左手做销售右手交朋友
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广东广州
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作者杨敬敬
出版社中国电影出版社
ISBN9787106045883
出版时间2017-01
装帧其他
开本16开
定价36.8元
货号3794315
上书时间2024-05-26
商品详情
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导语摘要
杨敬敬编著的《左手做销售右手交朋友》从十六个方面系统地阐述了销售和交友的实战技能，并结合具有代表性的典型实例，分析人性微妙心理，启发读者如何在销售中交朋友，在交朋友中做销售，是销售人员一部不可多得的实用工具书。如果您仔细阅读本书，并结合自身的实际情况灵活运用其中所介绍的方法和技巧，您会发现，自己看透人心、解读人性的本领在不知不觉中突飞猛进，做好销售也变得没有那么难了。
目录
上篇 左手做销售 掌握让人无法拒绝的销售技巧
第一章 在取得骄人的业绩前，必先做好枯燥乏味的准备
1．熟悉所销售的产品，成为本行业的资深顾问
2．了解竞争对手，知己知彼才能有效扬长避短
3．做足功课，了解客户越多签单的可能性越大
4．建立客户档案，进行必要的分类
5．制订计划，提高拜访的效率和效果
6．销售前的心理准备：拥有一颗勇敢的心
7．充分的自信是成功销售的最大秘诀
第二章 努力把头儿开好，才会有接下来的“好戏”
1．在刚接触的一刹那就要赢得客户的好感
2．还没张嘴就失败，往往是因为你的穿着打扮
3．不注意个人卫生，会让人避之不及
4．用大方优雅的仪态举止体现你的素养
5．礼多人不怪，待人接物要显得彬彬有礼
6．用打动人心的开场白吸引客户的注意力
第三章 化解客户的抗拒心理，让对方更快接受你
1．熟知客户抗拒的原因和常见形式
2．充分运用微笑的力量化解对方的抗拒
3．善套近乎，与陌生客户一见如故
4．好话人人爱听，赞美最能让人放下抗拒
5．保持同步，让对方产生“合拍”的感觉
6．先聊聊双方感兴趣的话题，再谈销售的事情
7．要接近高层，先搞定秘书和接线员
第四章 暂时忘掉卖点，把重点放在客户的买点上
1．销售不是去找买主，而是帮助人们解决问题
2．关注顾客为什么买，而不要只顾说卖点
3．善于捕捉信息，定位客户的需求
4．客户只关心自己，替客户着想才受欢迎
5．分析消费动机，发现客户的买点和需求
6．找到隐性的、客户没有察觉的需求
第五章 懂得运用心理诱导术，必能事半功倍
1．扩大销售的关键在于诱导出潜意识中的隐性需求
2．心理暗示能含而不露地让客户产生购买行为
3．用积极性的提问引导客户作肯定的答复
4．激发客户的好奇心是心理诱导的关键一环
5．活用“情景销售”，诱导客户的购买欲
6．证明性诱导，强化消费者的购买动机
7．引导对方许下小承诺，再逐渐过渡到大承诺
第六章 好的销售都是直击人性弱点的“诡计”
1．把利益说透，客户才会愿意和你成交
2．所有人都喜欢占便宜，无论多么富有
3．免费送一些甜点，然后再卖给他们正餐
4．扩大对方的痛苦，让客户看到问题的严重性
5．抓住面子问题，激发顾客的攀比心理
6．在“美”上做文章，顺利让女人打开荷包
7．利用从众心理，促使客户做出购买决定
第七章 妥善处理异议，为顺利成交扫清障碍
1．客户有异议并不可怕，可怕的是不发表任何意见
2．拨开迷雾，分清真实异议和虚假异议
3．处理客户异议需要遵循的七个原则
4．多问问题，使客户化解自己的反对理由
5．避免直接反驳，曲径通幽地消除异议
6．善用幽默，以轻松的方式来化解异议
第八章 抓住成交时机，全力推动购买的达成
1．破译客户的购买信号，适时进入成交阶段
2．消除心理障碍，大胆提出成交要求
3．趁热打铁，抓住恰当的时机促成交易
4．多掌握几种成交方法才能有备无患
5．注意签单细节，谨防最后关头生变
6．学会完美撤退，让每一单都有个漂亮的收尾
下篇 右手交朋友 聚集的人气愈旺，机会就愈多
第九章 每个销售达人都是掌控人脉资源的高手
1．人脉是无形资产，有人脉才有竞争力
2．良好的人际关系是取之不尽的客户资源
3．经营人脉先要厘清利人与利己的关系
4．推销自我，让别人觉得你很有利用价值
5．不妨用“凡勃伦效应”提高自己的身价
6．主要看气质：给人以精明强干的感觉
第十章 多一点人情味，就多一点成交的机会
1．销售无外乎人情，人情练达才是真正的绝招
2．朋友做成了，销售就顺理成章地成交了
3．你把客户当朋友，客户会逐渐和你做朋友
4．记住客户的姓名，并亲切地叫出来
5．间接的人情有时比直接的人情更让人感动
6．人情来之不易，千万不要随意透支
第十一章 做好服务，把客户变成朋友才有永久的生意
1．别做“一锤子买卖”：售后不好，客户全跑
2．提供优质的服务会使你更具竞争优势
3．人走茶不凉，常联络才会有长远的关系
4．像对待朋友那样，真诚地与客户交往
5．为客户做些额外的事情，你们的关系会不一般
6．有客户推荐你，你的销售额就会直线上升
第十二章 广泛结交朋友，使客户群像滚雪球一样壮大
1．把“多认识人”列为工作的一个重要内容
2．交朋友，一定不要以喜厌来决定是否交往
3．通过多种途径创造认识新朋友的机会
4．与别人交换人脉资源，你会拥有更多资源
5．结识新朋友后，要找机会多与对方接触
6．不要总是乐于与比自己差的人交往
7．建造开放性的人脉结构，及时进行“新陈代谢”
第十三章 平时多放点感情债，别等口渴了再挖井
1．运用“互惠原理”，激发对方的负债感
2．学会感情投资，你会得到高额的回报
3．关心客户，你的销售业绩也一定更加不俗
4．用适当的礼物深化感情、推进关系
5．雪中送炭是最富远见的感情投资
6．掌握分寸，避免感情投资的常见误区
第十四章 卖人品胜过卖产品：人品正才能人气旺
1．用令大家点头的人品创造自己的品牌
2．不要太精明，凭良心做生意才能赚得长久
3．贬低竞争对手，并不能给自己带来好处
4．诚信是让客户源源不断的可靠根基
5．正直做人，不要故意隐瞒产品的缺陷
6．信守承诺，是销售人员必须拥有的名誉
7．准确把握时间，不守时就没有信用可言
第十五章 以和为贵，使自己始终拥有“人和”的局面
1．和气生财，是做销售必须牢记的硬道理
2．和而不流，维持表面上的正常关系
3．不要得罪人，因为每个人背后都有250个人
4．胸怀宽广，气度决定做事的格局
5．与客户争辩，失败的永远是销售人员
6．要想有个好业绩，就得有个好脾气
第十六章 切实处理好生意与朋友之间的关系
1．没有永远的朋友，也没有永远的敌人
2．好处不可一个人占尽，而要雨露均沾
3．愉快而长久的关系需要以“双赢”为保证
4．卖东西给熟人，一定要把情况说明白
5．立字为据，不可过多地依赖口头协定
6．签字画押的事，必须慎之又慎
7．保持清醒，不与有害无益的人深交
参考文献
内容摘要
人脉资源，是做销售最需要的资源。销售的本质就是经营人际。不管你是卖什么、或是买什么，都是要经过“人”来完成。即销售技巧固然重要，但仅有销售技巧并不足以使销售人员取得非凡的成就，毕竟
，销售就是搞定人，有人脉才有财脉。为此，做销售的技巧，和交朋友的能力，缺一不可，只有两者具备，才能在销售场上大显身手。杨敬敬编著的《左手做销售右手交朋友》围绕主题进行生动讲述，通畅明了，清晰易懂，具有极强的启迪性。
精彩内容
1．熟悉所销售的产品，成为本行业的资深顾问充分的销售准备会使销售人员在与客户沟通和交流的过程中快速、有效地将沟通的深度和广度打开，进而发现和把握销售机会。在各项准备工作中，最基本的就是要熟悉自己所销售的产品。
产品知识的确比较枯燥，什么材质、成分、功能等，所以，很多销售人员懒得去看去学。他们对产品
只知道个大概，有的甚至仅仅知道价格，就开始去销
售，结果当客户详细询问时就开始不知所云，甚至一
问三不知。这样不但使客户对产品怀疑，同样也是对公司名誉的损害，更是做不成业务的最重要的原因。
要销售产品，首先要向人们介绍关于产品的知识，如果销售人员对所销售的产品并不十分熟悉，只知道一些表面的、浅显的情况，缺乏深入广泛的了解，不能很好地把产品的性能、特点等介绍给客户，销售就很难成功。假如你是一名销售工业用空调的销售员，如果客户问到空调一个月的耗电量是多少，而你却回答不出来，那么可想而知，任凭你怎么说这款空调省电节能，客户都不会被说服购买。
销售人员只有充分了解了自己的产品，才能娴熟
地运用它们来吸引客户，才能毫不迟疑地回答出客户提出的相关问题；而且对自己的商品越了解，就越容易给你带来其他任何方法都无法比拟的、坚定不移的自信，给你带来新的销售力，从而提高销售业绩。
仔细了解产品还是发掘产品价值的基础。熟悉产品，销售人员才能在客户询问有没有相同功能、相同性能的产品时，更切合客户需求提供适合的产品。如
果你够熟悉，还可以用公司着重打造的新产品、新的优惠政策去吸引客户，得到意想不到的销售线索。
因此，每一个销售人员都应该是成为本行业的资深顾问。销售人员应充分了解产品的情况，掌握关于产品的丰富知识。如产品类型、规格、性能、技术指标、质量水准、生产工艺、使用方法、保养方法、老
顾客的使用情况，等等。
除了产品本身之外，销售人员还必须熟悉公司的情况。比如：公司的发展和成就，公司经营策略和运作程序，公司的生产设施和服务设施，公司的分销系统、促销行为、定价策略，本公司产品与其他公司同类产品的竞争优势、价格情况和产品发展前景，本公司产品与社会文化传统和地域消费习惯的关系，以及本公司产品的不足或有待改进的方面等。
一般来说，大多数公司都安排正规的销售培训课程，通过初步的培训课程和销售研讨会，销售人员可以熟悉产品和公司的情况。但仅限于此是远远不够的，如果你想获得更好的业绩，必须通过在工作中自学获得产品知识。必要的时候，还要亲自操作一下产品
，或者试吃、试用产品。
2．了解竞争对手，知己知彼才能有效扬长避短当今社会，无论你销售什么产品，机会都会存在着竞争对手。这些竞争对手当中，有些与我们拥有相同或相似的资源，有些甚至比我们更有优势。
在做出购买决定之前，比如买电视机、电脑、新车或其他任何产品，客户都会先作比较。在很多时候，客户并不是决定买还是不买，而是决定在众多的商品之中，究竟该买哪一种。在这种情况下，你必须清楚地知道竞争对手的情况，打消客户的疑虑，坚定他们的购买信念。
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