说服力的十堂课
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作者[加]科特·W.莫滕森译者：高天亮
出版社九州出版社
ISBN9787522505077
出版时间2021-11
装帧其他
开本16开
定价45元
货号31300605
上书时间2024-05-26
商品详情
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作者简介
科特·W.莫滕森（KurtW.Mortensen）是说服力、动力和影响力方面的权威研究者之一，在此领域进行了近20年的研究。他是说服力研究院（www.persuasioninstitute.com）的创建者，也是畅销书《最大影响力》（MaximumInfluence）的作者。
目录
第一章 什么是你的说服力商数
取得成功、获得财富的新规则 / 001
你可以掌握说服的科学和艺术 / 006
破解说服力的密码 / 007
卓越说服者的特质 / 011
你准备好了吗 / 014
第二章 劝说中的障碍
阻碍成功说服的10个因素 / 017
障碍1 ：乌比冈湖效应 / 019
障碍2 ：拒绝之墙 / 021
障碍3 ：打工者思维 / 023
障碍4 ：说话太多 / 024
障碍5 ：信息雪崩 / 025
障碍6 ：孤注一掷的心态 / 027
障碍7 ：害怕被拒绝 / 028
障碍8 ：缺乏准备 / 029
障碍9 ：武断预判 / 030
障碍10 ：神化成交技巧 / 031
被说服者会影响说服者 / 032
专注提升你自己 / 034
第三章 说服力技能1
顶级说服者的思维编程 / 037
有效有思维编程是你的基石 / 040
敢于做梦 / 041
基石1 ：找准方向 / 043
基石2 ：同步信念 / 045
基石3 ：直面恐惧 / 046
基石4 ：发挥生动多彩的想象 / 048
基石5 ：找到人生意义 / 048
基石6 ：拥有健康的自尊 / 050
基石7 ：培养健康的习惯 / 052
基石8 ：责担责任 / 053
基石9 ：发现真正的快乐 / 058
发掘你大脑的力量 / 059
第四章 说服力技能2
理解你的听众如何思考 / 061
逻辑思考vs. 情绪本能 / 064
情绪永恒的主导力量 / 065
为什么是情绪而非逻辑主导了我们的决策 / 067
拒绝背后的真正障碍 / 069
价格和对价值的理解 / 073
正确提问的力量 / 074
情绪如何影响说服力 / 077
清楚如何正确成交 / 078
坚持到底 / 079
说服的12 个法则 / 080
第五章 说服力技能3
亲和力与社会同步性 / 081
迅速展现亲和力 / 084
倾听的必要性 / 087
如何确认你与听众的联系 / 090
如何与人建立联系 / 091
辨别不同的个性类型 / 093
幽默可以帮你与任何人建立联系 / 095
效仿：同步的科学 / 097
人际交往能力：建立牢固亲近关系的关键 / 098
通过外形提升亲和力 / 100
相似感和亲切感如何增强亲和力 / 101
空间关系学：空间的科学 / 102
聚合所有力量 / 104
第六章 说服力技能4
建立自动信任 / 105
信任的5 个C——没有信任，就无法说服 / 109
品格 / 110
能力 / 112
自信 / 113
可靠性 / 116
一致性 / 120
5 个C 共同帮你建立深厚、持久的信任 / 121
如何改进 / 123
第七章 说服力技能5
利用权力和权威获得注意力 / 125
对权力的三种不同反应 / 128
四种权力 / 129
利用权力进行说服 / 139
第八章 说服力技能6
对他人的影响力 / 141
人格魅力 / 142
激情 / 144
乐观 / 147
态度 / 148
同理心 / 150
愿景 / 152
自尊 / 153
有影响力的存在 / 155
第九章 说服力技能7
激励他人与自我激励 / 157
动力抑制因素 / 160
承诺 / 163
绝望循环：动力为什么会失效 / 165
激励没有动力的人：马斯洛需求层次理论 / 166
鼓舞vs. 绝望 / 168
说服力研究院的激励体系 / 169
具体的激励方式 / 171
创造饥饿的驱动力：激情 / 172
激励公式：找到开启激励的开关 / 173
照顾好生活的方方面面 / 175
隐藏的钥匙：持久动力 / 178
第十章 说服力技能8
提高展示和沟通技能 / 181
第一时间抓住注意力 / 184
克服对演讲的恐惧 / 185
做好充分准备 / 186
听众类型 / 188
支撑你要传达的信息 / 190
关键不是说什么，而是如何说 / 191
修饰你的信息 / 193
优秀说服者的演讲风格 / 196
管理预期 / 197
制造神秘感和悬念 / 198
优秀的电话说服技巧 / 198
掌握展示的技巧 / 200
第十一章 说服力技能9
提前管理预期 / 203
充分了解你要表达的信息 / 204
充分了解听众 / 205
充分了解数据 / 207
设定目标 / 208
管理你的时间 / 209
避免拖延 / 212
发现、设计和表达：优秀说服者使用的技巧 / 215
让你的信息容易记忆 / 217
第十二章 说服力技能10
完善与提升自我 / 221
听取专家意见 / 223
你的个人成长项目 / 225
回报大于投入 / 229
熟悉你的产品 / 231
知识就是力量 / 232
停止制造借口 / 233
突破抑或后退 / 236
提升你的未来潜能 / 237
结语 抓住机会，成就伟大 / 239
内容摘要
很多时候，一件事能否成功，过程中是否游刃有余，结果是否完全令人满意，是说服力的高低决定的。在工作场合、在家中、在面对陌生人时，你能顺利达成说服的目的吗？
科特·W.莫滕森建立的说服力研究院的一项研究表明，说服既是科学，也是艺术。说服力商数是衡量我们能力的一项重要标准。通过一系列清晰的例证、易懂的故事、有趣的分析以及富有价值的总结，莫滕森提出了十大关键说服力技能，并给出了训练和优化这十种技能的具体办法。你很快会发现，无论在哪种应用场合，训练这十种技能会让你的说服力得到系统的提升和本质的飞跃。
精彩内容
第二章劝说中的障碍：阻碍成功说服的10个因素技到用时方恨少。说服力必须提前获得，否则机不再来。我花费多年时间从事说服力、销售、影响力和领导力相关研究，尚未发现一个完美的说服者。我遇到过很多富有技巧的说服者，但他们并没有完全达到实现他们想法的水平。这当然可以理解。仅仅勉强付清账单、维护现有客户、领导组织、寻找新客户、打赢对手和增长专业知识已经耗费了他们太多心力。面对如此多的任务，一般人也很难挤出时间培养新的技能。
然而讽刺的是，最容易令人忽略的说服力恰恰是他们工作中最关键的一环，只有说服力才可以让其他所有环节正常工作。你或许听过那个古老的谚语“慢刀费力不出活”。刻苦工作不等于巧妙工作。你的刀够快吗？你工作中有巧思吗？如果你在说服力这一领域提升了技能，你会有更高的工作效率。检视一下你自己。你在敷衍了事吗？在日复一日地使用老办法缘木求鱼吗？或者更糟糕的是，你在反复犯同样的错误吗？你是不是本应赚更高的工资，但是因为老办法造成的错误，得到的少得可怜？
人们会因为你的某些做法对你和你带来的信息产生抵触心态。我的研究发现，说服过程中有10个障碍会阻碍你取得成功和提高收入。每个障碍都让你像踩着应急刹车在城里绕圈，你却还奇怪车为什么开不动。问题解决起来非常容易，但置之不理的代价却很大。
障碍1：乌比冈湖效应美国喜剧演员盖瑞森·凯勒（GarrisonKeillor）自创的“乌比冈湖效应”（lakewobegoneffect）一词，指的是多数人都认为自己的能力高于平均水平的现象。在著作《乌比冈湖的日子》（LakeWobegonDays）中，凯勒虚构了一个小镇，镇上“女人都很强壮，男人都长得不错，小孩的聪明都在平均之上”。正像是乌比冈湖的人们一样，我们都有一种感觉自己比普通人优秀的天然倾向。我们很难承认自己其实不擅长某些事，尤其是那些我们认为基础或普通的技能。心理学家将这种倾向称为“认知偏差”（cognitivebias）或“优于常人效应”（better-than-averageeffect）。
当我教授说服、谈判技巧或进行小组讨论时，我有时会让学生列出他们没能更成功的原因。他们找到了无数原因，但是他们都缺乏一个概念，就是他们自己的短处才是限制他们成功的关键。我们总是忽略自己的弱点，让事情看起来比真实情况好一些。比如，我们会隐瞒我们的收入、年龄和体重。
乌比冈湖效应不仅对我们说服力的提高有消极影响，对我们的人生同样有消极影响，因为我们会对自己撒谎，这就碰到了底线。我们不仅对别人撒谎，也对自己撒谎。我们投入其中的希望和梦想建立在非真实的评估之上。或许戴着玫瑰色眼镜看一会儿世界让人感觉很好，但是最终，你将面对的是失败。乌比冈湖效应给了我们一种虚幻的安全感。处于这种效应的影响下时，我们会对现实变得很麻木，无法看清楚我们站在何地，需要改进什么。这种倾向会让我们降低对自己的预期，并错误地提升自信。
一项研究发现，人们认为自己在____方面优于一般水平，这体现了乌比冈湖效应。
身体素质智力组织性逻辑性风趣度公平性吸引力我并不是在宣传一种悲观、失望的态度，但是，如果你的目标都建立在错误的技能或假设上，那你怎么能设定好它们的高度，使其不至于过低或过高呢？优秀的说服者都能够客观地看待自己，把握事实真相，既能看到好的方面，也能看到坏的方面。只有做到这点，你才能真正进步。
当我们评估我们自己或他人期待我们获得的某种特定能力时，乌比冈湖效应就会出现。遇到社会压力或需要社会认可时，我们会做出比预期高的自我评价。比如，当你从事销售行业时，如果人们让你评估你的社交能力和对产品的认识，你有90%的可能性会评价自己高于平均水平，即便你的说法仅有50%的可信度。90%的经理人会评价自己优于平均。我们倾向于对各项标准做出过于乐观的估计，包括学习成绩、外貌甚至离婚的可能性。
然而，当人们开始评价不属于自己日常生活范围的技能时，情况便不同了。在诸如表演、机械、杂技、核聚变或电脑编程领域，个体一般倾向于评价自己为低于平均，这些领域内的知识是我们的雇主或社会并不期望我们知道和理解的。
我的研究发现，以下是我的说服力学员认为自己最擅长的五个领域，但他们对自己的评价是高于实际的。
1.社交能力/同理心2.毅力/决心3.交流/倾听4.自我超越5.成交技巧你是否也受到过乌比冈湖效应之害？在哪些时候，你会告诉自己和其他人你做得很好，但事实上却一点儿也不好，或至少不在平均水平以上，而只是因为你试图说服自己和别人？你能够接受你的说服力商数测试结果吗？能够理性分析为什么分数不高吗？你的才能和特质放在真实世界里到底处于何种水平？
障碍2：拒绝之墙你是否遇到过这种情况？你进入某家商店，遇到一个衣着干练的销售人员。你对商品有购买意向，但这名销售人员却有点儿操之过急了。你心中响起一声警报，做了你的很多客户对你做的那种事：说谎。你说“我只是看看而已。过一会儿再回来”“太贵了”或是“我得跟爱人商量一下再决定”。但你真实的想法是“我不喜欢这家伙”“我不信任她”或者“就是感觉不对劲”。最后，你再也没有返回这家店，你也不会向别人推荐它。店主和销售人员从来都不知道为什么会这样。这就是拒绝的砖墙上的一块巨大的砖头。
这种障碍是一个无声的说服力杀手。多数说服对象从来不会让你知道他们此刻的真实感受。他们觉得对你撒谎才是一种更舒服的方式，这样就不会伤害你的感情了。他们只会迅速走开，再也不会跟你说一句话。这个障碍之所以成为说服力杀手，是因为很多时候我们根本意识不到我们在这样做。我们冒犯了别人，却毫无意识。你或许还以为你很友好，很有激情，但是必须小心。友善和激情都是很好的品质，但如果下面暗含着强迫、欺骗的意图，你就要做好无法达成目的的准备。
听众是很难被说服的。向来聪明的消费者早就建好了一堵墙，用以挡掉过时的说服方式。你还没有开始展示，很多人就可能已经建起拒绝之墙了。你甚至还没有开口说话，他们就已经预设你是一个低劣的、企图操控他们的推销员了。他们早在你开始前就已经做好拒绝的准备了。
你应该如何扭转这种局面？你的说服必须显得毫无威胁，必须非常自然。千万不要聒噪，千万不要浮夸。那种策略只会让人拒你于千里之外。同时，你还应该抛弃加压的手段。在这种情形下，给对方压力不仅会让拒绝之墙更为坚固，还会使其变得更加宽广。当人们感受到压力甚至欺凌，感受到自己被胁迫购买不需要的东西或做不必要的事情时，他们会心生愤怒。他们再也不会跟你打交道了。他们会认定你在欺骗、操控、出卖或强迫他们。他们还会向朋友和家人说你的坏话，甚至向陌生人诉苦。你不仅丢掉了这个客户，随着坏口碑的传播，你还会丢掉更多潜在客户。
当人们察觉到你准备说服他们时，他们的拒绝之墙会立刻增强、变大，于是他们会开始抗拒你。为应对这种倾向，说服必须在意识的雷达启动之前开始。
以下是导致拒绝之墙更加坚固的一些常见错误。
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