房地产门店团队管理与成交一本通
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作者赵大君
出版社人民邮电
ISBN9787115534156
出版时间2020-05
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定价59.8元
货号1202045968
上书时间2024-05-25
商品详情
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导语摘要
1.立足实践，贴近实战，用数十个真实的情景案例，教授房产经纪人管理、销售、成交的技能。能快速帮助房产经纪人提升专业知识和服务品质，构建好属于自己的经纪团队，大幅提高销售业绩。
2.作者赵大君作为21世纪不动产公司的专业培训师，拥有丰富、全面的实践经验，因此本书干货全面，内容丰富，能将实用的干货教授给读者。
3.顺应市场，贴近需求。能够帮助房地产门店经理、二手房经纪人、房产销售培训师和从事与房产经纪相关工作的人士更贴近市场，为门店赢得利润。
4.图文结合，内容易学易懂。以大量丰富的图表和文字相搭配，正适合需要进行专业化培训的经纪人。本书能快速帮助房产经纪人提升专业知识和服务品质。
目录
第 1章
卓越的房地产经纪人/经理应该具备哪些能力
1.1 销售能力：没有销售成交就没有利润
1.1.1 如何体现销售价值促进成交2
1.1.2 如何把握客户心理实现快速成交4
图1.1-1 客户的购买行为包含的心理特征5
1.1.3 如何使用销售技巧促进成交9
图1.1-2 促成成交的7个技巧11
1.1.4 如何提升客户黏性，持续成交14
1.1.5 如何做好互联网销售16
1.1.6 如何高效沟通实现成交20
1.2 管理能力：做不好管理，就无法提升盈利能力
1.2.1 如何做好时间管理24
图1.2-1 象限时间管理法24
1.2.2 如何做好个人管理27
图1.2-2 合理宣泄情绪的方法30
1.2.3 如何做好上下级管理31
1.2.4 如何管理好利润率34
1.3 招聘能力：团队才是利润扩大的保障
1.3.1 如何说服新人加入团队37
1.3.2 如何挽留同事一起奋斗41
1.4 演说能力：好的门店经理必须是卓越的演说家
1.4.1 门店经理应该具备哪些演说能力44
1.4.2 门店经理如何以演说建设团队46
1.5 综合能力：综合素质过硬才能实现成交转化
1.5.1 洞察能力49
1.5.2 调研能力51
1.5.3 社交能力54
1.5.4 应变能力56
1.5.5 互联网能力58
1.6 房地产经纪人能力的“左右手”
图1.6-1 销售管理的“左手”61
图1.6-2 销售管理的“右手”61
1.6.1 销售管理的“左手”61
图1.6-3 优秀的商业计划包含的内容62
图1.6-4 持续招聘以提升能力的方法62
图1.6-5 如何督导并支持经纪人63
图1.6-6 确保经纪人“愿意去做”的方法64
1.6.2 销售管理的“右手”65
第 2章
招聘管理：利润取决于招聘活动的效率
2.1 房地产门店为什么要持续招聘
2.1.1 持续招聘才能带来高额利润67
图2.1-1 招聘活动与利润的具体关系69
2.1.2 阻碍招聘的5个态度和想法70
2.1.3 房地产门店的满员综合征70
2.1.4 经纪人为什么会失败72
2.2 如何享受持续招聘所带来的成果
2.2.1 持续招聘的四大价值74
图2.2-1 持续招聘的价值74
2.2.2 持续招聘应有的四大理念75
2.2.3 如何认识和使用招聘矩阵76
图2.2-2 招聘矩阵76
2.3 如何进行持续招聘及保障招聘成功
2.3.1 持续招聘的6个关键点79
图2.3-1 持续招聘的6个关键点79
2.3.2 如何设置招聘目标80
2.3.3 招聘有经验还是没经验的经纪人82
2.3.4 持续招聘的几大渠道及注意事项82
图2.3-2 21世纪不动产公司的企业招聘职业说明会流程83
2.3.5 如何以做销售的态度做招聘84
2.4 如何进行资格审核及留住经纪人
2.4.1 经纪人离职的15个理由88
图2.4-1 在房地产销售行业，经纪人流失的最常见的原因89
2.4.2 面试的流程及注意事项89
图2.4-2 面试的流程89
2.4.3 面试时应该准备的问题清单93
2.4.4 持续招聘中如何介绍公司和门店94
2.4.5 持续招聘中的目标管理及团队管理95
2.4.6 如何做好经纪人进阶评价97
第3章
培训管理：最好的培训才能带来最好的团队
3.1 为什么要做房地产经纪人培训
3.1.1 培训不仅是福利，更是投资100
3.1.2 培训决定企业发展速度101
3.1.3 最好的经理是最好的培训师101
3.1.4 培训能推行公司的方针、制度103
3.2 如何让培训成为一个系统
3.2.1 做好培训流程管理104
3.2.2 做好培训制度管理106
3.2.3 培训质量记录与表格管理106
3.3 培训中管理者的5种角色
图3.3-1 培训中管理者的5种角色108
3.3.1 分析/评估者角色108
3.3.2 开发者角色108
3.3.3 指导教师/辅助者角色109
3.3.4 行政管理者角色110
3.3.5 战略顾问角色111
3.4 房地产经纪人培训的4个技巧
3.4.1 向房地产经纪人提供指导的4个方法112
3.4.2 向房地产经纪人进行行为示范的5个关键点113
图3.4-1 培训者向房地产经纪人描述活动113
图3.4-2 展示活动中的讨论114
3.4.3 向房地产经纪人提供反馈的5个技巧114
3.4.4 培训中的倾听技巧与提问技巧115
第4章
激励管理：被充分激励的员工才能带来利润
4.1 员工被有效激励的3个要素
图4.1-1 员工被有效激励的3个要素118
4.1.1 公司的目标和风格118
4.1.2 销售队伍的个性和投入119
4.1.3 经纪人的个体状况120
图4.1-2 马斯洛需求层次理论121
图4.1-3 员工对工作氛围的反应参考标准121
图4.1-4 保健因素与激励因素对比122
4.2 如何创造激励环境，让员工充满斗志
4.2.1 如何打造门店形象122
4.2.2 如何打造个人及团体形象123
图4.2-1 21世纪不动产公司对男士的着装要求（1）124
图4.2-2 21世纪不动产公司对男士的着装要求（2）124
图4.2-3 21世纪不动产公司对男士的着装要求（3）125
图4.2-4 21世纪不动产公司对女士的着装要求（1）125
图4.2-5 21世纪不动产公司对女士的着装要求（2）125
4.2.3 如何利用拉力与推力126
4.2.4 如何树立标杆127
4.2.5 如何通过目标愿景激励员工128
4.3 如何成功召开销售会议
4.3.1 如何做好销售会议的准备129
4.3.2 销售会议内容的4个核心130
4.3.3 成功召开销售会议的8个技巧132
4.4 如何开好分阶段销售会议
图4.4-1 分阶段销售会议的种类132
4.4.1 早会程序及具体执行细节133
图4.4-2 早会流程133
4.4.2 晚会程序及具体执行细节133
图4.4-3 晚会流程134
4.4.3 周例会程序及具体执行细节134
图4.4-4 周例会流程135
4.4.4 月启动会程序及具体执行细节135
图4.4-5 月启动会流程136
第5章
决策管理：房地产门店经理的决策秘诀
5.1 如何进行业务线索管理
5.1.1 利用销售漏斗，管理潜在客户的3个步骤138
图5.1-1 销售漏斗138
5.1.2 寻找、获取和控制业务线索的6个关键139
5.1.3 管理者如何做好报表批阅140
5.1.4 管理者如何做好会议部署141
5.1.5 管理者如何做好员工指导143
图5.1-2 员工指导的重点143
5.1.6 管理者如何做好业务介入144
5.2 如何做好门店员工的再聘用与解聘工作
5.2.1 为什么需要再聘用145
5.2.2 如何再聘用销售经理146
5.2.3 如何做好再聘用准备147
图5.2-1 五大功能的关系图147
图5.2-2 员工关注的要素148
5.2.4 如何开展再聘用流程149
图5.2-3 如何进行最终决策150
5.3 如何打造并成就销售经理
5.3.1 为什么要打造并成就销售经理150
5.3.2 销售经理必须具备的五种能力151
5.3.3 销售经理必须具备的八大能力152
5.3.4 销售经理的其他素质要求153
5.3.5 销售经理的薪酬规划与业绩跟踪策略153
5.4 如何做好管理决策——盈利水平决策与推广费用决策
图5.4-1 房地产销售企业经营中的两大决策156
5.4.1 盈利水平决策的四大关键156
图5.4-2 盈利水平影响因素156
5.4.2 推广费用决策的5个核心159
第6章
营销管理：没有不盈利的门店，只有做不好的营销
6.1 如何利用门店做好营销推广
6.1.1 做好门店营销的3个思考162
6.1.2 好的店面选址163
6.1.3 具有吸引力的店面装修164
图6.1-1 21世纪不动产公司某门店接待区域165
图6.1-2 21世纪不动产公司某门店办公区域165
图6.1-3 21世纪不动产公司某门店的签单区域166
6.1.4 独特的外观166
图6.1-4 21世纪不动产公司某门店外观168
6.1.5 内部面貌与格局168
6.1.6 门店营销建立和改善的3个步骤170
6.1.7 如何做好多门店营销系统171
6.2 如何利用团队做好营销推广
6.2.1 团队营销资源的规划与准备173
6.2.2 团队营销活动的规划与执行174
6.2.3 团队营销业务衍生与延伸175
6.3 如何利用网络做好营销推广
6.3.1 网络营销平台的优劣势及选择177
6.3.2 微信营销策略与技巧178
6.3.3 APP营销策略及技巧179
6.3.4 直播及短视频营销策略与技巧181
6.3.5 论坛营销策略与技巧182
6.4 做好个人营销推广的五大关键
6.4.1 如何塑造个人形象183
6.4.2 如何利用好制式工具184
图6.4-1 21世纪不动产公司的部分制式工具185
6.4.3 如何提升个人资历186
6.4.4 如何提升服务意识187
6.4.5 如何积累并转化客户188
6.5 营销战略的六大实施要点
图6.5-1 营销战略实施要点190
6.5.1 店面吸引客户190
6.5.2 接待留下好感191
6.5.3 团队产生信赖192
6.5.4 个人彰显专业193
图6.5-2 经纪人的个人专业性194
6.5.5 多店叠加价值195
6.5.6 网络营销贵在坚持196
第7章
商业计划：做好房地产门店商业计划的策略
7.1 商业计划的基础与思维
7.1.1 做好商业计划的“6个假设”与“4个原理”199
7.1.2 利润是计划出来的202
图7.1-1 利润与商业计划中其他要素的紧密联系和相互关系（1）
202
图7.1-2 利润与商业计划中其他要素的紧密联系和相互关系（2）
203
7.2 商业计划系统构建的3个要素
7.2.1 计划步骤205
图7.2-1 计划步骤的具体实施205
7.2.2 市场分析206
图7.2-2 商圈运营发展计划的调查要点207
7.2.3 目标管理209
7.3 商业计划操作的步骤
7.3.1 目标明确与方法落实211
图7.3-1 经营目标的组成内容212
7.3.2 过程控制的5个方面213
第8章
演说沟通：经纪人/经理演说技能与成交技巧
8.1 房地产经纪人的高效沟通
8.1.1 对下属：利于明确目标，落地执行221
8.1.2 对客户：能留住客户并形成转化222
8.1.3 对门店：高效销售，提升利润 222
8.1.4 对团队：能精诚合作，集体发力223
8.2 房地产经纪人的沟通策略与技巧
8.2.1 面对上司，如何说才能赢得信任与支持224
8.2.2 面对客户，如何说才能拉近距离并成交225
8.2.3 面对同事，如何说才能同心协力226
8.2.4 面对老客户，如何说才能连续成交并转介绍227
8.3 房地产经纪人的成交策略与技巧
8.3.1 如何塑造个人形象并营造成交气氛229
8.3.2 如何在介绍房源时把话说到客户心坎上230
8.3.3 如何活用成交话术，促成交易232
8.3.4 如何把握好“临门一脚”促成成交233
8.3.5 如何倾听才能快速成交234
8.3.6 如何在话中描绘美好前景，让客户自己说服自己236
8.3.7 如何巧妙化解阻碍成交的异议238
8.4 房地产门店经理的演说策略与技巧
8.4.1 门店经理如何打造个人形象与风格239
8.4.2 门店经理演说内容如何准备241
8.4.3 如何养成演说的习惯并长期坚持242
8.4.4 如何演说才能让经纪人获得成长和发展243
内容摘要
在竞争激烈、变幻莫测的房地产行业，经纪人要想脱颖而出，需要掌握全方位的管理技能和成交技巧。而要成功经营一家门店，门店经理更需要提升个人素质，懂得管理、销售、演说、成交的方法。
《房地产门店团队管理与成交一本通》立足于二手房销售实践及门店经理的管理实战，用数十个真实的情景案例，形象、生动地讲授房地产经纪人的管理、销售及成交技能，以帮助房地产经纪人快速提升专业知识和服务品质，构建好自己的经纪团队，大幅提高销售业绩。
《房地产门店团队管理与成交一本通》适合广大房地产门店经理、门店经纪人、二手房经纪人、房地产销售培训师和从事与房地产经纪管理相关工作的人士阅读、参考。
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