多赢谈判
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作者(美)巴里·J.奈尔伯夫|责编:杨博惠|译者:熊浩//郜嘉奇
出版社中信
ISBN9787521753622
出版时间2023-06
装帧平装
开本其他
定价69元
货号1202883507
上书时间2024-06-06
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
熊浩，复旦大学法学院助理教授，上海市浦江学者，香港大学法学博士，哈佛大学法学院富布莱特学者，传思律阁（TransLegal）律商学院特聘导师，实验辩论发起人，凤凰卫视评论员，《一站到底》战神，《我是演说家》全国总冠军。演讲代表作品：《倾听的力量》、《万世师表》、《真心英雄》、《为时代发声》等。
目录
译者序 让双方利益最大化的分配方案
前言 “分蛋糕”谈判法
第一部分 蛋糕在哪里
第1章 正确衡量谈判蛋糕
第2章 如何应对恶意要挟者
第3章 谈判蛋糕应该被平分
第4章 关于谈判的两个重要真相
第5章 如果不确定蛋糕的大小
第6章 如何让违约造成的损失最小化
第7章 如何分到更多
第8章 如果对方不买账
第9章 塔木德方案
第二部分 成本怎么摊
第10章 找出隐藏的蛋糕
第三部分 实践中的5种复杂情况
第11章 如果你更在乎
第12章 如果无法确定蛋糕是否存在
第13章 规则与名声对谈判权力的影响
第14章 多方谈判时如何分蛋糕
第15章 如果你被对手利用了
第四部分 做大谈判蛋糕
第16章 给对方想要的东西，并得到自己想要的
第17章 当双方看到的蛋糕不一致时
第18章 说出对方的立场
第19章 如何让对方接受你的解决方案
第五部分 谈判手段
第20章 谈判准备阶段要做的事
第21章 哪些可以透露，哪些应该隐瞒
第22章 正确的开场动作
第六部分 45条建议
基本原则
蛋糕
做大蛋糕
让别人接受你的解决方案
注意事项
致谢
注释
内容摘要
在一场以12片比萨为例的谈判中，如果A和B能达成一致，那么两人能按照约定来分割；如果不能达成一
致，则A得到4片，B得到2片。如果你是其中一方，你会选择怎样的谈判策略，实现双方利益最大化？
耶鲁大学教授奈尔伯夫以博弈论为基础，针对谈判中的分配难题，提出了一种全新的、真正公平的谈判方法——分蛋糕谈判法。这种方法既能揭示谈判者的真正权力，又能公平地呈现谈判者各自的贡献。
本书脱胎于耶鲁大学备受欢迎的谈判课程，其基本思想可以追溯到2000多年前的《塔木德》。书中的理论深入浅出，好懂好用；同时大量真实鲜活的实战案例贯穿其中，既有作者向可口可乐出售自己的创业公司时所进行的谈判实践，也有他帮助NBA老板与球员协会谈判时发生的故事，这些一手资料无疑将给你带来巨大的启发。
分蛋糕谈判法不仅适用于高风险的商业谈判，也能在日常生活的利益分割中帮你得到更多。
精彩内容
第1章正确衡量谈判蛋糕我在康涅狄格州的纽黑文生活和工作。除了耶鲁大学，纽黑文还以比萨闻名。
有些人非常忠于萨莉比萨店，而有些人则喜欢佩佩比萨店。看着长长的队伍，你可能会认为它们比耶鲁大学更难进，其实是因为它们的蛤蜊比萨别具一格。冒着选边站的风险，我在此以佩佩比萨为例，展示一场谈判。
佩佩比萨将给艾丽斯和鲍勃一份共12片的蛤蜊比萨，前提是他俩能就如何分配达成一致。如果他们不能达成一致，佩佩仍然会给他们一些比萨，但只有整份比萨的一半，而且会有一些偏袒：艾丽斯得到4片，鲍勃得到2片。
达成协议的动力很大。
挑战在于双方都有不少可供选择的协议方式，一些对艾丽斯有利，另一些则让鲍勃占优。但他们需要选择一个。对于艾丽斯和鲍勃如何协商达成协议，大多数人会采用两种视角中的一种。
第一种是权力视角。艾丽斯一开始有更多的权力，她有4片比萨作为退路，是鲍勃的两倍。所以她应该得到鲍勃两倍的量，即艾丽斯8片，鲍勃4片。
第二种是公平视角。双方关注的是各自的最终结果。在这种情况下，他们将比萨对半分，艾丽斯得到6片，鲍勃也得到6片。
但还有一种与上述两种方法不同且更合乎逻辑的分配方法。说它更符合逻辑是因为它关注的是谈判的实质：如果协议达成，可以创造额外的6片比萨。如果艾丽斯和鲍勃没有达成协议，他们总共能得到4+2=6片比萨。而如果他们达成协议，他
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