直效销售(卓越销售员的17个黄金法则)
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作者(美)安东尼·伊安纳里诺|译者:诸葛雯
出版社北京联合
ISBN9787559606426
出版时间2017-08
装帧其他
开本其他
定价42元
货号3919311
上书时间2024-05-25
商品详情
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作者简介
安东尼·伊安纳里诺(AnthonyIannarino),国际著名的销售领袖、销售团队训练师和演说家,他被评为世界营销领域25大影响力人物。
安东尼获得哈佛大学商学院高级工商管理硕士学位,拥有3家每年创造5000万美元收入的私人控股公司,这些公司为美国著名的品牌提供服务。
他的文章经常发表在《福布斯》《公司》《赫芬顿邮报》《今日美国》《成功》《销售力》等美国主流刊物上,他也经常向世界各国的销售组织发表演说,部分时间在首都大学管理和领导能力学院(CapitalUniversity'sSchoolofManagementandLeadership)进行销售方面课程的教学。
目录
销售的成功只取决于销售员
成功的销售需要三样东西:心态、技能和工具
第一部分 心态:成功销售的信念与行为
第1章 自律:自我管理的艺术
第2章 乐观:积极的心态
第3章 关怀:帮助他人的愿望
第4章 好胜心:想要夺魁的强烈欲望
第5章 智谋:要么觅得道路,要么另辟蹊径
第6章 主动性:预先采取主动
第7章 毅力:突破重重阻力
第8章 沟通:倾听与联系
第9章 责任心:掌控你的销售成果
第10章 掌握构成思维定式的因素,从而产生影响
第二部分 技能组合:成功销售的能力
第11章 谈妥交易:要求并获得对方承诺
第12章 寻找潜在客户:建立关系、创造机会
第13章 讲故事:创建并分享愿景
第14章 诊断:渴望深入了解
第15章 谈判:创建双赢的交易
第16章 商业敏锐度:了解业务、创造价值
第17章 变革管理:取得共识、提供帮助
第18章 领导力:与他人一道或是借由他人力量形成结果
第19章 运用技能组合,创造竞争优势
致谢
内容摘要
……
精彩内容
道你能产生最好的结果。随后她扔下一颗:“在所有的最终入选公司中,你们报价最高。要想赢得业务,你就必须削减价格。”你可能会认识到这是买家和卖家之间一贯都会上演的一幕。但是如果能将花在价格谈判以及随后的折扣谈判上的精力省下来,帮助客户在结果上而非讨价还价上做出正确投资,那就会更好。帮助他们了解可能实现的目标是什么,并且与你们能够一起创造的价值捆绑销售,就能为他们提供更好的服务。
不论你在整个销售过程中的表现地多么优秀,在某些时候,人们总会要求你给予折扣。你将不得不进行谈判。但是在决定进行单独的价格谈判之前,试着
就你所创造的价值进行协商。
◎削减价格前,请先让你的价值创造更具优势最近,一位采购经理将发给一位同事的电邮抄送
给了我。这位同事正领导着一个处理即将发生的交易的委员会。采购经理写道,她会拒绝销售人员提出的任何价格,无论这个价格是高是低还是正好。显然,她认为尽可能压低成本可以为公司创造价值。她不关心该提案能为公司创造多少价值;至少在她的电邮中没有相关的证据。她的方法就是“无论如何都要让他们提供折扣。”不久之后,已经与主要利益相关者谈定了价格的相关销售人员提交了合同。采购经理要求他大幅度降低价格。
销售人员在回复中详细说明了他正在创造的价值
。他致电主要利益相关者重申了这一点,强调低度投资无法产生客户需要的结果。他像激光束一样聚焦在正在创造的价值,而不是价格上。
然后他礼貌地拒绝了降价的请求。他说,如果想要产生客户需要的结果,除了自己的报价之外,他不接受任何价格。他说他不能接受压低价格,然后无法交付这些结果,因为这对两家公司都有害。委员会负
责人致电采购代理,解释了价值并要求完成交易。通过拒绝降价并提醒每个人创造出来的价值,销售人员以他的报价赢得了交易。
为何这种方法会奏效?开始与客户进行谈判时,请注意以下几点:获得最佳的交易是客户的责任,这会促使她要求
获得更低的价格。她只是在完成自己的工作;这是她所期望得到的。
多数时候,理想客户愿意投入更多资金来获得所
期望的结果,但是他需要你的帮助来证明应该进行更大投资。
你越是能够解释和量化更多的投资如何可以获得更大的结果,就越有可能维持定价不变。
你必须帮助联系人在他们的公司内部销售交易。
当你需要捍卫自己的报价,就一个更低价格进行谈判时,指出你能创造的价值从而加以拒绝。在削减价格前,让你能够创造的价值更具优势。
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