心理控
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作者(美)希恩·德玛(Theron Q.Dumont) 著;卢东民 译
出版社江苏凤凰科学技术出版社
ISBN9787553768243
出版时间2017-12
装帧平装
开本16开
定价39.8元
货号1201636048
上书时间2024-06-18
商品详情
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作者简介
希恩·德玛，美国有名新思想运动代表人物，目前富有传奇色彩的励志大师。他曾经做过律师、商人，后转型成为一名新思想作家、心灵励志导师。他是“吸引力法则”的鼻祖和“心灵励志培训”的先驱。他一生笔耕不辍，颇有建树，著有100多本心灵与励志著作。
目录
First chapter 01 商业中的心理学
吸粉or掉粉，你说了算
暗示和重复引发的买买买
想要拼业绩，还是先学好心理学吧
Second chapter 02 销售者的思维
销售之战本质上是心理素质之战
我能！我会！我敢！我愿意！
唯有淡定方能主宰自我
上帝偏爱乐观的人
谦恭是一笔宝贵的财富
拥有洞察人性的能力
坚信美好的事情终究会实现
热情是提升个人魅力的有效工具
拥有“斗牛犬”的品质
用嘴堵上“透风的墙”
没有“占有”，就没有一切
不要被众人的喝彩所欺骗
恰当的外在表现会给客户留下好印象
正确的仪态和步态
握手的技巧
富于表现力的声音
坚定自信的眼神
衣品透漏人品
细节决定成败
Third chapter 03 购买者的思维
购买者的“品质”和“气质”
购买者的不同思维类型
“个性十足”的购买者们
“好相处的男孩”VS“难对付的同伴”
附：“购买者的思维”导图
Fourth chapter 04 售前准备
不打无准备之仗
接近地熟悉你的商品
像特工一样了解你的客户
除了恐惧本身，没有什么可恐惧的
征服你的“潜在客户”
泰然自若的等待
跨越来自下属的阻挠
附：战斗打响前的准备工作，你做好了吗？
Firth chapter 05 购买者的心理过程
购买者的“被动兴趣”阶段
先从“无意注意”开始
“印象”的产生
触发“好奇心”
关联兴趣
购买者的“主动兴趣”阶段
当“考察”发生时
走入“想象力”的空间
“倾向”的导向
在“深思熟虑”中坐“跷跷板”
购买者的决定阶段
购买者的行动阶段
Sixth chapter 06 接触
举止胜于言谈
把握“接触”的分寸
装点“非常不错”的门面
请忘了“你买”和“我卖”
Seventh chapter 07 商品宣传
订单是生产力
将“解释”进行到底
像讲故事一样娓娓道来
引爆客户的“兴趣点”
销售自己，成就客户
Eighth chapter 08 收尾
下单前的临门一脚
永远不要用“不”作为答案
像“求爱”一样，赢得客户
“拿下”，刻不容缓
完美的转身
内容摘要
《心理控：赢得客户的细节与秘密》是美国传奇心灵导师希恩·德玛写给销售人员的传世经典。
“心理控”意为通过对顾客心理的洞察与把握，销售人员可以在极短的时间内走进顾客内心，与对方产生共鸣，激发对方的购买欲望并顺利销售出产品。
掌握了“心理控”技巧的人，具有极其敏锐的观察力与强大的共情能力，自然能在销售领域如鱼得水。
本书作者希恩·德玛，本名威廉·沃克·阿特金森，是举世认可的“吸引力法则鼻祖”。他发起了美国历目前有名的“新思想运动”，畅销书《硅谷禁书》的作者查尔斯·哈尼尔和美国广告业巨子罗伯特·科利尔都是其忠实粉丝。
精彩内容
假如我们能够发现掌控人们思维的规律，我们就会知道如何去迎合那些人。 直到最近几年，只要在商业活动中提到“心理学”这个词，人们仍然会耸肩扬眉，不以为然，并迅速转移话题。心理学被认为是一门具有学院意味，或者在某种程度上与心灵有关的学科。一般生意人都憎恶把学院意味的话题或者对内心活动的思索引入商业的范畴。 但是，在这种生意人身上，一种改变已经悄然发生。他们近年来已获得大量的与商业心理学相关的信息，而且还阅读了一些相关的资料。现在，他们明白了心理学就是“思维的科学”，与玄学和灵学并没有什么关系。他们已经深信这样一个事实：心理学在商业活动中起着很好重要的作用，很好值得花费时间去熟悉其中的一些基本原理。实际上，如果对这门学科思考得更充分一些，将会发现整个销售的过程，无论是销售者亲自销售抑或通过广告展示，本质上就是一个心理过程。该过程依赖购买者当时的精神状态，而这种精神状态只需要遵循某些基本的心理学原理就能产生。不管销售者或者广告人是否意识到了，在吸引消费者注意力、激发其购买兴趣、创造其购买欲望、改变其消费意愿方面，他都不自觉地运用了心理学的基本原理。 在销售和广告方面拥有非常不错的人士，现在不仅承认了这个事实，而且还在他们的著作中对此进行了强调。乔治·弗兰奇在他的广告心理学专著《广告的艺术性和科学性》一书中说道：“因此，我们仅仅认可我们能够把物品轻而易举地卖给一个我们所知道的人。就个人而言，我们不可能认识我们想兜售商品的每一个人。基于这种认识，我们必须考虑，是否有适用于所有人，抑或大部分人的特定思维和行为方式。假如我们能够发现并掌控人们思维的规律，我们就会知道如何去迎合那些人。我们知道如何迎合史密斯，因为我们认识史密斯；我们知道怎样能够取悦布朗，因为我们认识布朗；我们知道怎样同琼斯打交道，因为我们认识琼斯。广告人必须知道的是，如何在不认识史密斯、布朗和琼斯中的任何一位的情况下，去接近他们。与此同时，人人都拥有自己的独特之处，人人都拥有处理生活方面基本常识的方法。在更广泛意义和更大程度上来说，人人都受嗜好和思维方式的控制，它们在每个人出生之前就被确立起来，并以有别于其个性的方式在起作用。我们的思维比我们愿意承认的更加无意识和机械化。我们的思维在很大程度上是趋势的自动表达，抛开有意识的智力或道德取向抑或品质，这种趋势深受心理状况的控制。那些心理状况是什么、它们是什么样的知识乃至如何可以被广告人利用等，已经构成了那门有些人喜欢称之为‘心理学’的新知识的主体。到目前为止，它还被用在了广告制作上。”弗兰奇先生很好地表达了心理学在商业中发挥重要作用的想法。他说的，当然适用于个人销售以及广告销售——同样的原理在两种案例中都存在，并起着重要作用。 为了能让读者对心理学原理在商品销售中的作用予以充分的理解，我们会提及一些特殊的例子。在这些例子中，这些原理都起到了一定的作用。一旦读者的注意力集中到这件事情上去，每个人都能想起许许多多类似的例子。
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