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汽车后市场销售赚钱秘诀(互联网+时代)

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广东广州
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作者编者:王子璐

出版社中国铁道

ISBN9787113232542

出版时间2017-09

装帧其他

开本其他

定价45元

货号3936494

上书时间2024-06-08

书香美美
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   商品详情   

品相描述：全新
商品描述
导语摘要
 《汽车后市场销售赚钱秘诀（互联网＋时代）》是商业模式与营销创新导师王子璐老师汽车行业营销系列作品中的重要一部。这部作品既是汽车后市场产品销售技能的开创之作，同时也是互联网＋时代营销思维创新之笔。通过6大阐述方式，8大销售流程，55大场景呈现，从汽车后市场产品一线销售人员的角度出发，以销售流程为逻辑，结合常见的销售情景，介绍了汽车后市场产品销售技巧与说话技巧。

作者简介
王子璐，原名王璐，CCTV高级品牌策划顾问，中国式营销管理培训师，英国威尔士大学MBA，国家注册高级企业培训师，原百度公司营销总监，原东风日产营销总监，CCTV高级品牌策划顾问，麦肯锡等知名咨询机构特聘顾问。

目录
PART 01 销售准备环节——了解后市场产品销售的重要
  1.1 销售情景：汽车4S店后市场产品有哪些
  1.2 销售情景：汽车后市场产品销售对于4S店有哪些价值
  1.3 销售情景：4S店后市场产品销售与路边汽配店有什么差别
PART 02 客户接待环节——建立与客户之间的信任感
  2.1 客户进店开口第一句话说什么
  2.2 客户进店一言不发怎么办
  2.3 客户说：“我随便看看”怎么办
  2.4 客户讲话提不起兴趣怎么办
  2.5 客户进店直接问车的报价怎么办
PART 03 需求探询环节——挖掘后市场产品的推荐方向
  3.1 了解客户对后市场产品的需求
  3.2 了解客户的预算
  3.3 客户是否是购买的决策者
  3.4 了解客户的付款方式
  3.5 客户不愿意告知自己的信息怎么办
PART 04 产品介绍环节——创造后市场产品带来的价值
  4.1 介绍车载加装类后市场产品
  4.2 介绍服务类后市场产品
  4.3 介绍售后保养类后市场产品
  4.4 客户说：“你先介绍车好了，导航等订了车再说”怎么办
  4.5 客户说：“我只在你们店买车，加装产品我自己购买”怎么办
PART 05 销售回访环节——提升客户决策购买的欲望
  5.1 客户首次离店前该说些什么
  5.2 客户回访开场白怎么说
  5.3 客户回访的目标与流程是怎样的
  5.4 如何才能在电话中更好地打动客户
  5.5 客户在电话里答应了再次到店，实际不到场怎么办
PART 06 异议处理环节——解决客户对后市场产品品质的质疑
  6.1 客户说：“你们的轮胎耐磨性不好”怎么办
  6.2 客户说：“你们推荐的机油的品牌没有× 品牌的知名度高”怎么办
  6.3 客户说：“你们这款汽车蜡确实不错，但我觉得不适合我的车”怎么办
  6.4 客户说：“你们的导航是不是原厂正品”怎么办
  6.5 客户说：“你们这个贴膜品牌我没听过”怎么办
  6.6 客户说：“你们这款镀膜就是王婆卖瓜，自卖自夸”怎么办
  6.7 客户说：“你们这个品牌的雨刮器假货太多”怎么办
  6.8 客户说：“我的车又不是豪华车，这保养套餐就是浪费钱”怎么办
  6.9 客户说：“保险，我去买电话车险”怎么办
  6.10 客户说：“你们这么大品牌轮毂，做工怎么还这么粗糙”怎么办
  6.11 客户想要的后市场产品品牌不在我们的经销范围内怎么办
  6.12 客户认可我们的产品，但客户的太太不认可怎么办
PART 07 议价谈判环节——成交前的临门一脚
  7.1 客户说：“你们的导航还可以就是太贵了”怎么办
  7.2 客户说：“你们的机油品牌和×× 品牌差不多，价格却贵很多”怎么办
  7.3 客户说：“你们这款贴膜，路边的汽车美容店就比你们便宜”怎么办
  7.4 客户说：“同样这个套餐另一家4S 店的报价就比你们低”怎么办
  7.5 客户说：“网上这款电瓶就比你们便宜”怎么办
  7.6 客户说：“还能再给我便宜多少”怎么办
  7.7 客户说：“再便宜点我就订”怎么办
  7.8 客户说：“再便宜1 000 元我就订了”怎么办

内容摘要
。。。

精彩内容
是针对所有汽车品牌、汽车型号的。而4S店后市场产品的销售是差异化的，是个性化的，是有效针对该品
牌车主的。
5．产品销售订单的区别由于4S店整合了后市场的产品，同时又是和整车共同销售，因此4S店的后市场产品订单应该是整合型的、打包型的。既可以是多种类型的汽车后市场产品
打包成一张订单，也可以把后市场产品与整车销售整合成一张订单。
这样整合型的订单，一方面可以有效地降低客户对单一后市场产品“价格”的敏感度。另一方面，打包销售让不同商品间相互促进，形成促销。
P13-14

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