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  • 直效销售(卓越销售员的17个黄金法则)
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直效销售(卓越销售员的17个黄金法则)

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作者(美)安东尼·伊安纳里诺|译者:诸葛雯

出版社北京联合

ISBN9787559606426

出版时间2017-08

装帧其他

开本其他

定价42元

货号3919311

上书时间2024-05-25

书香美美
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品相描述：全新
商品描述
作者简介
安东尼·伊安纳里诺（AnthonyIannarino），国际著名的销售领袖、销售团队训练师和演说家，他被评为世界营销领域25大影响力人物。
安东尼获得哈佛大学商学院高级工商管理硕士学位，拥有3家每年创造5000万美元收入的私人控股公司，这些公司为美国著名的品牌提供服务。
他的文章经常发表在《福布斯》《公司》《赫芬顿邮报》《今日美国》《成功》《销售力》等美国主流刊物上，他也经常向世界各国的销售组织发表演说，部分时间在首都大学管理和领导能力学院（CapitalUniversity'sSchoolofManagementandLeadership）进行销售方面课程的教学。

目录
销售的成功只取决于销售员
成功的销售需要三样东西：心态、技能和工具
第一部分  心态：成功销售的信念与行为
  第1章  自律：自我管理的艺术
  第2章  乐观：积极的心态
  第3章  关怀：帮助他人的愿望
  第4章  好胜心：想要夺魁的强烈欲望
  第5章  智谋：要么觅得道路，要么另辟蹊径
  第6章  主动性：预先采取主动
  第7章  毅力：突破重重阻力
  第8章  沟通：倾听与联系
  第9章  责任心：掌控你的销售成果
  第10章  掌握构成思维定式的因素，从而产生影响
第二部分  技能组合：成功销售的能力
  第11章  谈妥交易：要求并获得对方承诺
  第12章  寻找潜在客户：建立关系、创造机会
  第13章  讲故事：创建并分享愿景
  第14章  诊断：渴望深入了解
  第15章  谈判：创建双赢的交易
  第16章  商业敏锐度：了解业务、创造价值
  第17章  变革管理：取得共识、提供帮助
  第18章  领导力：与他人一道或是借由他人力量形成结果
  第19章  运用技能组合，创造竞争优势
致谢

内容摘要
……

精彩内容
道你能产生最好的结果。随后她扔下一颗：“在所有的最终入选公司中，你们报价最高。要想赢得业务，你就必须削减价格。”你可能会认识到这是买家和卖家之间一贯都会上演的一幕。但是如果能将花在价格谈判以及随后的折扣谈判上的精力省下来，帮助客户在结果上而非讨价还价上做出正确投资，那就会更好。帮助他们了解可能实现的目标是什么，并且与你们能够一起创造的价值捆绑销售，就能为他们提供更好的服务。
不论你在整个销售过程中的表现地多么优秀，在某些时候，人们总会要求你给予折扣。你将不得不进行谈判。但是在决定进行单独的价格谈判之前，试着
就你所创造的价值进行协商。
◎削减价格前，请先让你的价值创造更具优势最近，一位采购经理将发给一位同事的电邮抄送
给了我。这位同事正领导着一个处理即将发生的交易的委员会。采购经理写道，她会拒绝销售人员提出的任何价格，无论这个价格是高是低还是正好。显然，她认为尽可能压低成本可以为公司创造价值。她不关心该提案能为公司创造多少价值；至少在她的电邮中没有相关的证据。她的方法就是“无论如何都要让他们提供折扣。”不久之后，已经与主要利益相关者谈定了价格的相关销售人员提交了合同。采购经理要求他大幅度降低价格。
销售人员在回复中详细说明了他正在创造的价值
。他致电主要利益相关者重申了这一点，强调低度投资无法产生客户需要的结果。他像激光束一样聚焦在正在创造的价值，而不是价格上。
然后他礼貌地拒绝了降价的请求。他说，如果想要产生客户需要的结果，除了自己的报价之外，他不接受任何价格。他说他不能接受压低价格，然后无法交付这些结果，因为这对两家公司都有害。委员会负
责人致电采购代理，解释了价值并要求完成交易。通过拒绝降价并提醒每个人创造出来的价值，销售人员以他的报价赢得了交易。
为何这种方法会奏效？开始与客户进行谈判时，请注意以下几点：获得最佳的交易是客户的责任，这会促使她要求
获得更低的价格。她只是在完成自己的工作；这是她所期望得到的。
多数时候，理想客户愿意投入更多资金来获得所
期望的结果，但是他需要你的帮助来证明应该进行更大投资。
你越是能够解释和量化更多的投资如何可以获得更大的结果，就越有可能维持定价不变。
你必须帮助联系人在他们的公司内部销售交易。
当你需要捍卫自己的报价，就一个更低价格进行谈判时，指出你能创造的价值从而加以拒绝。在削减价格前，让你能够创造的价值更具优势。

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