现代推销学(第3版)
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作者张雁白,陈焕明
出版社中国人民大学出版社有限公司
ISBN9787300262369
出版时间2018-09
装帧平装
开本16开
定价39元
货号1201763833
上书时间2024-05-30
商品详情
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作者简介
张雁白，河北地质大学商学院教授，硕士生导师。长期从事市场营销学、现代推销学、品牌管理等方面的教学与科研工作。出版专著、合著3部，主编高校规划教材7本。主持各种省部级教学与科研课题十余项。获得省部级教学和科研成果奖励2项，校级教研成果奖励1项。发表论文近50篇。
陈焕明，河北地质大学商学院副教授，长期从事市场营销专业课教学，同时承担市场营销、现代推销学和靠前市场营销等方面的教学及研究工作。任多家公司营销顾问，具有丰富的市场营销实战经验。
目录
篇现代推销学导论
章现代推销学概述
节现代推销与市场营销
第2节推销的地位与作用
第3节现代推销学的产生与发展
第4节现代推销学的研究对象与方法
第2篇推销人员素质篇
第2章推销人员的基本素养
节推销人员的素质
第2节推销人员的职责
第3章推销礼仪
节推销礼仪的重要性
第2节推销人员的印象
第3节推销人员的仪容
第4节推销人员的仪表
第5节推销人员的仪态
第6节与顾客见面时的礼仪
第7节售后礼仪
第3篇推销理论篇
第4章推销方格理论
节推销方格理论
第2节顾客方格理论
第3节推销方格与顾客方格的关系
第5章推销公式理论
节埃达推销模式
第2节迪伯达推销模式
第3节埃德帕推销模式
第4节费比推销模式
第5节其他推销理论
第4篇顾客研究篇
第6章顾客需求分析
节顾客需求概述
第2节需求理论概述
第3节顾客需求与推销的关系
第7章消费者个性心理特征分析
节消费者个性心理特征的含义
第2节消费者对推销的心理反应过程
第8章购买者行为分析
节消费者购买行为分析
第2节组织购买行为分析
第5篇推销技巧与策略篇
第9章推销过程概述
节关系推销理论
第2节推销拜访前的准备
0章成功地寻找潜在顾客
节寻找潜在顾客
第2节顾客资格鉴定
1章约见和初次会晤
节接近准备
第2节约见方式
第3节建立顾客关系
2章推销面谈
节推销面谈概述
第2节推销面谈技巧
3章异议的处理
节正确对待顾客的异议
第2节处理异议的技术
4章促成交易，赢得终生客户
节交易推销与关系推销的差异
第2节赢得客户的策略和促成交易的方法
第3节后续推销，建立联系
第6篇销售管理篇
5章销售组织管理
节销售管理过程
第2节推销人员的招聘、选拔和规划销售队伍
第3节激励和评估推销人员
第4节推销人员薪酬制度的理论基础
第5节推销人员的报酬管理
第6节推销绩效评估
6章推销人员自我管理
节个人行动管理
第2节销售人员自我管理
第3节确立客户关系管理的观念
第4节推销你自己
参考文献
内容摘要
本书阐述了现代推销的含义、特点和实用技能，推销与营销、推销与销售的理论和作用，涉及推销过程中的每一个环节，内容详尽、方法实用。第3版增加了推销三角理论等其他推销理论、销售人员自我管理等内容，更新了章末案例，补充了“销售优选的十种心态”“星巴克的客户关系”等丰富的专栏资料。全书实用性强，结合大量案例来阐述理论内容，多数章节设计了案例分析与练习，有助于读者提高推销技能。
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