市场营销
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作者[美]博恩.崔西
出版社中国科学技术出版社
ISBN9787504691279
出版时间2021-09
装帧精装
开本32开
定价59元
货号31283516
上书时间2024-05-30
商品详情
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作者简介
博恩·崔西是一位专业演说家、培训师和顾问，是多个研讨会的负责人，也是博恩·崔西国际管理顾问公司（Brian Tracy International）的董事长。该公司主要为用户提供专业的培训与咨询服务。博恩·崔西依靠自身努力，不断创造辉煌。自1981年起，他开始在美国各地开办讲座和研讨会，教授他的销售经验与商业法则。截至今天，他出版的书籍与音像节目共有500多种，传播至50多个国家和地区。他著有50多本畅销书，其中包括《让问题到你为止》（Full engagement）和《重塑自我：如何通过重塑自我实现幸福人生》（Reinvention: How to Make the Rest of Your Life the Best of Your Life）等。
目录
第一章 企业的宗旨
第二章 成功营销的四种方法
第三章 关于市场营销的三个关键问题
第四章 市场调研与市场情报
第五章 以客户为中心的营销
第六章 人们为什么买单
第七章 竞争分析
第八章 获得竞争优势
第九章 营销组合
第十章 定位策略
第十一章 营销策略的四大原则
第十二章 选择战场
第十三章 营销策略中的军事原则
第十四章 转移战术与劝阻战术
第十五章 “孤注一掷”策略
第十六章 “攻其所不守”策略
第十七章 利基策略
第十八章 提升销量的创新策略
第十九章 使用其他销售方法
第二十章 资源包概念
第二十一章 带来改变的四种方法
第二十二章 总结
内容摘要
企业成败主要取决于营销工作的成败。在充满竞争的商业环境中，营销是每个成功企业的核心。无论您从事什么业务，您都属于“营销范畴”。成功营销的起点是充分考虑到客户。满足客户需求的能力的高低决定了企业的成功与否。在这本实用的营销指南中，您将学习或重温关于市场营销的21个核心观点和多个衍生观点，从而提高营销能力和营销表现。通过阅读本书，你可以提高营销技能、果断采取行动。
主编推荐
企业的成败主要取决于市场营销的成败。谁能抓住市场营销这把“金钥匙”，谁就拥有了商业领域中的主动权。这次，在销售领域拥有丰富经验、广受好评的博恩·崔西化身“职场教练”，将自己的商业经验总结成这本短小精悍的“市场营销笔记”，为我们深入浅出地分析关于市场营销的21个核心观点和多个衍生观点，帮助我们抓住企业赢利的“金钥匙”、取得自身业绩的提升、帮助企业发展。
精彩内容
第一章企业的宗旨很多人认为，企业的宗旨就是盈利。但是，正如
彼得·德鲁克(PeterDrucker)所说，企业真正的宗旨是“获取并留住客户”。一个成功的企业要不遗余力地获取客户。只有以合理的成本有效地获取客户并留住客户，企业才能逐步获得利润。
获取客户的初始成本非常高，而留住客户的成本远低于获取客户的初始成本。你如果研究一下那些营销做得很成功的企业，就会发现他们的营销策略都是以获取客户并留住客户为目标。
质量营销策略最有效的营销策略或许就是不断完善你的产品或服务(即商品)，使其达到较高的质量水平，这也是成功营销的第一个策略。质量营销策略是所有营销策略中最有效的。企业经营成功与否，90％取决于它的商品质量。如果企业能够提供高质量的商品与服务，哪怕定价略高，人们也愿意购买其商品，并且成为回头客。
质量是什么？关于这个话题人们已经讨论了多年。质量管理专家菲利普·克罗斯比(PhilipCrosby)曾说：“出售商品时，你对产品
的效果做出了描述，质量就是产品实际效果与这一
描述的符合程度。”品牌是指你在市场中的声誉，或许将它定义为“你做出的承诺与兑现的承诺”更合适。为了吸引客户来购买产品或服务，你向客户做出了一定的承诺，而它的质量等级就取决于产品或服务能够兑现多少承诺。
成功营销的第二个基本策略是高品质的服务。哈佛大学的营销策略的利润影响(ProfitImpactofMarketStrategies，简称PIMS)研究历时多年，最终发现，产品的质量受两个因素的影响，即产品本身与产品出售的方式和所提供的服务。
也就是说，影响产品或服务质量的因素不仅包括产品或服务本身，还包括从初次接触客户开始，到客户使用产品或服务的整个过程中，你对待客户的方式。无论价格如何，那些能够提供高质量的产品
或服务的企业总能吸引回头客。
客户对企业的印象客户关系也是成功营销
的一个关键因素。我们逐渐发现，业务中客户关系质量的好坏决定了我们能否获取和留住大量客户。
有时我会在演讲或培训中问我的听众：“人在做决策时，情感与逻辑分别能发挥多大的作用？”听完几位听众的答案后，我会告诉他们：“人会完全依靠情感。”人们用情感做决定，然后用逻辑来证明决定。
人们的感受，尤其是他们认为自己购物后可以获得的感受，决定了他们是否会下单。
詹．卡尔森(JanCarlzon)曾任北欧航空公司(SASAirlines)总裁，他将这家公司打造成了欧洲最
赚钱的公司之一。他根据自己的经历写了《关键时刻MOT》(MomentsofTruth)一书。在这本具有开创性的著作中，他指出，与客户接触的每时每刻都是“关键时刻”，“关键时刻”在很大程度上决定客户是否愿意再次光顾。为了获得新客户，企业要进行一系列的营销、广告、促销与销售活动，其成本大约是维护现有客户所需成本的十倍。因此，企业如
果能够对客户高度负责，以此来获取并留住客户，就能获得最大的利润和最
快的发展。
获取客户所有企业都在忙着获取客户，但无论它们了解与否，这都需要特定的“获取成本”。这或许是关系企业成功与否的最重要的一项成本因素。
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