赢单罗盘训战手册:打造大客户销售铁军
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作者鲁冰山 曾子亮 夏凯
出版社中国人民大学出版社有限公司
ISBN9787300265681
出版时间2019-06
装帧平装
开本16开
定价65元
货号1201890663
上书时间2024-12-07
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
夏凯，销售罗盘@创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、董事。曾就职用友集团16年，任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。
拥有20年大客户销售实战与营销管理经验。专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究。是靠前“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司，帮助客户实现战略转型。取得销售绩效的显著提升。
目录
部分 赢战 VUCA 时代
章VUCA时代的销售
第二章 解密绩效密码
第三章 训战打造铁军
第二部分 策略销售实战应用
第四章 分析目标形势
第五章 分析关键角色
第六章 初定应对策略
第七章 形势分析检查
第八章 优化策略计划
第九章 内部实战教练培养
第十章 双周实战循环
第三部 分企业实践案例
附：策略销售应用口诀
参考文献
内容摘要
移动互联时代，大客户销售环境日趋复杂，局面扑朔迷离，竞争异常激烈，赢单愈加艰辛。本书指导如何应用理论框架，通过6个步骤21项任务，抽丝剥茧，分析真实项目案例，识别项目的变化与形势，分析项目关键人，梳理优势、劣势和未知信息，制定精准的推进策略，通过拜访赢得关键人的信任和支持，观形知势，谋定而动，一步步提升项目赢率，并与客户建立长久的信任和合作关系。在此过程中，企业的销售能力和管理者的辅导能力同步提升，很终促进企业的业绩持续提升。
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