营销渠道管理(第3版普通高等院校经济管理类十三五应用型精品教材)/市场营销系列
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作者编者:郑锐洪|责编:郝梦莞
出版社机械工业
ISBN9787111646808
出版时间2020-03
装帧平装
开本其他
定价45元
货号30842701
上书时间2024-05-28
商品详情
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目录
前言
本书知识结构
教学建议
第1章 营销渠道认知 / 1
开篇案例 格力与小米10亿赌约的背后 / 1
1.1 营销渠道的概念界定 / 2
1.2 营销渠道的功能及特点 / 6
1.3 营销渠道的地位和作用 / 10
1.4 我国营销渠道领域的新变化 / 15
专题一 深度分销与渠道扁平化 / 21
测试题 / 24
训练设计 / 25
综合案例 江小白入川记：深度分销的另类玩法 / 25
第2章 营销渠道战略模式 / 28
开篇案例 小米：线上线下融合拓展疆域 / 28
2.1 三种典型的分销战略 / 29
2.2 传统营销渠道模式 / 33
2.3 新兴营销渠道模式 / 38
2.4 其他无店铺渠道模式 / 49
专题二 直销、传销与非法传销 / 54
测试题 / 59
训练设计 / 59
综合案例 苹果全球体验式渠道模式构建 / 60
第3章 营销渠道结构设计 / 62
开篇案例 “电商+纸媒”：阿里巴巴“码上淘” / 62
3.1 渠道设计的内涵 / 63
3.2 渠道设计的原则目标 / 69
3.3 渠道设计的影响因素 / 72
3.4 渠道设计的过程和方法 / 78
专题三 渠道的“逆向重构” / 83
测试题 / 86
训练设计 / 86
综合案例 DHC独特的通信销售渠道设计 / 87
第4章 营销渠道成员选择 / 89
开篇案例 好的渠道商实在太稀缺了 / 89
4.1 渠道成员选择的原则 / 90
4.2 渠道成员选择的标准 / 92
4.3 渠道成员选择的方法 / 99
4.4 渠道成员资信评估与信用管理 / 107
专题四 渠道成员选择的误区 / 114
测试题 / 117
训练设计 / 117
综合案例 M瓷砖选择和培育经销商的成功心经 / 118
第5章 营销渠道成员激励 / 120
开篇案例 LG电子是如何激活渠道的 / 120
5.1 激励与渠道激励 / 121
5.2 渠道激励的内容与形式 / 126
5.3 渠道激励的原则和方法 / 128
5.4 返利与渠道促销 / 131
专题五 渠道激励的“三大法宝” / 142
测试题 / 144
训练设计 / 145
综合案例 可口可乐的分层渠道激励 / 145
第6章 营销渠道权力与控制 / 147
开篇案例 中国移动与渠道商的战略合作 / 147
6.1 渠道权力的来源 / 148
6.2 渠道控制的实质 / 151
6.3 渠道控制的策略与方法 / 157
6.4 应收账款的过程控制 / 163
专题六 渠道“助销模式” / 172
测试题 / 175
训练设计 / 176
综合案例 相宜本草：多渠道协调平衡 / 176
第7章 营销渠道冲突与解决 / 178
开篇案例 樱花卫厨如何利用渠道冲突 / 178
7.1 渠道冲突及其类型 / 179
7.2 渠道冲突的实质和根源 / 186
7.3 渠道冲突的处理策略 / 191
7.4 “窜货”及其治理方法 / 194
专题七 渠道“伙伴关系” / 202
测试题 / 206
训练设计 / 207
综合案例 蓝月亮掀起了一场渠道革命 / 207
第8章 营销渠道协调与维护 / 210
开篇案例 “鲁花”的真情投入让客户感动 / 210
8.1 渠道产品决策 / 211
8.2 渠道价格体系控制 / 215
8.3 渠道促销节奏平衡 / 221
8.4 渠道客情关系维护 / 226
专题八 渠道“战略联盟” / 232
测试题 / 233
训练设计 / 234
综合案例 梦特娇渠道产品创新重建品牌高端形象 / 234
第9章 营销渠道评估与创新 / 236
开篇案例 创立“苏宁易购”并实现“超电器化” / 236
9.1 渠道评估的原则与标准 / 237
9.2 营销渠道绩效评估 / 243
9.3 营销渠道的调整与完善 / 247
9.4 我国营销渠道的创新发展 / 252
专题九 中国经销商的“转型” / 268
9.5 重塑中国经销商群体 / 271
测试题 / 272
训练设计 / 273
综合案例 银行业零售化：招商银行的咖啡银行 / 273
各章测试题参考答案 / 276
参考文献 / 287
内容摘要
《营销渠道管理》本着渠道管理的实际“工作过程”，遵从渠道认知、渠道战略、渠道建设、渠道管理（渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护）、渠道评估与创新的逻辑编写。书中贯穿“渠道系统论”的思想，突出渠道管理的策略与方法，体现出理论的可读性、系统化和策略的本土化、实用性特征。
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