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作者郜杰 著 华夏智库 出品
出版社中国商业出版社
ISBN9787520801539
出版时间2018-03
装帧平装
开本16开
定价39.8元
货号1201656551
上书时间2024-06-06
2012 年,我在“天涯网”上发表了一篇文章,文章的名字叫《我是一名优秀的导购员》。写这篇文章的初衷是想把自己经营门店的经验及心得做一个总结,也算是一种分享,大概写了2 万字左右。
后来被网友以《请不要再用老土的销售对白了》或《请不要再用老土的销售话术了》的文章标题进行了转载,没想到反响强烈,点击量很高。在这里我首先要感谢转载过这篇文章的网友,其次要感谢点击观看这篇文章的网友,谢谢你们让我感觉到自己是有价值的,谢谢你们的鼓励!门店销售犹如一场“攻击战”。在这场较量中,导购员要想取得胜利,快速提升销售业绩,就一定要懂得各种销售话术。
本书汇集了作者多年一线导购工作的抢单心得,针对门店销售每一个环节中的棘手问题,通过“问题分析 应对策略 实战案例与点评”的模式逐一给予解答,向读者全面展示门店销售的决胜技巧。
郜杰:
实战 资深,连锁零售门店专家;
清华大学、南开大学、浙江大学合作连锁零售门店培训专家;
时代光华、影响力商学院特聘连锁门店实战专家;
连续两年被国内培训界评为——《中国诚信公益培训师》。
成功经历:
2000年从重点大学历史系毕业,在莱绅通灵做导购员,以超出第二名四倍的销售业绩,直接晋升大中华区店面实战培训师,并全国巡店监察,是为数不多真正从门店导购“卖”出来的实战培训师。
历任莱绅通灵珠宝、新加坡时计宝集团、苏宁电器、凯文服饰、百姓建材家具广场、张仲景连锁大药房等公司营销总监、重点客户部总监、培训总监,现为职业连锁门店培训师。
本书以郜杰老师自身对导购工作的理解为基础,并结合自身的导购经验,用已经证明行之有效的方法,助你迅速建立一套属于自己的销售方法,使销售业绩倍增。
1. 如何称呼顾客 /1
2. 顾客进店*句话怎么说 /3
3. 顾客进店第二句话怎么说 /5
4. 顾客进店第三句话怎么说 /12
5. 其他开场销售时机分析 /14
6. 如何接待老顾客 /18
7. 如何接待介于新、老顾客之间的顾客 /21
8. 如何接待导购员调休的老顾客 /23
9. 如何接待导购员离职的老顾客 /25
10. 如何接待老顾客带来的新顾客 /27
11. 顾客说太贵了,怎么应对 /29
12. 顾客问能不能便宜点,怎么应对 /33
13. 顾客说在网上买,怎么应对 /36
14. 顾客进门就问价格,怎么办 /38
15. 顾客说再便宜点才买,怎么办 /41
16. 顾客说他认识店老板(领导),想便宜点,如何应对 /43
17. 熟人或熟人介绍的人来买东西,怎么办 /46
18. 老顾客要求优惠,怎么办 /48
19. 顾客说“没听过你家的品牌”,怎么应对 /50
20. 顾客说“款式过时了”,怎么回答 /52
21. 顾客说他不需要这么好的东西,如何应对 /54
22. 顾客说“超出我预算了”,如何应对 /56
23. 顾客说钱没带够,怎么办 /59
24. 顾客说买不起,怎么办 /61
25. 顾客说“美女,晚上一起吃饭吧”, 如何应对 /63
26. 顾客问“你们公司倒闭或品牌撤柜怎么办”如何回答 /65
27. 顾客说再看看吧,如何应对 /67
28. 顾客问产品质量会不会有问题,怎么回答 /71
29. 顾客让身边的朋友拿主意,如何应对 /74
30. 顾客问你“这两个都不错,你看我买哪一个”如何回答 /76
31. 顾客不要赠品只想便宜点,怎么办 /79
32. 顾客要求把零头抹了,怎么办 /82
33. 顾客说不抹零头就不买,怎么办 /85
34. 顾客问到服务空白时,怎么回答 /88
35. 如何询问顾客的预算 /90
36. 顾客问衣服会不会缩水、褪色,该如何回答 /92
37. 顾客说“我还是买×× 品牌吧!”怎么办 /94
38. 顾客要求多给赠品,不然不买,怎么应对 /96
39. 顾客说“上次在你们这儿买的就不太好”,如何回答 /98
40. 顾客询问有没有活动,怎么回答 /101
41. 顾客离开时,倒数第二句该怎么说 /103
42. 顾客不还价,但要求送一件小商品,如何处理 /105
43. 顾客说国庆节再买,怎么办 /107
44. 顾客说“试穿挺好,但已经有了”,怎么办 /109
45. 顾客说“以前买过,现在贵了”,怎么办 /111
46. 顾客买很多东西,要求送饰品,怎么办 /113
47. 顾客说“多买不打折,只能买一件”,怎么办 /115
48. 不管你说什么,顾客只说“我随便看看”,怎么办 /117
49. 顾客说“在店里看着好看,买回家就不好看了”,该如何应对 /120
50. 顾客问“以后会不会有更低的折扣”,该如何回答 /123
51. 顾客觉得该产品不好,怎么办 /125
52. 陪顾客来的人说“觉得不好”,怎么办 /128
53. 顾客说“别人是大品牌,你的产品没名气”,如何应对 /130
54. 顾客说“你家款式太新潮,都不适合我”,怎么办 /132
55. 顾客说“你家商品只是挂个外国牌子而已”,怎么办 /134
56. 顾客说“一件背心八百太贵了!”如何回答 /136
57. 顾客认同产品,但说下次带朋友来看再决定,怎么办 /138
58. 在你介绍完商品后,顾客转头就走,怎么办 /140
59. 顾客试穿几套衣服后,什么也不说就要走,怎么办 /143
60. 顾客是学生,没有购买力,怎么办 /145
61. 顾客说“商品不错,就是价位承受不起”,怎么办 /147
62. 顾客不情愿亲身体验产品,该怎样处理 /149
63. 顾客说“你知道×× 品牌在哪里有卖吗”该如何应对 /152
64. 顾客试过商品后,要求再拿新品,但只剩一件,怎么办 /154
65. 顾客询问商品质地,该如何说明 /156
66. 如何做好连带销售 /158
67. 如何快速成交 /164
68. 如何做好顾客转介绍 /170
69.iPad 以及彩页的用法 /174
70. 如何做好售后服务 /176
附录:学员现场问答 /178
后 记:/183
推荐1:如何在短时间内找话题来化解沟通坚冰?
推荐2:如何探询顾客的心理价位?
推荐3:如何解答顾客对产品的质疑?
推荐4:如何寻找并提炼商品的优势卖点?
推荐5:如何有效预防和处理顾客提出的异议?
推荐6:如何抓住有效时机迅速达成销售?
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