销售要懂心理学/经典销售系列
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广东广州
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作者陈明
出版社广东经济出版社
ISBN9787545421132
出版时间2013-05
装帧其他
开本16开
定价36元
货号2584782
上书时间2024-05-26
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
陈明，中国平安北京分公司资深主任，高级客户经理，《保险理财网》首席理财专家。国际注册特许财务策划师，劳动部理财规划师。美国百万圆桌会员。世界华人保险国际龙奖会员，雅虎“知识堂”首席保险顾问和中国优秀保险营销员联盟会员。著有畅销书《保险就该这样卖》，深受广大读者喜爱。
目录
第一章 由表及里，看穿顾客性格；察言观色，破译顾客心灵密码
从服饰推测顾客的购买能力
走路透露出的客户性格特点
客户的坐姿蕴含玄机
观察客户头部动作，发现其真实的心理
从表情看客户心理
通过笑容揣摩客户的心理
通过眼神判断客户的意愿
从选择座位的细节发现客户的心理
通过点菜看客户心理
通过喝酒发现客户的性格特征
第二章 洞悉客户心理需求，引爆顾客的购买冲动
挖掘客户潜在的需求
用巧妙提问激发客户需求
喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单
虚荣心理：每位顾客都想得到VIP待遇
熟人效应：客户更愿意去熟人那里购买产品
安全心理：试用和体验更能让顾客下定决心购买
效率心理：时间有限，快速成交也是卖点
权威效应：“专家”销售更能赢得客户信任
实在心理：客户更关心产品带给他们的好处
第三章 找准客户心理突破口，拉近与顾客之间的心理距离
首因效应：打造良好的第一印象
牢记客户的姓名，让其感到被重视
巧用赞美拉近与客户的心理距离
做客户的知心朋友，赢得客户信任
永远把客户的利益放在首位
学会站在客户的立场上思考问题
微笑可以带来订单
用幽默拉近与客户的心理距离
第四章 沟通高于一切：怎样听客户才肯说，如何说客户才会听
精彩的开场白瞬间赢得顾客好感
用心倾听，赢得客户的信任
把客户的注意力转移到产品上来
给客户抱怨的机会
用暗示的语言说服顾客
让自己的赞美富有创意
重复说明一个重要信息，加深客户印象
争辩会让你失去订单
通过讲故事来激发客户的购买欲
第五章 把握人性弱点：瞄准客户的“阿喀琉斯之踵”，赢得销售主动权
以同类人作比较，激发客户的攀比心理
巧借逆反心理，驱动客户反其道而行之
奉承是对付虚荣型客户的最佳武器
抓住求廉心理，让客户感觉钱花在了刀刃上
用危机感使犹豫不决的客户快下决心
切中趋利心理，给客户一些小恩惠
激发猎奇心理，让客户欲罢不能
满足独断专行客户的控制欲
维护好骄傲型客户的自尊心
跟标新立异的客户讲个性
第六章 销售常用的心理学诡计：巧设陷阱，制胜就在心理操纵间
提供免费午餐，让顾客产生负债感
给客户戴顶高帽，赢得客户支持
投其所好，学会寻找自己与客户的共同点
引导顾客思维，让客户从一开始就说“是”
以退为进，适度地对客户让步
声东击西，转移客户注意力，淡化产品弱势
运用“二选一”策略，让客户觉得这是他自己的选择
适当沉默，让客户在压力下购买
运用“激将法”促使客户成交
第七章 于拒绝中成交：读懂拒绝占尽先机，化解异议一击中的
客户的异议是障碍，也是机会
去伪存真，听出客户的真实心声
客户用“你们价格太高，我买不起”拒绝怎么办
客户用“我没时间”拒绝怎么办
客户用“我没钱”拒绝怎么办
客户说“我需要和××商量一下”拒绝怎么办
客户用“我考虑考虑再说”拒绝怎么办
客户用“我不需要”拒绝怎么办
第八章 巧报价才能卖得好：抢占终端，撬动八倍利润
一定要给顾客讨价还价的机会，让其产生成就感
开价要高一点，为降价预留空间
永远不要接受顾客的第一次开价或还价
谈价时要勇敢地说“不”
巧用“金额细分法”降低客户对价格的敏感度
不要无原则、无理由地让步
先说产品优点，然后再报价
多谈价值，少谈价格
用“小甜头”满足客户砍价获胜的成就感
如何应对大幅压价的顾客
第九章 秒杀订单：破除成交壁垒，攻克顾客终极心理防线
保持镇静，越接近成交越不能心急
使用有说服力的例证，提高成交率
反复刺激客户的购买兴趣点
暗示客户不购买会遭受的痛苦
善意“威胁”，促使顾客下定决心
以体验的方式，让客户找到购买后的感觉
不要放过成交的信号
根据客户意向引导成交
局部成交法，减轻客户成交的心理压力
订购单也是说服的工具
第十章 签单不是落幕：满足心理预期，在售后服务中提高客户满意度
对客户的购买表示感谢
一诺千金，承诺客户的要立即去做
售后问题，迅速处理不拖延
建立有效的客户档案，并定期回访
积极回应抱怨，让客户的抱怨变成机会
充分开展跟踪服务
出其不意，给客户意外的惊喜
第一时间让客户体验到购买带来的快乐
让售后服务超出顾客预期
巧妙应对客户提出的非分要求
内容摘要
销售也是一场心理暗战，只有懂心理学的人才能立于不败之地。世界上的顶尖销售高手，无一不是擅长运用心理技巧的狠角色！《销售要懂心理学》运用人际心理分析原理，把销售方法和心理分析相结合，将诸多销售难题逐一破解，相信对每位在营销一线的销售人员都会有切实的帮助。
一本书可以改变一个人的命运，这种奇迹也有可能会发生在你的身上。如果你能花五分钟时间抽阅《销售要懂心理学》中的内容，你自然会知道它的价值
！本书由陈明编著。
精彩内容
人们不经意间流露出来的头部动作常常能够体现出人的心理。聪明的销售员，往往会通过观察客户的头部动作来了解他们内心发出的信号，从而洞察他们心中的想法。
实战情景演练芳芳是个销售员，负责推销家用电器系列产品。
在一个周末的中午，她来到清雅小区的王先生家推销产品。王先生虽然接待了她，可是态度却比较冷淡，脸上没有一点笑容。
当芳芳向王先生介绍商品时，王先生略微低着头，表现出一种若有所思的样子。芳芳觉得这个王先生一定是个精明的人，他低头沉思不动声色，其实是在考察自己，也在思考着自己产品的实用性，避免上当受骗。
于是，芳芳特意把产品说明中一些比较有特色的内容强调了一下，并观察王先生的反应，结果看到王先生在微微点头。
很显然，王先生应该是有意购买这个商品的，但还是对销售员心存怀疑，并且正在努力地找出产品中的破绽。芳芳看到这里，便知道下一步该怎么做了。
她打开公文包，拿出一沓关于产品的试验数据、
销售状况、客户的评价等资料向王先生发起“进攻”，而且还拿出很多关于产品质量的相关证明和获奖证书，以打消他的疑虑，这时她发现王先生在不住地点头，并表现出对该产品的兴趣，话也多了不少。
芳芳见时机成熟，便趁热打铁，结合王先生的状况，热心地帮助他作了一些具体的分析。王先生被芳芳的热情真诚以及有力的证明所征服，最后和芳芳签下了购买合同。
典型案例解析客户的头部动作在不经意问所传达出来的信息，对销售员来说特别重要。在销售员芳芳与客户王先生的这番较量过程中，很显然是芳芳占了上风。因为芳芳能够读懂客户低头、点头的心理涵义，并及时根据客户头部动作所表达的意思选择合适的推销方式，最终让事情出现转机，取得成功。
销售心理360°全解销售员可以通过各种不同的头部动作来发现问题，并想办法来解决这些问题，从而实现自己销售产品的目的。那么，在销售员推介产品的过程中，客户比较常见的头部动作都有哪些呢？这些头部动作表现的又都是他们的什么心理呢？
（1）低头。
销售员在对客户进行推销的时候，经常会看到客户低头这一动作。
一般来讲，低头有两个涵义，一个是害怕被销售员猜透自己的心思，一
个是正在思考。在讨价还价时出现的低头动作，基本是“害怕被销售员猜透自己的心思”。还价时，很多客户为了不让销售员看到自己眼睛的变化而低头回避；如果客户准备购买，多会低头思考，同时还会有一些小动作出现。例如，女客户可能会咬住自己的指尖或者微微地搓动两手，甚至会弹动自己的脚；男客户可能会抽烟，同时会微微皱起眉头。此时，销售员应该抓住时机，巧妙地用语言“逼迫”顾客购买。
（2）点头。
销售员或许最喜欢看到客户“点头”这一头部动作，因为点头基本上就是表示同意的意思，但实际上，它的意义不止这一种。据心理专家研究表示：当客户针对销售员的谈话内容点头时，多表示对销售员的讲解或者提议表示赞同和认可。但是也有一些情况例外，诸如：销售员发现客户点头的动作与谈话的内容风马牛不相及，则表示客户有事情隐瞒，或根本没有用心思听讲；当销售员与客户谈话时，如
果发现客户在短时间内点头超过三次，则表示客户对谈话的内容已经失去兴趣，或内心已经极度不耐烦，此时，最好的方法就是终止谈话。
（3）抬头。
与低头相对应的动作是抬头。销售员如果想弄明白客户为什么抬头，首先应该注意观察客户低头时的小动作。如果客户在低头抽烟，他却突
然抬起头，迅速把烟掐灭，这可能代表他不想购买，这时，销售员应该根据实际情况决定坚持还是放弃；如果客户是因为“防止被销售员看透心理”而低头，那么他抬头并不能说明什么，此时销
售员就应该坚持底线以不变应万变。
（4）头向后仰。
头向后仰这种动作的出现，对销售员来说，一般不是好兆头。如果客户向后仰头，同时伴随着四肢伸展的动作，说明交谈的时间过长了，他此时已经很疲惫了，对谈判过程也没有什么兴趣了，这时，销售员就应该及时提出交易请求。不过，如果双方谈判的交易额比较大，销售员就应该谨慎应对，千万不可贸然提出请求，最好的选择就是及时与客户告别，并与客户约定好下一场谈判的时间和地点。
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