如何说客户才会听如何做客户才会买
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广东广州
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作者编者:刘金来
出版社中国纺织
ISBN9787518038473
出版时间2017-08
装帧其他
开本其他
定价36.8元
货号3937551
上书时间2024-06-08
商品详情
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导语摘要
销售就是一场心理战！对于一名销售员而言，产品和能力固然重要，但更重要的销售技巧是了解顾客心理，销售就是一场心与心的较量。所以。要想在销售中提升你的销售业绩。就一定要懂得察言观色，以心攻心，从而有效地说服顾客，成为当之无愧的“销售冠军”。
刘金来编著的《如何说客户才会听如何做客户才会买》以销售心理为基础，以“如何说客户才会听，如何做客户才会买”为核心理念，全面详尽地解读了销售过程中的说话技巧及办事策略，并引用典型的销售案例进行讲解，旨在帮助销售员化解销售难题，增加销售业绩，成为金牌销售员。
作者简介
刘金来，国家一级注册建造师、高级工程师、工商管理硕士。北京师范大学管理哲学博士班学员，深圳狮子会梦想服务队2017-2018年度队长。
目录
上篇 如何说顾客才会听
第1章 诚信第一，言语间展露真诚，让客户愿意接纳和听你说话
销售员推介产品的话要靠谱
在语气中体现你的真诚
耐心解答，让客户看到你真诚的态度
真诚地关心你的客户，让客户备受感动
真诚建议，为客户推荐最适合的产品
第2章 谈生意前先暖场，拉近心理距离方能让客户听你说话
投石问路，先谈谈客户感兴趣的话题
做客户的知己，让客户接纳你
用自己的经历打动顾客的心
掌握几种亲近客户的技巧
培养亲和力，拉近与客户的心理距离
第3章 客户想听什么，你就说什么，从客户感兴趣的话题开始谈起
抛砖引玉，先聊聊客户感兴趣的事
专业解读产品，让顾客感觉你是个专家
适度寒暄，营造轻松良好的交谈氛围
介绍产品要突出优势
说点恭维话，满足客户的虚荣心
提高客户的紧迫感，使其主动成为你的客户
第4章 给客户一颗定心丸，说让客户放心的话方能打消客户顾虑
客户都害怕上当受骗
巧说真实销售事例，让客户放心
用数据说话，增加产品的可信度
如何打消客户对产品功效存在的疑虑
先“晾”出产品的优缺点，防止客户疑虑过多
第5章 站在客户的角度说话，让客户把你当成可以信赖的死党
始终站在客户的角度推销
嘘寒问暖，以此感动客户
让客户从言谈中看到你强烈的责任心
推销时要本着为客户考虑的本意
找到客户最关心的问题，并给予承诺
第6章 善于倾听，倾听术让客户在潜移默化中信任你
销售员诉说之前要学会倾听
从倾听中了解到客户内心的厌恶与喜好
不但要认真倾听，还要懂得回应客户
虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议
倾听有心，接过有利于销售的话茬儿
第7章 掌握赞美大法，运用赞美迅速打开客户柔软的心
运用赞美为销售铺路
赞美客户，让客户在不自觉中对你掏心掏肺
有新意地赞美，别千篇一律
赞美客户要具体，不可空穴来风
从客户的兴趣爱好开始赞美，让客户喜不自胜
遇到含蓄的客户，赞美可以温婉动听些
第8章 善加引导与暗示，让客户不知不觉进入到你的轨道
说话用点心机，让客户在开始时就说“是”
巧妙引导，把握整个谈话的方向
利益诱导法，制造一些诱惑条件来引导客户
将痛苦说透，引导客户了解不购买将要遭受的痛苦
内容摘要
。。。
精彩内容
万事万物，皆有优缺点，人类制造的各种产品也
是这样。博恩?6?1崔西曾说过：“道尽优点，也不如
说暴露一点点，如此才更真实。”销售员在向客户推介产品的时候，在表述上要尽量客观，这样不但能突
出产品的卖点，也能让客户更容易接受。
一个销售员说：“前几天，相信大家都看了那一
则新闻，有个年轻的妈妈，买了便宜的奶粉，结果孩子喝了这种劣质奶粉，几天都在腹泻，想想真是得不偿失。而我们公司的奶粉都是经过国家很多部门审核的，在质量上绝对可以放心，虽然价格贵些，但它绝对安全，虽说多花些钱，但买着放心。”这位销售员在进行产品介绍的时候，采取的是对比的方式，但是毫无夸张的成分，她客观地为客户表达了自己销售的产品的优点，让客户觉得中肯、信任，这样客户会觉得这位销售员是诚实的人，客户也更容易接受。
2.着重介绍产品的卖点和益处客户购买产品，都是为了能给自己带来某种好处和利益，要么是价格上的，要么是产品的性能，要么是售后服务上的，对此，销售员要根据客户的需求，着力介绍产品的卖点和能给客户带来的益处。在与客户交谈中，下边这些句子，要经常用到：“这台空调是静音的，不会影响您的睡眠……”“这辆汽车尽显您尊贵的身份和气质……”“这件皮衣是我们店最新上架的，只有三件，你穿上它会更加时尚、引人注意、光彩夺目，也会让别人觉得你更有品位……”“您放心，无论您的汽车在什么样的道路上行驶，这轮胎绝对会让您安全行驶……”3.切忌无中生有，欺骗客户客户既然选择买你的产品，一般情况下，都是做了一定的功课的，多少对你的产品有些了解，如果你在推介产品中说大话，很有可能让客户觉得你不值得信任，更别说购买你的产品了。比如，“只要您安装我们的安全座椅，你驾车时就一路平安了……”“只要您喝了这个减肥茶，我保证您十天内减掉二十斤……”“我们这款纯中药制剂，能治愈各种疾病……”以上这些销售表述，客户一听就知道销售人员是在胡编乱造。此时，有的客户会选择与你争辩，有的甚至直接拒绝你的推销，而无论哪种情况，无异于将销售终止。所以，销售人员在介绍产品时，要做到真
实可靠，千万不能无中生有，失去信誉。
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