商务谈判与沟通实战指南
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广东广州
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作者编者:陈鹏
出版社化学工业
ISBN9787122327055
出版时间2019-01
装帧其他
开本其他
定价48元
货号1201818294
上书时间2024-06-03
商品详情
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目录
第1章 认知商务谈判 / 001
1.1 说说商务谈判 / 2
1.2 商务谈判的四大要素 / 5
1.3 商务谈判的具体特征 / 7
1.4 商务谈判的基本方式 / 8
1.5 多变的商务谈判内容 / 11
1.6 复杂的商务谈判内容 / 17
1.7 商务谈判中的制胜原则 / 19
1.8 商务谈判的“三大”价值评价标准 / 23
1.9 商务谈判的“五个”作用 / 25
【本章回顾】 / 26
【实战演练1】 / 26
第2章 商务谈判的高效管理 / 028
2.1 谈判人员的最佳数量 / 29
2.2 谈判人员需具备的基本素质 / 29
2.3 谈判人员的组成及分工 / 33
2.4 如何选拔优秀的谈判人员 / 36
2.5 商务谈判的信息调查方法 / 38
2.6 实施信息调查 / 40
2.7 关注谈判对手值得关注的信息 / 42
2.8 了解己方实力 / 46
2.9 开展商务谈判各个阶段的管理工作 / 46
2.10 实施行之有效的商务谈判策略 / 53
【本章回顾】 / 58
【实战演练2】 / 59
第3章 商务谈判“四步”曲 / 062
3.1 谈判流程第一步——开局 / 63
3.2 谈判流程第二步——报价 / 76
3.3 谈判流程第三步——磋商 / 84
3.4 谈判流程第四步——结束 / 100
【本章回顾】 / 104
【实战演练3】 / 104
第4章 商务谈判的关键技巧——语言的魅力 / 108
4.1 谈判语言的魅力 / 109
4.2 有效倾听 / 116
4.3 耐心询问 / 118
4.4 陈述得体 / 120
4.5 对答如流 / 122
4.6 能言善辩 / 124
4.7 头语能表意 / 125
4.8 眼睛会说话 / 126
4.9 眉毛会传情 / 127
4.10 嘴部动作有深意 / 127
4.11 上肢语较多变 / 127
4.12 下肢语须留意 / 130
4.13 腰腹语极丰富 / 131
4.14 其他姿势语须了解 / 131
【本章回顾】 / 133
【实战演练4】 / 133
第5章 详解国际商务谈判 / 134
5.1 内外谈判必有别 / 135
5.2 美国商人的谈判风格 / 140
5.3 加拿大商人的谈判风格 / 143
5.4 英国商人的谈判风格 / 144
5.5 德国商人的谈判风格 / 144
5.6 法国商人的谈判风格 / 145
5.7 俄罗斯商人的谈判风格 / 146
5.8 日本商人的谈判风格 / 147
5.9 韩国商人的谈判风格 / 149
5.10 东南亚商人的谈判风格 / 150
【本章回顾】 / 151
【实战演练5】 / 151
第6章 解密商务沟通 / 153
6.1 认知商务沟通 / 154
6.2 构建商务沟通的模型 / 160
6.3 语言沟通传递信息 / 162
6.4 非语言沟通表达情意 / 164
6.5 剖析商务沟通障碍 / 168
6.6 商务沟通成功要领 / 172
【本章回顾】 / 174
【实战演练6】 / 174
附录 / 176
【实战演练】答案 / 177
参考文献 / 179
内容摘要
《商务谈判与沟通实战指南》以必要的商务谈判理论和沟通技巧为依据,穿插了大量的实践案例，对商务谈判、商务沟通的基本理论和实践中的具体运用做了全面而详细的介绍，使理论与实践紧密结合。读者通过对本书的学习，可以轻松自如地掌握商务谈判与沟通技巧的基本概念、原理和方法，掌握商务谈判与沟通技能。
精彩内容
在现代商业活动中，谈判是交易的前奏，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判，你别无选择。然而，尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一
件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本章开始，我们一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
1.1说说商务谈判实战案例1-12013年，广州某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派了一位高级工程师与关商谈判。为了不辱使命，这位高级工程师做了充分的准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很多精力了解国际市场上组合炉的行情及美国公司的历史、现状、经营情况等。当谈判购买冶炼组合炉时，美方报价330万美元，经过讨价还价压到130万美元。中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美方表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一
扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的“请”的动作。美方真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只要98万美元，国际市场上这种设备的价格为100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美方点明了他们与法国的成交价格，美方又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美方被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以103万美元达成了这笔交易。
通过阅读上述案例，作为管理者或谈判人员我们需要思考谈判究竟有什么作用，人们为什么愿意乐此不疲地进行谈判呢？只要搞明白这两个问题，谈判就值得我们去学习和了解了。
1.1.1谈判的由来实际上，谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括一切磋商、交涉、商讨等；狭义的谈判是指正式场合下的谈判。谈判不仅是人类的普遍社会行为，更需要我们理性、认真地去对待。谈判动机的选择、谈判计划安排、谈判进程、谈判结果，这些因素都可能导致我们的生活和工作发生改变。一次错误和失败的谈判可能给一个国家或一个企业带来重大危机，一次成功的谈判可能为国家带来新的发展，为企业带来新的机遇。
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