成交高手 大推销员的成交法则和秘诀
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广东广州
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作者宿愿
出版社中国华侨出版社
ISBN9787511380425
出版时间2019-12
装帧平装
开本32开
定价36元
货号1202048905
上书时间2024-05-26
商品详情
- 品相描述：全新
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目录
章 成就一生的推销艺术
开场白很重要
预约采访技巧
产品介绍技巧
成交语技巧
处理反对意见的技巧
问对问题的技巧
电话行销术
3条黄金定律
第二章 乔·吉拉德：我能将商品卖给任何人
让产品成为你的爱人
精心地准备销售工具
记录与客户交流的信息
用最显著的卖点来吸引顾客
抓住顾客心理促成交易
为成交做好准备
成功结束推销的艺术
第三章 原一平：给推销员的6个忠告
培养自身，做一个有魅力的人
处处留心，客户无处不在
关心客户，重视每一个人
定期沟通，建立紧密的客户关系
主动出击，打开客户的大门
赢得客户，好好对待“上帝”
第四章 弗兰克·格：经验凝成的无敌推销术
听到“不”时要振作
在极短时间内达成销售
必须学会的销售技巧
如何确保顾客的信任
第五章 托德·邓肯：告诉你如何成为销售冠军
排练法则——排练好销售这幕剧
靶心法则——开发高回报的顾客
杠杆法则——让对手成为杠杆
催化法则——建立成熟的客户关系
加演法则——不断提升服务质量
第六章 托尼·高登：金牌推销员的制胜法宝
向前看，而不是盯着过去
为了更好的明天而学习
爱上你正进行的工作
与大家分享你的快乐
内容摘要
《成交高手：大推销员的成交法则和秘诀》以生动的事例，深入阐述了包括乔·吉拉德、原一平、法兰克·格、托德·邓肯、托尼·高登等世界有名推销员的销售技巧及人生智慧，他们在从事推销中所具备的方法、技巧及心态、修养、品质、习惯等给广大的推销员展现了良好的参考范本，为他们迅速提升推销能力和业绩，更好地完善和成就自我提供了极为宝贵的指导和帮助。既是一本推销员的专业磨砺指南，也是具有很高参考价值的人生行为手册。
精彩内容
开场白很重要
推销员向客户推销商品时，一个有创意的开头十分重要，好的开场白能打破顾客对你的戒备心理，设计好开场白十分重要。
一、至关重要的开头临时交易时，对于客户心中的想法还不知道，因而会面的开始非常重要。要引起听者的注意，接着让他产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。一个人时时在接受周围的各种刺激，但对这些四面八方的刺激并非一视同仁，可能对某一刺激特别敏锐、明了，因为这成为他一刹那的意识中心。假如听者的大脑意识中枢集中在说者的谈话上，那么此刻听者对于其他的刺激都不在意了。
例如，专心看电视的小朋友，任凭妈妈在旁边怎么呼
喊，他都听不见。又如参加考试的学生，当其集中注意力于试卷上的题目，专心思索时，对于窗外的噪声也不在意了。
由于人类都有这种心理，所以必须把客户的注意力集中到自己身上。客户的心理，能够因为讲话的人高明的开
场白而完全受掌握。换句话说，说者的第一句话最具有重要性，可以有力地吸引住客户，在那可贵的一刻，在两人目光相接的时候，有许多错综复杂的心理作用就在客户身上发生了。
在这刹那间，推销员所说的头一句话是否能让对方一
直听到最后一句话，决定客户对推销员有没有产生好感。
我们虽说要在开始10秒钟之内把握住客户的心，其实这个时间越短越有利，你要抓住客户的心，最长也不可超过10秒钟。以下让我们来看几个例子吧：（住宅门口）“哦！您好早哟！你在洗车吗？我是××公司的人，今天特地来访问您。”（农家门口）“哦！您好勤快哟！这么早就起来；现在蔬菜市价很便宜了。”“对呀，已经不够本了；用车子把它运到果菜市场去，刚刚好够汽油钱和装箱钱！”“您好！我是××公司的。”（在蔬菜摊）“什么？你再说清楚一点。”“也没什
么啦！刚才有3位太太在讲话。她们一致认为你这家铺子所
卖的蔬菜要比其他家新鲜得多呢！”上面列举的开场白适用于临时交易，经常交易则无须如此。但偶尔为了改变气氛、把握客户心思起见，也不妨采取这类方式来聊天。
当你进门的那一刻，就要打开客户的心门。
二、设计有创意的开场白好的开始是成功的一半。
开场白一定要有创意，预先准备充分，有好的剧本，才会有完美的表现。可以谈谈客户感兴趣和所关心的话题，投其所好。欣赏别人就是恭敬自己，客户才会喜欢你；“心美”看什么都顺眼，客户才会接纳你。
如何有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白及攀谈呢？应当针对不同客户的身份、人格特征及条件予以灵活运用、相互搭配。
在创意开场白的技巧上，有以下应注意的重点：事先准备好相关的、幽默有趣的话题；注意避免一些敏感性、
易起争辩的话题，为人处世要小心，但不要小心眼。例如
，不要说欠风度的话、有损自己品德的话、夸大吹牛的话，在面对女性隐私时尤须注意得体礼貌；得理要饶人，理直要气和；一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。可以以询问的方式开始：“您知道目前最热门、最新型的畅销商品是什么吗？”以肯定客户的地位及社会的贡献开始；以格言、谚言或有名的广告词开始；以谦和请教的方式开始；等等。
可针对客户的摆设、习惯、嗜好、兴趣、所关心的事项开始；也可以开源节流为话题，告诉客户若购买此项产品将节省多少的成本、可赚取多高的利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法”；可以用与X×单位合办市场调查的方式为开始；可以用他人介绍而前来拜访的方式开始；可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始；以赠送小礼物、
纪念品、招待券等方式开始；以试用试吃开始；以动之以情、诱之以利、晓之以害的生动演出的方式开始；以提供新构想、新商品知识的方式开始；以具震撼力的话语、吸引客户有兴趣继续听下去的“这部机器一年内可让您多赚×百万元”为开始……万事开头难，做推销更是如此。但是，作为一个职业推销员是绝不能因此而放弃努力的，应该在见客户之前做好充分的准备，设计一个有创意的开场白。
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