我能做销售吗
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作者得到图书
出版社新星
ISBN9787513349673
出版时间2023-04
装帧平装
开本其他
定价49元
货号31719250
上书时间2024-05-26
商品详情
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作者简介
编著者：章凌中国传媒大学影视艺术学院文学硕士，得到图书专职作者。
受访销售：史彦泽企业级新型CRM开创者“销售易”创始人兼CEO，曾担任管理软件巨头SAP中国商业用户部总经理，拥有20多年中美销售及销售管理经验，多次荣获SAP、Dell等跨国公司TopSales称号，也是中国第一档销售管理CEO脱口秀节目《销售彦论》主讲人。
崔相年知行光年咨询创始人，销售教练，拥有15年销售实战经验，曾任京东等国内知名公司高管，擅长“咨询+培训+教练”一体化的全营销体系搭建和赋能，致力于打造“Sales+”共创未来型敏捷销售人才。
张磊一氪营销咨询创始人，得到App课程“跟张磊学做ToB销售”主理人，近20年跨行业（纺织品/化学品/新能源装备/智能影音/智慧办公）大客户销售与品牌营销实战经验，曾任A股上市公司市场总监、新能源装备领军企业营销总监，操盘过单笔过亿业务，擅长传统行业经营战略、营销转型、资源整合等。
穆熙双北京中润发奥迪销售经理，奥迪全球认证培训讲师，得到App锦囊作者，14年汽车销售及培训工作经验，累计销售超过500台奥迪品牌汽车。目前致力于培育奥迪一线汽车销售顾问及奥迪销售培训师。
邵慧宁 UR集团新品牌零售总监，得到App课程“跟邵慧宁学店铺销售”主理人，公众号“快销零售专家”主理人，5年时间从店长做到零售总监，擅长人才培养、复杂问题的分析与解决、团队管理等。梦想是希望通过持续输入和输出织两张网，一张零售理论的网，一张零售人的网，改变零售行业。
目录
序言
第一章 行业地图
11为什么选择做一名销售
19销售是一份怎样的工作
28什么样的人适合做销售
37销售要经历哪些成长阶段
49销售人员要杜绝哪些违规行为
55销售工作的未来有哪些可能性
第二章 新手上路
意识和技能养成
62销售要做哪些能力准备
79销售要有哪些工作意识
90如何进行自我管理
打单实战
98怎样开发和管理客户线索
115如何面对挫败感
122怎样获得与客户见面的机会
127拜访客户前要做哪些准备
135如何进行一场成功的销售面谈
149如何持续跟进客户
160如何为客户提供差异化价值
170为什么要充分调动客户的感性认识
176发现自己是陪跑者怎么办
182如何跟客户承诺价格
185与客户成交的方法有哪些
189为什么说销售始于售后
第三章 进阶通道
管理路线
197你做好走管理路线的准备了吗
202到底要不要做基层销售主管
206招聘销售要考虑哪些因素
214如何利用销售流程进行团队管理
218如何帮助销售坚定信心
222如何调节不同阶段销售的工作状态
专职销售路线
224做专职销售有哪些利与弊
229为什么要把自己看作一个项目经理
233如何依靠团队拿下订单
236如何与公司其他部门高效协作
239为什么要拉动外部资源帮客户解决问题
243专职销售有哪些出路
第四章 高手修养
249销售总监的核心能力是什么
252销售总监要解决哪些问题
256销售团队的文化价值观有多重要
第五章 行业大神
262乔·吉拉德：我不卖汽车，我卖的是自己
268罗伯特·米勒：销售动作是一个结构化的框架
272尼尔·雷克汉姆：带来划时代的销售变革
第六章 行业清单
279行业大事记
284行业术语
289行业黑话
291推荐资料
299后记
内容摘要
我们常常说，选择比努力还要重要。尤其在择业这件事情上，一个选择，直接影响你或你的孩子成年后20%～60%时间里的生命质量。所以，面对一个自己感兴趣的职业，你可能常常犹豫：我适合做这个职业吗？我的能力和它匹配吗？它真的像我想象的那么好吗？这个职业到底有没有前途？
这本书，就为你提供了所有这些问题的答案。
书中用六个部分解决你所有的困惑第一部分行业地图带你俯瞰销售这一职业有什么特点第二至四部分从新手到高手带你预演完整的职业进阶之路帮你看清挑战和成长分别是什么第五部分行业大神带你领略销售职业顶端的风景第六部分行业清单给你梳理行业历史、术语和学习资料让你求职能够脱颖而出翻开《我能做销售吗》，你会看到：销售必须能说会道吗？
不，销售需要全方位的能力和坚强的意志力，性格内向的人也可以做。
高情商、能喝能唱就可以成为一名优秀销售吗？
不，销售动作是一套可以拆解为多个步骤的科学流程，每一步都有着丰富的方法论销售做久了一定可以做销售管理人员吗？
不，销售和销售管理截然不同，不能贸然切换。
精彩内容
为什么选择做一名销售特点：销售工作的利与弊·崔相年对于任何一家公司来说，销售岗位都很重要，但大多数年轻人在步入职场前，心目中的理想职业通常都不会是做销售。的确，销售不是一个坐在办公室里，凭借耐心、细心和专业知识就能完成的工作。
先来说说这份工作的弊病。
销售需要走出去拜访客户，付出高强度的体力和精力。
销售可能会经常面对别人的拒绝和冷脸，因此必须拥有强大的内心，能够在经历一个接一个的挫折后及时调整心态，迎接下一个挑战。
销售的收入极易出现起伏不定的情况，能签单的月份还好，不签单就只有微薄的底薪，甚至没有收入。要想每个月都能拿到薪水，销售的工作状态就必须长期“满格”，一天都不能松懈。
销售工作的淘汰率特别高，每个职级都有对应的任务量，没有达到就可能被降级，甚至直接被淘汰。
销售进入瓶颈期特别快，入行后大约两年就会面临新单乏力的局面。这时候，你如果有做管理者的潜质，可能会晋升为基层主管或者销售经理；如果没有这方面的潜质，即便得到晋升，最后也会因为种种困难而选择离开。要是没有得到晋升，一直停留在基层销售岗位上，你就必须想办法突破业绩瓶颈，做好持久开发客户的准备。以我多年的经验，在最后一种情况下，很少有人能坚持下来，选择转行是大概率的事情。因为销售需要长时间保持高昂的热情才能做下去，而一个人不可能永远保持这个状态，除非他自己当老板，卖自己的产品。
以上都是销售工作的弊端，很多人因此对这个职业望而生畏。但我要告诉你，销售工作也有独特的魅力，它是一个能让你获得丰厚积累，实现梦想，甚至跨越阶层的职业。
你每天都会接触陌生人，并逐步与其中一些人建立信任，甚至成为朋友。通过这种方式，你可以积累丰富的人脉，你会了解他们的处境与面临的问题，甚至难关；你会知道他们的喜好和梦想；你会从他们身上汲取新鲜的经验和养分。
客户的需求五花八门，销售要结合自己销售的产品，为客户解决问题，或者帮他实现愿景。客户的需求会不断推动你想出新鲜的点子，比如话术、产品组合、价值点选取、服务和商务策略等，在激烈的市场竞争中为客户提供差异化服务，并说服客户接受。这些点子也会迅速在客户那里得到反馈和验证，从而让你有机会快速做出调整，实现迭代，这种成长和成就感是非常让人兴奋的。
销售工作与供应链、产品研发生产、财务、法务等企业运营的全链条流程都会产生千丝万缕的联系，销售人员很自然地会对各个环节有比较充分的了解，他们不仅知道什么产品好卖，客户的需求是什么，还知道运输中哪里容易出现问题，生产速度会受哪些因素影响，财务给出的账期如何调整，合同中要避免哪些漏洞，等等。
人脉的积累、为客户提供差异化服务的能力、对企业运行的全链条理解，所有这些都可以让你的人生有机会迈向更高的台阶。很多优秀的销售最终都成了企业的CEO、董事长，因为相比其他岗位，销售出身的人更善于从客户的角度思考问题，也更能直接地承担起开拓市场的责任，让企业获得更多客户和订单。
此外，在销售工作中积累的行业经验和人脉，也使很多人最终走上了创业的道路，开始独撑一片天。现在很多创业公司的逻辑是，先有一个创业计划，然后去找风险投资，在不断试错中寻找公司的方向。但如果有比较丰富的针对某一行业的销售经验，那么你在决定创业的那一刻，对于做什么，怎么做，第一批客户在哪儿，大概率已经心中有数，不依靠风险投资照样可以起步。
拿我来说，我过去在几家互联网公司做SaaS管理软件的销售工作，之后进入一家互联网大厂的企业大学负责营销学院。这一系列积累，使我后来敢于做出创业的决定。我现在的工作方向是给企业的销售做技能提升训练、实战辅导等，过去销售SaaS系统时的一些长期客户在第一时间成为我现在的客户。他们对我的信任，帮我度过了创业初期的艰难时光，让我在做出特别成熟和满意的产品之前，心里不至于那么慌。
通往梦想的道路从来都荆棘密布。选择销售这个职业，就意味着选择了风险。你会比从事其他职业遭遇更多的挫折，体会更多的人情冷暖，但如果坚持做下去，你获得的回报也是其他职业无法相比的。
基石：做销售可以准确把握客户的真实需求
·邵慧宁
很多年前，我在一位著名经济学家的著作中看到过这样一句话：“未来的世界属于店长。”对于这句话，我想加一个定语，那就是“未来的世界属于有一线手感的店长”。
什么是“有一线手感”？就是扎扎实实沉下心来，从店铺里的日常工作做起，接待进店的客户，做好服务，促进成交。
拥有“一线手感”有哪些好处呢？
第一，对零售业务的一线手感，会让你在遇到问题或者困难时，拥有切实可行的思路和方法。比如业绩下滑、成交率不高这件事，大部分企业都遇到过。但成交率不高只是结果，原因是什么呢？企业中的数据分析师会进行很多分析，比较各种数据、研究市场等，然后开个会，大家讨论一下就结束了。这样的分析往往是无效的，不知道原因，自然找不到解决问题的方法。
比如，老板、总监、各级经理天天都在喊提高成交率，但怎么做才能提高成交率呢？我的工作习惯是把复杂的问题拆解到最小单位。“成交率”的意思是，每100个顾客进店，有多少个顾客最终买单。如果要抓成交率，我不可能跟员工说，昨天100个顾客里有5个顾客买单，今天你要提升到8个顾客买单。这个指令员工是没办法执行的。
但成交率是可以进行拆分的。
比如，按时间拆，可以拆为星期一、星期二、星期三……星期一的成交率特别低，这是店铺的普遍现象，因为星期一店员都忙着调陈列和开会，没有时间管顾客，所以解决方案是什么就很清晰了。
再比如，按空间拆，可以把顾客购物的过程拆分成：第一，顾客从店门口走过，进入店铺，这叫进店率；第二，进入店铺后，他愿意去触摸商品，这叫触摸率；第三，触摸到商品后，他愿意去试穿，这叫试穿率；第四，他试穿以后，愿意去买单，这叫买单率。后面三个加在一起，就组成了成交率。
成交率是一个很抽象的概念，很难有抓手，但经过拆解，如果你把注意力放在触摸率、试穿率、买单率上，就能清楚地知道应该怎么做了。客户进店后，店员尽可能引导他去摸一摸衣服；在摸衣服的时候，尽量让他去试穿。我们公司有一套试穿设备，可以统计每天有多少个顾客进店试了衣服，每个顾客试穿了几件，这个数据和最后的成交率放在一起，就能知道要把成交率提高到某个数字，就得把试穿率做到多少了。
试穿率上来了，成交率也就跟着上来了。当然，提高触摸率和试穿率的前提，是你要了解客户的诉求，这也是只有在现场才能获得的手感。如果不走到现场去看，却天天喊着成交率，这没有任何意义。
第二，对零售业务的一线手感，会让你更加理解用户的诉求，从而在营销、策划、产品设计等方面做出更加落地的方案，而不会出现纸上谈兵、空中楼阁的问题。
很多商家都会在一些特殊的节点搞促销活动，其中一些公司会特别强调自己的品牌调性，想在宣传品牌理念的同时，实现业绩转化，也就是既想看着高大上，又要吸引顾客，但这个过程特别容易走偏。比如，有的店铺会在门口摆放“30%off”的字样，外国人肯定懂，问题是有几个中国人知道这是三折还是七折？再比如，一个以海洋节为主题的广告牌，店铺用一堆大号字把理想生活和产品理念写得特别好，却把折扣写得非常小，顾客要读完所有的字才知道你打几折。其实，顾客路过这个广告牌就几秒钟时间，根本没有耐心盯着看完所有字，他最关心的多半就是打几折。
零售店铺是品牌或公司跟客户唯一直接面对面的接触点，是与客户距离最近的地方，也是了解客户的捷径。不管你将来是独立做企业，还是在公司中扮演其他角色，比如做产品和品牌方面的工作，如果不懂得客户真实的诉求、业务发生的真实场景，就很容易做出偏离客户的决策。所以，不管你将来的路怎么走，拥有销售一线的工作经验，了解客户的真实需求都是你发展的基石。
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