消费者行为心理学
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广东广州
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作者张易轩
出版社中国商业
ISBN9787504487339
出版时间2014-12
装帧其他
开本其他
定价32元
货号1201020013
上书时间2024-05-30
商品详情
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导语摘要
张易轩编著的《消费者行为心理学》共分为三大部分，分别从消费者行为中最重要的三个环节，包括消费动力（消费者到底要买什么）、消费选择（消费者是这样被“诱导”的）及消费决策（消费者都是不理性的）入手，从专业心理学的角度来探究消费者行为背后的真正原因，同时为你提供最实用、最专业的销售技巧。对于销售人员，尤其是初涉销售行业的人来说，相信会大有裨益！
目录
上篇
消费者到底要买什么
第一章 需求心理倾向
为了生存，我得消费
我买故我在
买了是要给人看的
金钱可以与快乐联系在一起
你有我也要有
买东西，也许只因为卖东西的人
避无可避的“流行感染”
兴趣拉动消费
征服感，从讨价还价中来
消费，不只是花钱
第二章 人性心理弱点
“专门”太重，“顺便”正好
恐惧，击溃消费者心理防线
排队，是消费者难掩的情结
不是要便宜，而是要感到占了便宜
你给“面子”，他给钱
嫌货才是买货人
心情好的时候，更愿意消费
你不卖，他偏要买
“沙子”换“金子”的智慧
吊起消费者的胃口来
将消费者的自私变害为宝
降价不一定畅销，涨价不见得难卖
抓住不同消费者的心理软肋
中篇
消费者是怎样被“诱导\"的
第三章 宣传的心理暗示
消费行为中的“标题党”
罩在名人的光环之下
“后付款”的诱惑与威力
吃不到的葡萄才最甜
标价牌上的心理暗示
消费体验，兹事体大
“产品维纳斯”带来缺憾之美
给消费者一个乐于模仿的榜样
“自由”与购买行为
有一种销售叫“霸气”
第四章 环境的潜移默化
打开消费者的好“色”之心
刺激感官，刺激消费
商品陈列也是一种艺术
热烈的氛围是一种变相的销售
用环境的威慑来影响顾客
“私人空间”成交法
掌握地盘中的小秘密
带着工具做推销
下篇
消费者都是不理性的
第五章 提供决策依据
做消费者的“领路人”
面带三分笑，生意跑不了
他说你听，有时比你说他听更重要
第一个“球”，一定要投好
“激将法”激发出购买欲望
有对比才有销路
坚持到底Vs一退再退
贴上“小财”标签，难逃消费命运
别让消费者“挑花眼了”
把消费者“蚕食”掉
拒绝，不见得是真的不需要
说在心坎上，一句顶千句
第六章 培养消费忠诚
你够专业，他才够忠诚
给消费者“美好的第一印象”
你记住他的名字，他就会记住你
让你的销售从售后开始
暗地里的优惠，岂能不动心
与“以盈利为惟一目标”反其道而行
人性，比产品更重要
和你的消费者“日久生情”
不要毁在细枝末节上
满意度决定忠诚度
把投诉者变成忠实者
攻击对手等于将消费者拱手相让
附录
消费者非语言信息中暗藏的心理学
内容摘要
对于销售人员而言，了解心理学就能洞察消费者行为；掌握了心理学，就能提升销售技巧，赢得消费者青睐；善用心理学，就能增加成功筹码。张易轩编著的《消费者行为心理学》通过列举我们身边最常发生的实例，用通俗的语言告诉你消费者行为背后隐藏着怎样的心理，应该如何应对各种心理。从而教会你透过现象领会消费者所传达的重要心理信息，采取有针对性的销售手段。
精彩内容
为了生存，我得消费消费者花钱，首先是为了生活。生活必需品的购买维持着我们的生命，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等。这些物品是生存的必需，若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动消费者行动的强大动力。一句话：为了生存，我得消费。
然而，即使是对于人类最原始、最基本的需要，消费者的购买行为也并不是一成不变的，其购买决策的有效性会随其消费心理的变化而变化。
比如填饱肚子这件事，本来吃一份10元钱的快餐就能饱肚子，但是最
后却吃了一份100元的西式套餐。这里，可以说就有90元的心理消费。
因此，想做一个优秀的销售人员，就一定要懂得对消费者的心理予以高度重视。针对不同的消费者需要采取适当的应对措施，更好地说服并激
发他们的潜在购买欲望。
归纳起来，消费者在生存消费行为中主要有以下几种心理动机：1．求实消费者在购买生活必需品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。消费者的这种求实心理，可以说是消费者普遍存在的心理动机。这种心理动机往往还表现为对物品安全性的要
求，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，他们往往会重视食品
的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用品有无漏电现象等。
2．求廉不涉及“小气”、“抠门”等个人品质问题，购买物美价廉的商品是消费者基本的购物心理。不仅是经济收入较低者，很多经济收人较高而勤俭节约的人，也往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，精打细算，达到“少花钱多办事”的效果。
3．求美爱美之心，人皆有之。消费者在讲究实用、精打细算的同时，也会特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到经济实用和精神享受的双重目的。
4．求新求新，也是人的一种基本欲望，即在自己的周围环境中寻求新异刺激，以满足自己的好奇心。这种心理动机表现在消费上，即购买物品注重“时髦”和“奇特”，喜欢赶“潮流”。从这个意义上来说，这也是一种从众式的购买动机。
5．求稳“求稳”心理，实质上是一种安于现状的习惯性心态，表现在消费中，就是许多消费者常常固定购买某种牌子的商品，即惯性消费倾向。消费者对某种牌子的信奉使得其他牌子的推销商很难赢得这些消费者。不过，任何事物都有两面性，自然，商家也可以利用消费者的惯性消费倾向，发掘和稳定自己的目标消费群，培养他们的品牌忠诚度。
6．求名衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。尤其是在现代社会中，消费者求名的心理动机，主要是以选用名牌产品，来达到显示自己的地位和威望的目的。
总而言之，消费者的购买行为一定是受一种购买动机或者多种购买动机支配的。研究这些动机，就是研究购买行为的原因，掌握了购买动机，就好比掌握了扩大销售的钥匙。
我买故我在消费者的购买行为，有时候也可以作为一项身份活动而存在。尤其是在一个产品丰富得让人无法想象的时代，一个产品差异越来越小的时代，消费者希望通过选择某种产品，来向别人宣告：我是谁、我的喜好、我的品味、我的价值主张、我的身份等等。套用笛卡尔的一句名言：“我买故我在。”从这个意义上来说，营销就是一种身份识别与界定，销售人员通过产品——某种身份的载体——帮助消费者完成自我的表达，消费者通过购买行为建立身份认同，寻找归属感。
一位年轻的女士准备给自己选购一款风衣。她在服装店里边走边看，终于在一件设计比较时尚、个性的风衣面前停下了脚步。销售人员见状就走上前对她说：“小姐，喜欢的话可以试穿一下，我看您的身材比较高挑，这件衣服一定可以显出您优美的身材。”女士试了试，脸上露出了满意的笑容，并询问销
售人员衣服的价格。
销售人员回答说：“1080元，而且因为店庆的原因，如果您现在购买的话还可以给您打九五折，我看这件衣服特别适合您，建议您购买一件吧！”年轻女士很爽快地回答说：“好的，这件衣服我要了！”P3－5
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