销售就是要拼细节
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广东广州
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作者刘铭
出版社民主与建设
ISBN9787513925259
出版时间2019-10
装帧其他
开本其他
定价39.8元
货号1201985182
上书时间2024-05-31
商品详情
- 品相描述：全新
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目录
前言
第一章 你所忽视的细节，影响了你的成交
着装邋遢，刚开始会面便告结束
区别对待客户，业绩只会越来越差
只会抱怨外部因素，怎么可能创造好的业绩
态度过于卑微，难以获得客户的信任
自说自话，只会把客户往外赶
课后习题
第二章 素质修养课——提升个人能力的细节处理
“谢谢”挂嘴边：感恩客户才能赢得订单
学习精进：销售员的成长方程式
好奇心：个人提升的原动力
可靠性：信赖感让客户认可度激升
虚心求教：能力持续提升的“利器”
课后习题
第三章 形象礼仪课——为第一印象加分的细节处理
出门照镜子：涉及外表的9项原则
微笑是一封美妙的心灵介绍信
握手礼仪：宣示保证、信赖及契约
精致名片：展现自己的一方舞台
目光信号：准确传递沟通信息
课后习题
第四章 销售对象定位课——了解客户需求的细节处理
全身心倾听，客户会主动透露更多信息
抓看点：利用利益关键点找到客户的需求
挖痛点：帮客户发现他所不知的需求
“二选一”式提问：探寻客户需求的利器
销售精英撒手锏：主动创造需求
课后习题
第五章 观察力强化课——挖掘客户心理动态的细节处理
舌头会骗人，眼睛不会
读懂“眉语”：跳动的眉毛在表达思想
多变“笑语”：心理状态的“晴雨表”
注意手部动作，手势中隐含着某种深意
起跑姿势：准备离开的暗示语
课后习题
第六章 提炼产品卖点课——高效推介产品的细节处理
产品为王：口碑是最好的推介词
差异化销售：突出产品的独特卖点
FABE推销法：条理清晰的产品说明更有说服力
留点破绽，有缺点的产品才真实
亲身体验：让客户切实感受到产品优势
课后习题
第七章 应变能力课——化解客户拒绝之意的细节处理
拒绝≠失败
数位游戏：只计算销售成功的次数
给客户一个购买产品的理由
让客户一直说“是”
门把法：跨出大门的瞬间来个反败为胜
课后习题
第八章 价格博弈课——与客户讨价还价的细节处理
多重报价：让客户忽略讨价还价
金额细分法：淡化客户的价格敏感度
性价比：高性能匹配高价格
主动示弱：同情心让客户放弃砍价
坚持底线：绝不轻易降低价格
双赢：讨价还价的最佳结果
课后习题
第九章 异议处理课——达成交易共识的细节处理
异议有真有假，找准“靶心”是辨别关键
巧妙提问：异议是问出来的
正确选择时机：时机对了，解释就对了
避免争执：争辩无法说服客户，更解决不了问题
处理过激异议，记住6种有效技巧
课后习题
第十章 客户情感维系课——打造优质售后服务的细节处理
回头客战略：售后服务是拉住客户的无形之手
VIP策略：为关键客户提供个性化服务
回访客户：维护比开发更重要
处理抱怨：以积极、高效的态度做服务
情暖人心：贴心关怀让客户心生暖意
课后习题
附录
服务需要人性化
内容摘要
细节决定一切，销售领域同样如此，一些意想不到的细枝末节，往往会决定整个销售过程的成败。
《销售就是要拼细节》是知名畅销书作家刘铭的全新力作，作者对销售进行了全面而细致的剖析，从素质修养、形象礼仪、销售对象定位等九个方面，全面而细致地讲述了销售容易忽视的细节，帮助销售人员全方位提升自我，成为一名销售精英。
精彩内容
着装邋遢，刚开始会面便告结束
出门会见客户之前，你会整理自己的着装吗？
你会根据客户选择不同的服装吗？
情景1：“你的西服都褪色了，怎么不买套新的？”“衣服又没坏，扔掉多浪费。”情景2：“你的西服纽扣掉了一颗，还不赶紧缝上！”“我到哪里找纽扣去？等拜访完客户再说吧！”情景3：“你怎么每天都穿这一套西服？”“刚工作，没钱买。等有钱的时候再说。”在销售行业中，总有一些刚刚入行的销售员不在意自己的着装，即便公司的前辈告诉他们着装会对结果有影响，他们依然我行我素，固执地按照自己的喜好和理解去选择自认为合适的着装。
销售工作的性质决定了销售员需要每天与不同行业的人打交道。与客户会面的时候，首先映入客户眼帘的，就是销售员的衣着打扮。从某种意义上说，衣着可谓销售员的通行证。试想，销售员初次与客户会面时就给客户留下了装邋遢的印象，那么后续的交流和沟通又怎么能够展开
呢？
但是，在实践过程中不难发现，一些销售员常常以“每天忙着跑业务，哪有时间注意着装”“刚刚参加工作没有钱，买不起品质优良的西服”“衣服没坏就可以，要懂
得节俭”“客户要买的是产品，和我的衣服没关系”之类的话语为托词，为自己邋遢的着装进行辩解。
销售工作确实非常辛苦，无论天气、环境多么糟糕，销售员都要不辞辛劳地外出拜访客户，时间方面的确比较紧张，但是，这并不能成为销售员衣着不整的理由。
销售员必须明白一点：即使产品的品质再好、性价比再高，如果销售员穿着邋遢，客户也会产生一定的怀疑。
毕竟，很多客户习惯于以貌取人，一旦给客户留下邋遢的印象，客户难免就此联想到销售员所代表的公司可能也如
销售员一样破败衰落，说不定已经濒临破产。只要客户有了这种不好的联想，那就意味着刚开始的会面很可能立刻就会结束，想要完成交易无疑是难于上青天了。
在美国华尔街流传着这样一句谚语：“不要把你的钱交给一个穿破皮鞋的人。”虽然这种识人的方式有些偏颇，但是首因效应的影响是确确实实存在的。想要成为一名合格乃至优秀的销售员，无论如何都不能忽视着装这一细节，因为着装不仅代表个人的品位，更代表公司的形象。
细节回顾保持着装得体，是销售员从事销售工作的基本要求。
销售员应根据环境、客户等选择合适的着装，而非依据个人喜好。
邋遢的着装会拉低销售员的印象分，也会对公司形象产生负面影响。
区别对待客户，业绩只会越来越差你会区别对待自己的客户和别人的客户吗？
对别人的客户饱含热情，真的是在浪费时间吗？
情景1：“莉莉，我现在脱不开身，你帮我招待一下客户呗？
”“自己的客户自己招待，我也忙着呢！”情景2：“您好！请问销售员娜娜在哪里？”“对不起，我不知道。”情景3：“强子今天不上班，他说有事可以找你，你能不能帮我一个忙啊？”“他没跟我说，我也没有空，暂时没法帮您，很抱歉！”销售员的时间宝贵、精力有限，为了获得更好的业绩，往往需要抓住一分一秒的时间，去获得更多的客户。所
以，他们通常对那些与自己工作无关的事情没有太大的热情。这种做法对个人工作有益，本是无可厚非的。
但是，一旦销售员对与自己工作无关的事情进行过度过滤，就可能犯下区别对待客户的错误：他们只以饱满的热情去接待自己的客户，而不愿在成交希望不大的人或别人的客户身上浪费自己的热情。
这类销售员或许并不缺失礼貌和礼仪，只不过对“热情招待”这个细节产生了偏颇的认知罢了：自己的客户能带来实实在在的利益，要主动笑脸相迎、嘘寒问暖；别人的客户是在浪费自己的时间和精力，只要敷衍了事即可。
当销售员将客户划分为不同的类型，以不同的方式接待时，他们就已经犯下了巨大的错误。无论他们给出的理由是“工作忙”还是“没时间”，都已经铸成了一个无法否定的事实：客户受到了冷落，产生了不良的消费体验。
更令人担忧的是，这种现象和问题并非个例，而是在销售实践中经常可以见到。P2－6
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