轻松拿结果
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作者贺学友
出版社中信出版社
ISBN9787521750591
出版时间2023-01
装帧平装
开本16开
定价69元
货号1202786529
上书时间2024-06-01
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
畅销书《销售铁军》作者，阿里铁军销售战神，曾获得11个销售冠军，是44%首面首签纪录保持者，人效业绩管理双增长第一名。
现为驿知行销售铁军创始人，他的“销售六脉神剑”“管理十二板斧”等课程，专注教授实战干货。他帮助了十几万销售人成长、成功，线下共服务如有赞、华为云等上百家企业，帮助他们打造属于自己的销售铁军团队。其中不乏人效翻倍、业绩增长100%的成功案例。
目录
\"序：签单再难，也能轻松拿结果
引言：打造“同频、同力、同欲”的销售铁军
第一部分 同频
第一章 销售团队要能“攻城略地”
有眼光：找到挑大梁的员工
培养人：激活销售的战斗状态
留住人：让新人易上手、成长快
用对人：搭建销售员的职业坐标
拉一把：给方法，给协助，给授权
第二章 管理者要做“定海神针”
管理者的三张面孔
规定动作做到位，才能提高人效
要抓大放小，也要控制节点
第二部分 同力
第三章 以最高目标为行动准绳
先做好复盘，再定目标
三步打破“小富即安”的增长瓶颈
树立销售标杆，让强者更强
共同做大蛋糕的团队战术
第四章 用战术拿下业绩
客户开发：精准挖掘并跟进沟通
巧妙预约：让客服顺理成章接受拜访
有效拜访：成为掌控全场的行业专家
报价：弄懂客户的预算和标准
close逼单：临门一脚拿结果
二次开发：提升复购率，让客户变成回头客
销售鱼塘：最大限度转化社交资源
第五章 用制度保障业绩
铁的纪律才能拿到铁的结果
制度要兼具严肃性与普适性
售后：使用CRM系统进行溯源
强制公开与捡回：客户信息是团队财富
及时迭代与完善，制度要长期有效
第三部分 同欲
第六章 有凝聚力才有签单战斗力
管理者有担当才能上下齐心
一鼓作气，首面首签的亮剑精神
用铁的意志拿下铁的成绩
稳定住、延续好团队的绝佳状态
疏导与解决团队的负面情绪
后记\"
内容摘要
\"都说销售签单越来越难，难在哪？
企业的预算减少，远距离沟通成本增加，客户决策流程长、变数大……当市场环境不再“水深鱼多”，只有能打硬仗的团队才会取得夺目的业绩！
贺学友根据销售市场新变化，全面升级销售签单“三板斧”：同频，从普通销售到团队管理者，各司其职，人效提升；同力，用成体系、高效率的方法组团打硬仗；同欲，上下齐心，力出一孔，始终保持高昂的士气和拼搏的热情。
打造“同频、同力、同欲”的销售铁军，在成交难的形势下也能轻松拿结果。\"
主编推荐
1，畅销书《销售铁军》作者、阿里销售战神贺学友，立足国内销售市场新特点，三年厚积薄发，全面升级打法，“同频、同力、同欲”分别针对性解决人效、业绩、士气三方面问题，适合当下市场环境，具有超强指导性。
2，包括华为云、有赞等在内的千余企业、百万销售人员的一线培训指导经验，深谙toB、toC销售之道，汇集大量拓展、沟通、签单经验，用实战案例说话。
3，不仅帮助销售从业者拿业绩，更关注他们的职业进阶、团队管理等长期发展问题，适合市场、营销、商务人员和销售团队管理者阅读，更适合创业型团队阅读。
精彩内容
\"自序：在难签单的环境下，轻松拿结果2019年，我把在阿里中供铁军学会的销售经验、工作技巧和销售各个环节中的关键技术，加以整理和提炼，著作成了《销售铁军》一书。在当时，我的初衷是让更多的想在销售之路上走的更远的人，得到真正的帮助。
后来的事实证明我夙愿以偿，《销售铁军》甫一问世，得到了市场的广泛好评和许许多多销售人员、企业管理者的一致认可。这也让我沉浸在广泛利他和充分分享的喜悦之中。然而新冠疫情在2020年的持续肆虐，让一切变得扑朔迷离起来，疫病让市场形势和销售环境都产生了巨大的变动。
三年以来，受疫情影响，线下销售，特别是ToB线下销售变得越来越难以实现，我们以往靠着大量面谈实现签单的机会也变得越来越稀少。多年以前，我在东莞管理销售团队的时候，经常是和客户在一起一边喝工夫茶，一边就把签单的事搞定了，然而疫情让人与人之间的接触产生了距离，靠面谈营造的温情和融洽的氛围，是视频会议和云端给予不了的，因此，很多企业在销售技巧上的规定动作和必要环节完成不了，签单周期大大延长，于是这种最直接的市场活动变化，让我们销售人员和销售团队顺利拿回结果的难度也就大大增加了。
需要指出的是，现在的签单难，难点不同以往。
拿我个人的亲身体会来说，在加入中供铁军之前，我在其他领域也做过销售工作，在当时最大的感受就是，签单太难了，因为没有有效的方法和技巧，加入中供铁军之后，经过系统的接受培训，以及进行了大量的实战，我逐渐摸索出了销售工作中的一些方法和技巧，凭借这套方法，我实现了人生逆袭。
然而在当下，疫情这个客观制约因素太过庞大，我们的销售人员即便有具体的方法也没有施展的空间，不懂得如何对原有方法进行优化和变通，进而导致企业的业绩逐渐下滑。
更为致命的是，在大多数人看来，疫情太过不可抗力，面对签单难的时候，会更多的表现出“没办法”的态度，进而变得佛系、变得消极。这种得过且过的态度，会让企业，特别是许许多多民营企业走向消亡。
我回想起《销售铁军》出版发行以来，一时间，许许多多的企业老板和高管们，通过各种渠道联系到我，希望在书籍内容的基础上，对他们的销售业务进行更深入地指导，令我感到有些惊讶的是，这些联系到我的企业，不止是一些中小规模的民营企业，更有腾讯、京东这样的大型互联网公司，也不乏宁波银行、太平洋保险这样的大型金融机构。
这其中最令我印象深刻的是宁波银行的董事长陆董，他通过我们的微信公众号、抖音自媒体平台，几经周折通过六波认识我的人找到我，他们公司高管告诉我，《销售铁军》一书对宁波银行的业务开展帮助非常大，他们要求全国所有宁波银行三百六十多个支行行长人手一本，并要求至少通读三遍。
不过，他们联系到我，可不光是为了表示对《销售铁军》的认可。在他们看来，疫情带来了市场环境的诸多不确定性，所以他们要与我探讨的是，以往的销售技巧和方法，是否在疫情的新环境下仍然有效，面对新的形势，宁波银行该采取怎样的销售团队蜕变方式，才能在签单越来越难的今天，闯出一条适合自己的路，让每个销售人员都能具备自身战斗力的同时，凝聚成能打胜仗、善打硬仗的铁军团队。
我意识到，尽管《销售铁军》所讲述的内容，较为全面地告诉了销售人员在签单、成交的过程中，要做什么，并具体阐述了该怎么做，但是，我还没有把“为什么要这样做”、“谁来整合销售团队这样做”等原理展现给大家。
在我国，大部分民营企业家，其实都是原始资本积累型的创业者，甚至是草根出身，这就意味着他们的管理层，几乎没受过专业的基层训练和中高层辅导，因此，国内很多民营企业尚不具备销售团队管理体系建设的能力。我想，这才是市场环境的新变化，带来销售签单新的难点的根本原因。
团队怎么搭建，管理者如何担当，增长战略怎么制定，战术如何分解落地，训练体系如何搭建，以及如何靠制度加以保障，进而形成具有要性、血性的铁军团队，才是当下众多企业和销售团队更应该着手研究和重点攻克的难题。
于是，三年以来的环境变化，加之三年以来的自我沉淀和深度思考过后，我认为是时候且有必要再为众多创业者、销售管理者以及销售人员们阐述一些销售管理方向的道理和内容了。《轻松拿结果》的目的就是为了使销售管理者在全新的市场环境下少走一些弯路，更科学的带领团队，更轻松地拿回结果。
在这本书中，我围绕着销售团队在实战中拿结果这个核心理念，以管理者的视角，为大家带来拿结果的各种方法和理论。同时，书中还结合了我在中供铁军带团队的真实经历，包含了很多具象的场景与案例，可以帮助大家更深层次、更全面地理解关键的内容。
全书从如何在艰难的环境下实现销售签单为主旨，以销售管理者的视角，重新定义和审视销售管理工作，传授方法的同时，也更为侧重上下同频的销售管理体系升级，上下同力的管理者对团队成员辅导能力的提升，上下同欲的铁军军魂锻造，来保障企业业绩指标完成。管理者如何打造一支能打硬仗和善打胜仗的销售铁军团队。让管理者懂得如何赋予团队更多的感性认知，形成强大的战斗力。
很多事情，总是仁者见仁，智者见智。
时代在变化，市场在变化，销售管理的模式和方法也在不断变化。我相信这本书的内容可以给各个层级的销售管理者以及销售员们带来实际的帮助，同时我也知道，任何方法和经验都并不是千古不易，颠扑不破的真理。但无论到任何时候，拿结果永远是衡量销售工作的硬性标准。
谨以此书作为和大家共同沟通交流的桥梁与纽带，希望各位销售人在以后的道路上，都能顺利地、轻松地拿到想要的结果。
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