第一次就成交 赢得大客户的策略销售方法
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广东广州
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作者付东升
出版社机械工业出版社
ISBN9787111726777
出版时间2023-05
装帧平装
开本16开
定价69元
货号1202895503
上书时间2024-06-11
商品详情
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目录
推荐序
前言赢单：未战而庙算胜者，得算多也
第一章销售高手靠什么赢单/001
01越来越精明的企业采购管理者/007
02过山车带来的不只是刺激/008
03约翰·帕特森的逻辑/012
04“价值销售”真的无往不利吗/015
05什么是策略销售/017
06赢在销售策略上/021
第二章业务情景：有格局的toB销售/024
01应用场景：简单和复杂/024
02购买者不一定是使用者/029
03战略（理想）客户的识别/031
04锚定：以终为始的商机识别/033
05不提预算提什么/035
06逼单是个冷笑话/036
第三章全方位的感知觉察/039
01时间线的内、外/040
02项目签单感觉度量/042
03找出前行的小目标/046
04专业赢得成功/051
第四章找对人：应该找谁来谈业务/055
01椅子和椅子上面的人/058
02高背椅：做出最终决策的人/062
03沙发椅：懂业务的人和使用的人/064
04红木椅：技术把关及采购流程执行的人/066
05倒Y形采购角色识别法/067
第五章做对事：支持决策的识别与分析/070
01用ABC理论识别决策者的反应类型/073
02信息的3种分类/078
03如何用数据评估支持程度/083
04找到支持依据/086
05权力和影响力/092
06影响力度量技巧/093
第六章435分析模型之策略识局/096
014项重要采购信息/101
023个赢单要素/107
03销售的阶段目标/114
04赢单的要点是“失控”/117
第七章435分析模型之5个常规性销售策略/120
01战车一：粮草先行，缺啥补啥/122
02战车二：有的放矢，助力采购/126
03战车三：专业制胜，赢得支持/128
04战车四：积极沟通，构建关系/129
05战车五：激发动力，提升意愿/131
06全面出击，整体作战/136
第八章资源：支持策略的“7种武器”/138
01选择正确的手段/139
02专业的商务拜访/142
03用故事实现销售/146
04有说服力的方案呈现/150
05高层领导沟通的“使用”原则/152
第九章竞争性销售策略/154
01识别竞争态势/155
02以优制劣的杠杆思维/160
03找出适当的解决方案/162
04优势盘：固强制弱/164
05劣势盘：破釜沉舟/166
06平手盘：突出重围/侧翼冲锋/168
第十章案例分享/173
01最后时刻的“异变”/173
02破釜沉舟的“无奈”/176
03乐极生悲/178
内容摘要
复杂销售项目的落单操控既是科学也是艺术。企业可能在采购之初就已有了“内定”的供应商，而企业采购往往是多人决策，有多种产品可选，历时较长，流程复杂，还有隐藏的因素干扰，可控度低，稍有不慎，就会前功尽弃。如何高效签单，实现双赢？如果仅依靠销售经理的个人能力，随机应变地处理各种销售问题，而没有针对性地制定行动规划或策略方法，可想而知，这种情况下的效率及销售成功率是难以保证的。普通销售经理与销售高手的区别是什么？采购事务相关从业者是如何完成一次企业采购的？本书作者基于销售的项目实践、心理学相关理论和变革理论，基于在知名上市公司多年的实践经验，通过不断验证和优化，总结归纳出高效实用的赢单方法。本书审视了企业的采购过程，从商业活动的本质出发，以最终成果为导向，通过5 个常规性销售策略和支持销售策略的“7 种武器”，以及竞争性策略的分析，总结了赢得大客户的策略销售方法。同时，作者对成功和失败的案例进行了别开生面的深度分析和阐述，让销售新手不再困惑于行动选择，让销售管理者不再为不可控因素而烦恼，让企业的采购管理者不再担心做出错误的采购决策。同时，本书对企业的采购管理者也有成功采购的支持作用。
主编推荐
适读人群：销售从业人员，采购从业人员，对销售感兴趣的读者。1. 让买卖双方实现双赢的方法，助力销售人员赢得订单、赢得客户，实现业绩指数级增长。2. 经过实践证明的一套系统高效的策略销售方法。该方法以策略为核心，以心理学相关理论为基础，结合变革理论和我国当下的具体环境，对近1000个实战案例进行萃取、验证和迭代，数千位学员亲身验证。3.作者在名上市公司从事销售工作和研究近20年，积累深厚，成果斐然。
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