销售的对比
第3章 我们争取的是：双赢
双赢矩阵
从“死马”上下来
基本目标
培训课件1 双赢
第4章 产品推介之外
从没有人买过任何产品
因人而异
判断概念
关注结果：三条线索
“客户定制”式销售
两个基本的销售任务
传统销售人员的通病
远离“甩果冻法”
更多的优势
培训课件2 概念
“发展”客户的概念
第2部分 开始：在拜访客户前要问自己的四个问题
第5章 我为什么会在这里
定义“单一销售目标”
五个判断标准
培训课件3 单一销售目标
第6章 我想让客户做什么
传统的销售拜访目标
行动承诺
向上取齐
培训课件4 行动承诺
第7章 客户为什么会见我
有效的约见理由：核心理念
有效的约见理由：五个指标
不打无准备之仗
建立约见的预期
明确会谈的焦点
遭遇不速之客
三种常见的保留意见及回应
长期回报
培训课件5 有效的约见理由
第8章 我有信用吗
信用的要素
内容摘要
。。。
精彩内容
第1章客户为什么会购买这是一本告诉你如何放弃“推销”的书。当开始拿起这本书时候，在你脑子里闪现的关于“销售”的概念也许与本书中的“概念销售”的含义并不契合。
但如果作为一名专业的销售人员，都会有关于“销售”的概念，为什么呢？
当今我们都正在经历着客户意识的觉醒，这种改变是如此强烈，它彻底动摇了我们所知道的关于销售这项古老职业的一切基础和规则。为了能够在今天的销售世界里得以生存，你必须做个180度的大转弯，在“销售”时候，摒弃老的传统规则，使用完全相反的方式。
多少个世纪以来，成功的销售，都源自关于产品
的知识。伟大的销售员，都是洞悉产品（服务）特性的人，他们可以说服那些对他们的产品一无所知的人，行业内称之为“无知的买主”，使他们相信该产品
可以解决一个连他自己都不知道可以解决的问题。
在传统的销售中，产品知识就是灵丹妙药，再加上销售人员的“三寸不烂之舌”，及其所特有的“察
言观色”的本领，即使最执拗的买家，也会被变成一
个心甘情愿的“受害者”，不管愿不愿意，都会花钱购买所推销的商品。如此这般，就有了那句针对推销
员的陈词滥调：“他可以把冰箱卖给爱斯基摩人。”当我们告诉你，这本书将向你展示如何停止“推销”时，我们所指的就是以上的销售方式。我们可以称之为“规劝的艺术”“蛇油术”“推销术”，或者干脆就把它叫作“传统推销法”。不管怎么称呼，它都在遵循着古老的推销规则，而这些规则，已经如同蛇油膏一样，渐渐地被人们遗忘了。由此，也可以得出一个论点，本书所介绍的销售方法，绝非传统方法。
不同于传统推销的方法让你不停地“煽动”，直到客户上钩，我们所谈及的新销售方法会告诉你需要
倾听客户的意见。要求倾听客户的意见，并不是说你的产品或服务不重要，而是告诉你，相对于客户的认知来说，这些都是放在第二位的。客户的认知比你、
比你的产品，都更为重要。我们把客户的这种认知，定义为客户的“概念”。而专注于客户的概念是放弃推销行为的最基础内容。
为了能把这个问题说清楚，请看下面的故事。
不做马戏表演几年前，有一家大型制造商对管理其员工餐厅的餐饮管理公司不满，准备进行更换。根据公司管理层
的决定，负责该项工作的运营部副总裁邀请了四家业务背景类似、有相互竞争关系的公司，到其位于芝加哥市的公司总部做方案介绍。每家公司都将获得90分钟的呈现时间，而听众则是一个经过挑选的采购委员会，其中包括该公司的财务、运营、员工服务部的经理们。呈现日期定在一个月以后。
由于这份管理多处员工餐厅的合同一年带来的收
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