商务谈判(第2版) 教学视频版
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作者程英春、、田丽、王远、陈为涛
出版社清华大学出版社
ISBN9787302644057
出版时间2023-09
装帧平装
开本16开
定价49.8元
货号1203036474
上书时间2024-09-05
商品详情
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作者简介
程英春，哈尔滨金融学院教授。跨境电子商务师，在进出口企业任职多年，从教15年，“双师型”教师，曾任中国商业联合会商业职业技能鉴定指导中心裁判，从教后重点研究方向为国际经济与贸易，主编参编过《商务谈判》《国际结算》《国际汇兑与结算》等多部教材，发表论文二十余篇，多次指导学生参加全国高校商业精英挑战赛国际贸易竞赛，学生获一、二等奖，本人获“很好指导教师”称号，指导学生参加重量、省级大学生创新创业计划项目多项，主持或参与国家社会科学基金、黑龙江省教育厅教改重点、黑龙江省哲社等多项课题研究。
目录
第一章商务谈判概述1
第一节商务谈判的概念与特点2
一、商务谈判的概念3
二、商务谈判的特点4
第二节商务谈判的类型6
一、按参加谈判的人数规模划分6
二、按参加谈判的利益主体的数量划分6
三、按谈判双方的沟通方式划分7
四、按谈判进行的地点划分7
五、按谈判双方所采取的态度划分7
六、按谈判的地域范围划分9
第三节商务谈判的基本原则9
一、双赢原则9
二、随机应变原则10
三、友好协商原则11
四、依法办事原则11
五、人事分开原则11
第四节商务谈判的程序与管理12
一、商务谈判的基本程序12
二、商务谈判的管理模式——APRAM模式17
本章小结19
自测题19
案例分析20
阅读资料21
第二章商务谈判理论23
第一节商务谈判的经济学理论基础24
第二节商务谈判的心理学理论基础27
一、不同需求层次的人有着不同的
心理活动27
二、贯彻心理原则的措施30
三、谈判中需要注意的一些心理
因素32
第三节商务谈判模式与双赢原则33
一、商务谈判模式33
二、谈判双赢中“赢”的概念35
三、寻求兼顾双方利益的做法
和策略36
第四节商务谈判与博弈论38
一、博弈论的内容38
二、博弈论在商务谈判中的应用38
第五节商务谈判的其他理论40
一、身份理论41
二、社会作用理论41
三、场理论42
四、理性选择理论43
五、转化理论43
本章小结44
自测题44
案例分析45
阅读资料45
第三章商务谈判准备47
第一节商务谈判的调研48
一、调研的作用48
二、调研的渠道与方法48
三、调研的主要内容50
第二节谈判人员的准备55
第三节对谈判的管理和控制61
一、对谈判人员的管理和控制61
二、对谈判地点的选择63
三、信息传递工作的准备63
四、其他行政事务的准备64
第四节谈判计划的拟订66
一、谈判计划的要求66
二、确定谈判的主题和目标66
三、拟订谈判的议程69
四、制定谈判的基本战略70
第五节模拟谈判73
一、模拟谈判的必要性73
二、模拟谈判过程73
本章小结76
自测题76
案例分析77
阅读资料78
第四章商务谈判开局阶段82
第一节开局阶段概述83
一、开局阶段的含义83
二、开局阶段的基本任务83
第二节开局阶段的常见策略88
一、商务谈判的开局策略88
二、策划开局策略时应考虑的因素91
本章小结92
自测题93
案例分析93
阅读资料93
第五章价格谈判97
第一节价格内涵98
一、影响价格的因素98
二、价格谈判中的价格关系99
三、“太贵”的确切含义102
四、进行价格解释时必须遵循的
原则103
第二节报价的策略和技巧104
一、报价104
二、报价必须遵循的原则104
三、报价的形式105
四、报价策略106
五、西欧式报价术与日本式
报价术109
六、对待对方报价的策略110
第三节讨价还价111
一、讨价111
二、还价112
第四节价格谈判的策略和技巧114
一、临界价格的探测114
二、价格谈判的策略和技巧115
本章小结118
自测题118
案例分析118
阅读资料119
第六章商务谈判的磋商阶段121
第一节磋商阶段概述121
一、磋商阶段的含义121
二、磋商阶段的主要内容122
三、谈判磋商阶段应遵循的原则124
四、磋商过程的注意事项125
五、磋商阶段谈判策略的特征127
第二节磋商阶段的常见策略128
一、磋商阶段不同地位的应对策略128
二、对不同谈判风格对手的策略135
三、磋商阶段针对谈判过程的策略138
第三节磋商过程中的让步策略139
一、让步的基本原则和要求139
二、让步的类型141
三、让步的节奏和幅度142
四、让步的技巧147
五、迫使对方让步的策略149
六、阻止对方进攻的技巧151
第四节磋商过程中僵局的处理154
一、商务谈判中僵局形成的原因154
二、处理和避免僵局的原则155
三、打破僵局的策略156
本章小结157
自测题158
案例分析158
阅读资料159
……
内容摘要
本书在保持传统教材重视应用性和操作性的基础上，力求吸纳商务谈判领域近期新的发展实践和理论研究成果。
本书共分十章，以谈判过程为主线，对商务谈判进行全方位的阐述。第一章对商务谈判的概念与特点、类型、基本原则、程序与管理进行了介绍，勾勒了商务谈判的轮廓。第二章至第九章从理论与实践两个方面，详细阐述了商务谈判的组织管理，针对商务谈判的关键环节和关键过程中的技巧，对商务谈判的谈判阶段、谈判人员、谈判背景、谈判心理、谈判策略、谈判语言技巧的注意事项，谈判中僵局的处理策略等问题做了较为全面的介绍、分析及阐释，并辅之以案例说明。第十章介绍了商务谈判的文化、礼仪对商务谈判的影响以及商务谈判的禁忌事项。
本书语言通俗易懂，内容深入浅出，借鉴中外商务谈判书籍之精华，部分案例是以编者多年进出口业务实践经验为依据撰写的，力求生动，接近实际。在章节安排上，每章首先介绍学习要点及目标，接着以引导案例开篇，最后是正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料等内容。
本书适合作为高等院校本、专科相关专业的商务谈判课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。
主编推荐
《商务谈判（第2版）》坚持理论联系实际，在内容上突出实用性和可操作性；同时力求创新，介绍分析了商务谈判这门学科发展的新情况、新趋势。与第一版相比，这次修订紧扣当前我国国际贸易改革深化的新形势，加入了近期新的相关数据和近期新的理论前沿及法律法规，更新了部分章节的开篇案例和专题分析，并在每章后增加了即测即评。
《商务谈判（第2版）》实现线上线下融合，配有教学视频、教学课件、教学大纲等配套资源。
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