丹丹不简单(从零到两亿的视频购物实战销售技巧)
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作者李丹丹
出版社接力
ISBN9787544852258
出版时间2018-01
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定价39.8元
货号30039655
上书时间2024-06-03
商品详情
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作者简介
李丹丹,惠买集团S级购物主持人,年直播节目600期,个人年均销售额过亿,曾经创下60分钟单品销售额近千万元的销售纪录。12年的电视购物从业经验,将其历练成在业内颇具影响力的集珠宝腕表、文化收藏、时尚流行、家居数码、养生保健等全品线、全能型购物主持人。
她好学善学,先后考取珠宝鉴定师、钻石分级师、高级营养师等资格证书;她尽心尽职,即使受伤拄着拐杖也坚持录制节目;她热爱生活,坚守亲情,永不服输,只为心中那个梦。
她经营的品牌栏目有《丹知女人心》《名品汇》《惠珠宝》等,曾获得首届中国电视购物行业年度优秀主持人和优秀节目双料嘉奖。
目录
推荐序一 这个女人不简单 周思敏
推荐序二 距离成功越近,越是路广人稀 杜瑞勇
自序 含着泪水走过,含着笑容收获
第一章 再小的梦想也值得全力以赴
一切成功只会垂青有准备的人
美丽邂逅,点亮主持人梦想
挫折能让人内心强大——与上海戏剧学院擦肩而过
绝境中的逆袭:不服输的艺考之路
第二章 幸运之门为谁而开
夺冠:绽放在丁香花开的季节
人生中的“第一桶金”,看到人生更多可能
大学里的每一场比赛都在铸就个人风格
从发传单到承办演出,主持人素养在街头炼成
《挑战主持人》:挑战面前就是机遇
第三章 这个世界没有怀才不遇
要想爆发,必先承压
即使卖拖把,也要卖到最好
为产品而生——百变荧幕形象只是基本功
应对突发情况,拄拐坚持上直播
一切努力,终会成就更好的自己
走出自己独一无二的路
逆市飘红,创造销售奇迹的成功三元素
第四章 没有不好的商品,只有不会销售的人——八大实战销售技巧
营销的故事思维:走心,才会深入人心
营销的逻辑思维:学会用逻辑卖东西
营销的换位思考:为顾客购买找个理由
营销的留白艺术:学会间歇式的留白
营销的消费心理:把对的东西卖给对的人
营销的附加价值:做顾客的生活顾问
营销的“软”情商:良好的情绪管理能力
营销的信誉价值:心里永远装着“三个负责”
第五章 我们卖的不是商品,而是需求——五大成功营销案例
独具慧眼,找准消费痛点——以“林家铺子”为例
以情动人,讲走心的故事——以“海洋之心”为例
精准定位,满足不同需求——以“晓芳海参”为例
捕捉商机,积极开发新品——以“怀山堂”为例
融会贯通,深入理解商品——以美国马球协会(USPA)为例
第六章 女人如何以自立而优雅
女人要有自己的事业
真爱自己,就让自己变得更好
从女人变女神:美丽也要“讨价还价”
不惧失败,再爱依然奋不顾身
做最好的自己,单亲妈妈也精彩
无论顺境逆境,朋友不可或缺
时光匆匆,唯爱永不凋零
附录 视频购物主持人的23条成功法则
后记 黄金时代才刚刚开始
内容摘要
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精彩内容
营销的消费心理:把对的东西卖给对的人在视频购物销售中,主持人是全品线的把控者,要有在不同类型的商品情境中随时、自如转变角色的能力,还要具备一定的表演功底和艺人的角色意识。
换句话说,购物节目主持人,既要有专家的专业水准,也要有演员的情境模拟能力,你推荐什么商品,你就是和商品身份相关的人。
你推荐珠宝,你就化身为贵妇;你推荐汽车的时候,你可能就成了一个赛车手;你推荐生活用品的时候,你就是一个出得厅堂、入得厨房的家庭主妇。那你的整体造型包括你的语言特色传递给别人的感觉,都应该符合你所介绍的产品的定位和形象,所以主持
人的表演或表现要和商品的情境要求吻合,让消费者看得更清晰,认识得更明了,或者说让观众有身临其境的感觉。这样才有可能唤起大家的购买欲望。
要想做到对全品线的轻松驾驭,主持人要练就一
些自己独有的绝活,就如赵本山扮演的农民角色,宋丹丹扮演的老太太角色一样。除了“深入生活”善于调动观众的情感之外,还要擅长对商品的生活化分享技巧,这对推荐高单价的奢侈品一类的产品很有助益。我曾经推荐过的奢侈品包括卡地亚手表、奔驰汽车,还有价值19.8万元的鸽血红的红宝石戒指、29万元的翡翠手镯,甚至还有59万元的3克拉裸钻……这些都是我在电视购物这么多年以来,成功推荐过的一些印象深刻的产品——单价越来越高,品牌知名度也越来越大。对于这一类产品,我们推荐时的一个核心点是把它升华为一个梦想。在我看来,奢侈品销售就是帮助顾客实现之前潜藏在心底的一个梦想的机会。
把对的东西卖给对的人,这是对一个销售的基本要求。销售讲究“货卖识家”,高端商品的营销更要
细分市场,针对购买力较高的中产阶级以上的人群做创意设计。对于普通观众来讲,钻石可有可无,有它更好,没有它也饿不死,不会影响正常生活,所以我们要给顾客塑造一个梦、一种更好的生活方式。梦想式销售,考验的就是主持人的功力和功底,你能够洞悉他们的梦想和他们的生活状态,然后以你短暂的呈现,将他们带进无限遐想中,让自己置身其中,跟你一起飞翔起来,一起去圆梦,所以这是一个造梦的机会,是让更多人因你的推荐而记起自己曾经的梦想,并为之圆梦。
奢侈品的受众首先是具备一定的消费实力的。不然光造梦,到真下单的时候囊中羞涩也是徒劳。对高单价饰品感兴趣的受众应是高收入群体,了解了这一
点才能让营销的效果有所保证。当然,前提是主持人的品位符合这种销售方式、这些奢侈品的“身价”和定位,你的形象设定必须是为了这种价位的产品而来,包括你的优雅程度、综合素质、言谈举止甚至是外在形象,整体“装帧”都要和产品气质、受众层次紧密贴合。
当通过对消费者的细分确定了这部分的消费群体
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