影响力(原书第5版)
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作者(美) 罗伯特·西奥迪尼 (Robert B. Cialdini)
出版社北京联合
ISBN9787559630599
出版时间2019-05
装帧其他
开本其他
定价89.9元
货号30618972
上书时间2024-05-27
商品详情
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导语摘要
●学习西奥迪尼经典说服理论，解决说服难题，提升你的影响力！
●当你遇到以下情况时，请务必翻开本书：·你是与客户谈判的销售人员，你给出报价A，客户却要求降价至少一半，否则就要与竞争对手合作，你该如何与之谈判？
·你是竞争合作项目的商务经理，有3家竞品公司同场竞争，你提供的产品最贵，你该如何赢得客户？
·你是广告策划，要为甲方的产品拍广告，该产品的功能很棒，但也有一个缺点，客户希望观众更信赖该产品，你该不该在广告里提它的缺点？ ·你是在线培训企业营销主管，若要向屏幕对面的陌生人推销一款定价很高的在线课程，你该如何说服看不见的对方？
·你是公司高管，想在公司推行一项新的战略计划，有人支持，有人反对，有人则在“骑墙”，你该如何说服“骑墙者”，从而得到大多数人的支持？
·你是企业内训负责人，要给全公司近300名销售人员上课，你该如何将“说服”这一最重要的销售技巧传达给每位销售同事？
●新增逾两倍一手案例；更鲜活的服从法则演示；更实用的影响力思考练习；全球著名管理学大师汤姆·彼得斯、巴菲特的精神导师查理·芒格、硅谷创意大师盖伊·川崎鼎力推荐；斯坦福大学经典教材，有史以来全球发行量更高的教科书之一。
目录
中文版序 / V
前 言 / XI
引 言 / 001
第1章 影响力的武器
章首案例 我以为是将军要我这么做的 / 006
按一下就播放 / 008
把赌注押在抄捷径上 / 013
渔利的奸商 / 017
以柔克刚 / 020
本章小结 / 025
习 题 / 026
第2章 互惠
章首案例 50多年的人情债 / 030
互惠原理怎样起作用 / 035
互惠式让步 / 055
拒绝-后撤策略 / 057
如何防范 / 068
本章小结 / 073
习 题 / 075
第3章 承诺和一致
章首案例 高尔夫传奇大师出尔反尔了吗 / 078
言出必行 / 080
承诺是关键 / 090
如何防范 / 128
本章小结 / 138
习 题 / 140
第4章 社会认同
章首案例 汤米可以，我也可以 / 142
社会认同原理 / 144
死亡原因：不确定性 / 158
有样学样 / 170
如何防范 / 187
本章小结 / 197
习 题 / 198
第5章 喜好
章首案例 当心信用卡陷阱 / 202
交朋友来影响人 / 207
我喜欢你的理由 / 209
条件反射和关联 / 226
如何防范 / 240
本章小结 / 243
习 题 / 245
第6章 权威
章首案例 怎样才能让番茄酱受欢迎 / 248
权威高压的力量 / 251
盲目服从的诱惑和危险 / 256
内涵不是内容 / 261
如何防范 / 270
本章小结 / 277
习 题 / 278
第7章 稀缺
章首案例 优惠券，你用了多少 / 280
物以稀为贵 / 282
逆反心理 / 289
最佳条件 / 300
如何防范 / 309
本章小结 / 315
习 题 / 317
第8章 即时的影响力
章首案例 刻薄的主持人和聪明的嘉宾 / 320
原始的自动反应 / 321
现代的自动反应 / 323
捷径应受到尊重 / 325
本章小结 / 329
习 题 / 330
内容摘要
《影响力》（教材版，原书第5版）重装上市！
《影响力》（原书第5版）是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们也总是容易上当受骗。
在原来经典版的基础上，作者推出的这本原书第5版，也成了斯坦福大学的经典教材。《影响力》（原书第5版）新增逾两倍一手商业案例，有更鲜活的服从法则演示、更实用的影响力思考练习。本书对于培训从业者、商业人士以及广大普通读者有深远意义，教你培训出更具说服力的影响者，让你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正有影响力的人。
本书被引述率高居社会心理学之冠，曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。《影响力》系列书系常年位居各大网络、地面书店管理畅销榜单前10名。
精彩内容
第1章影响力的武器一天，我接到一个朋友打来的电话，她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。朋友有点前言不搭后语地告诉我她碰到了一件不可思议的事情，她认为，我这个心理学家或许能够为她解释清楚。
故事是这样的，朋友手里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。当时正值旅游高峰期，商店里挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得起她开的价钱，可就是卖不出去。为了卖掉它们，我朋友尝试了若干种销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，引起人们的注意，没用；让销售人员使劲“推售”，也没用。
最后，在她要出城采购新商品的前一晚，她给雇员潦草地写了一张破罐破摔的字条：“本柜的所有物品，价格乘以1/2。”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来了，竟发现所有的东西都销售一空，当然了，这也在她的预料之中。可随即她发现，由于自己的字迹太潦草，雇员把“1/2”误当成了“2”，所有的首饰都是按原价的两倍卖出去的！这下子，她彻底惊呆了。
就这样，她给我打来了电话。我想我知道是怎么回事，但我告诉她，要解释清楚这件事，她也得听我讲一个故事。其实，这不是我的故事，而是关于雌火鸡的。
雌火鸡是很合格的母亲，它充满关爱，警惕性高，会全心全意地保护小宝宝。雌火鸡会花很多时间来照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，把孩子们收拢在身子底下。可有个奇怪的现象，上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。在雌火鸡的照料过程中，火鸡宝宝的其他特点，比如气味、运作和相貌等，都扮演着非常次要的角色。要是一只小火鸡发出了“叽叽”声，那么火鸡妈妈就会照料它；要是小火鸡不出声，火鸡妈妈就会完全忽视它，有时甚至还会误杀它。
动物学家M.W.福克斯（M.W.Fox）在1974年做了一个实验，生动展现了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会“嘎嘎”大叫，并用喙啄它，用爪子抓它。事实上，实验发现，哪怕仅仅是用绳子将一只臭鼬充气玩具拉到雌火鸡面前，它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而，要是在充气玩具里装上一台播放火鸡宝宝“叽叽”声的小型录音机，那么雌火鸡不仅会接受臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具又会立刻遭到雌火鸡猛烈的攻击。
按一下就播放雌火鸡的不同举动看起来是何等荒谬啊：它热烈地拥抱起了天敌，仅仅因为对方发出了“叽叽”声；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小火鸡没有发出“叽叽”声。雌火鸡像是一台机器，它的母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们，这种情况并不是火鸡独有的，他们已经确认有大量物种都具有这种规律、盲目、机械的行为模式。这其实就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。固定行为模式的基本特点是：构成模式的所有行为每一次几乎都是按相同的方式、顺序发生的。这些行为就好像是被记录在动物身体内置的磁带上一样。在一个完整的求偶或交配过程中，每当出现适合求偶的环境，求偶磁带就会播放；每当出现适合抚养、生育的环境，母爱磁带就会播放。只要按个键，动物体内相应的磁带就会被激活。“哗啦啦”，固定的行为按顺序依次展开。
这其中最有意思的是磁带的激活方式。举例来说，当一种动物要采取行动保护自己领地的时候，说明此时是同一物种另一动物的侵入启动了前者捍卫领地的磁带，触发了它严阵以待、威胁甚至战斗（如有必要）的行为。然而，这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是整体上不足挂齿的一小方面。有时，颜色就是触发特征。比如，动物行为学家的实验指出，雄性知更鸟只要看到一丛红色知更鸟的胸羽，就会做出有敌人侵犯自己领地的样子，凶猛地攻击胸羽。可只要你拿走那丛红色的羽毛，哪怕是摆上一只惟妙惟肖的雄知更鸟玩具，雄性知更鸟也会对它不理不睬。研究人员在蓝喉鸟身上也观察到了类似的现象，只不过，触发蓝喉鸟捍卫领地的是一种特殊的蓝色胸羽。
看到触发特征轻而易举就能欺骗低等动物做出不恰当的反应，我们难免会有点自鸣得意。且慢，有两件事我们千万要搞清楚。第一，这些动物自动化的固定行为模式在大部分时间都是运作良好的。例如，因为只有正常、健康的雏鸟才能发出小火鸡特殊的“叽叽”声，所以雌火鸡根据这种声音做出照料行为是合乎情理的。只对这一种刺激产生反应，普通的雌火鸡做出的行为基本上都会是正确的。只有当像科学家这样的人故意捉弄它的时候，它那磁带式的反应才会显得傻乎乎。第二，我们人类也有早已预设好程序的磁带，尽管这些自动行为一般是对我们有好处的，可激活它们的触发特征也有可能会愚弄我们，让我们在错误的时候播放磁带。
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