销售说服力
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广东广州
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作者乔中阳
出版社电子工业
ISBN9787121457562
出版时间2023-07
装帧其他
开本其他
定价79元
货号1202992101
上书时间2024-06-02
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
乔中阳抖音百万粉丝销售大V、世界500强企业销售管理教练、累计指导学员10万＋
目录
第1章 独特的销售开局
销售人员的角色定位2
做销售的意义5
好的销售人员永远有两个产品6
在开局做出正确的姿态7
让个人IP走在产品IP前面9
你的经济条件好9
你不缺客户13
你很权威17
打破固化思维方式的有效开场18
做出高姿态的开场白话术18
销售的第一步：忘掉成交22
第2章 成为了解人性的高端玩家
欲擒故纵的销售思维26
释放压力，解除客户的成交感30
营造气氛，无形成交33
掌控心理，放慢节奏38
及时稳单，了解客户的心理变化38
打破客户的心理平衡40
鸟笼逻辑41
证明客户的想法是错的，销售人员的说法是对的43
给客户制造一些不平衡44
影响客户决定的因素45
保健因素vs激励因素45
超出客户预期的五个价值46
增高客户的退出壁垒50
给客户更多的可能性50
第3章 成交捷径：建立信任
让客户感受到你的善意54
你的客户不只是一个人56
要想达到成交目标就要敢于拍桌子58
熟知行业内所有客户的心路历程并替客户表达61
用细节建立信任62
打破传统的销售模式63
一切细节都可以被设计63
用故事引导客户说出潜在的需求68
突破信任四关72
突破开局：客户不想听73
突破跟踪关：客户听不懂85
突破心理关：客户不认同89
突破终局：客户有“拖延症”93
构建感性信任96
搭建一个安全的沟通环境97
找到“相同的××”109
给你和客户的关系定好调性110
给客户讲一个兑现承诺的故事114
经营自己的品德信任117
建立领导力121
反馈与回应123
第4章 掌控全局的说服力
成交中存在的最大问题130
情绪说服的底层逻辑131
人们通常都不喜欢被改变132
人们通常都不喜欢不知情135
人们通常都希望有退路137
你眼里的问题，是别人眼里的解决方案138
问题可以是谁的139
成为拆解情绪的高手143
第5章 销售“洗脑术”
你与客户的关系148
自古买卖两条心149
始终保持平稳关系150
洗脑前的准备工作150
展现放弃自己的利益151
给客户造成捕获冲击152
洗脑技巧154
在封闭的空间中交流154
制造稀缺155
行为承诺157
假逻辑158
第6章 销售的最高境界――销售情绪价值
贯穿一生的情感模型――情绪价值162
情绪价值的运用167
马斯洛需求层次理论（套用到销售中）168
安全需求170
归属与爱的需求175
尊重需求180
审美需求185
自我实现需求189
第7章 高阶销售的无形渗透195
产品介绍环节滞后196
渗透的四个维度198
渗透的第一个维度：行业环境+你的视角下的行业状况+
让客户认为他有问题198
渗透的第二个维度：客户的处境+挖掘客户的合作经历
（同行业/其他行业）+自我澄清200
渗透的第三个维度：和客户的关系+你的姿态+有效的人设
输出201
渗透的第四个维度：为什么要选择你+你的差异化是什么+
一件事情203
第8章 完美成交的沟通技巧
刚加客户时不被拒绝的沟通方式210
铺垫环节的沟通技巧212
分清是意见还是事实212
您说的有道理，但我保留意见214
您的想法有道理，我从专业的角度再补充一下215
我说的不一定都对，您可以随时打断我215
第9章 给客户创造绝对安全的环境
找到客户想要的合作节奏219
使用战术同理心，公司是公司，你是你223
培养客户的付款心态+扫清付款障碍225
第10章 销售中的优势谈判
谈判和说服的区别230
解析谈判的五个误区231
面对难缠的对手231
较好的办法233
微小的234
让步235
换取客户的善意236
谈判的筹码236
正向刺激性筹码236
负向惩罚性筹码237
正向刺激性筹码与负向惩罚性筹码的实际应用237
第11章 扫清一切成交障碍
客户说再考虑一下248
解决方案一：弄清楚原因248
解决方案二：强调客户的痛点251
解决方案三：激将法254
客户说产品太贵了255
解决方案一：拆解产品255
解决方案二：制造“恐慌”256
解决方案三：对比和算账257
解决方案四：转嫁责任259
客户说他再看看261
连续发问诱出原因262
先了解客户的需求再推荐264
突出产品差异化265
客户说你们的产品质量没问题吧266
解决方案一：了解客户在担心什么266
解决方案二：站在客户的立场上考虑问题267
客户说别人的产品比你们的产品便宜268
解决方案一：阐述自己产品的差异点268
解决方案二：与别人的产品相比有什么优势269
找不到决策人270
解决方案一：直接询问270
解决方案二：暗中观察，旁敲侧击270
客户对比同类产品271
内容摘要
很多销售人员明明辛苦工作了很多年，却依然没能取得很大的成就，究其原因是和客户沟通时使用产品思维，即除了产品不会再和客户聊其他的内容。本书教你转变底层的思维，不过多地经营产品，而是经营自己，即让个人IP走在产品IP的前面。本书共章，包括独特的销售开局、成为善用人性的高端玩家、成交捷径：建立信任、掌控全局的说服力、销售\"洗脑术”、销售的最高境界――销售情绪价值、高阶销售的无形渗透、完美成交的沟通技巧、给客户创造绝对安全的环境、销售中的优势谈判、扫清一切成交障碍。
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