国际商务谈判 第2版
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作者(瑞士)克劳德·塞利奇,(美)苏比哈什·贾殷
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300315690
出版时间2023-05
装帧平装
开本16开
定价75元
货号1202873582
上书时间2024-08-07
商品详情
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目录
第1篇 导言
第1章 国际商务谈判概览
1.1 谈判架构
1.2 谈判的基础工作
1.3 进入谈判
1.4 本书架构
1.5 小结
第2篇 谈判的宏观环境和微观环境
第2章 文化在国际谈判中的作用
2.1 文化对谈判的影响
2.2 理解文化
2.3 礼节和举止
2.4 更深层次的文化特征
2.5 关键人物和决策过程
2.6 跨文化谈判中特有的问题
2.7 小结
第3章 选择谈判风格
3.1 谈判人员之间的风格差异
3.2 适当的谈判风格
3.3 确定谈判风格
3.4 小结
第3篇 谈判过程
第4章 谈判前的准备工作
4.1 关键因素
4.2 确定谈判议题
4.3 了解己方状况
4.4 了解对方状况
4.5 了解竞争状况
4.6 了解谈判界限
4.7 制定谈判策略
4.8 计划谈判会议
4.9 小结
第5章 启动国际商务谈判：迈出第一步
5.1 首先发盘
5.2 初始发盘：高报还是低报
5.3 应对拒绝
5.4对谈判施加影响力
5.5 常见问题
5.6 小结
第6章 让步
6.1 制定让步策略
6.2 谈判中的灵活性
6.3 让步的很好实践
6.4 小结
第7章 价格谈判
7.1 定价因素
7.2 国际定价面面观
7.3 价格谈判前的计划工作
7.4 启动价格谈判
7.5 价格谈判指南
7.6 小结
第8章 结束商务谈判
8.1 结束谈判的方法
8.2 选择结束谈判的方法
8.3 结束谈判的时机
8.4 小结
第9章 进行重新谈判
9.1 重新谈判的原因
9.2 降低重新谈判的需要
9.3 克服对重新谈判的惧怕心理
9.4 重新谈判的类型
9.5 重新谈判的方法
9.6 小结
第4篇 谈判工具
第10章 有效谈判的沟通技巧
10.1 与跨文化沟通有关的问题
10.2 改善谈判中的沟通
10.3 非语言沟通
10.4 小结
第11章 谈判力的秘诀
11.1 谈判力的来源
11.2 小结
第12章 管理谈判团队
12.1 团队准备工作
12.2 团队组成
12.3安全问题
12.4 谈判地点
12.5 谈判时间
12.6 小结
第13章 开发组织的谈判能力
13.1 谈判过程比较
13.2 构建内部谈判能力
13.3 设计评估系统和内部数据库
13.4 履行阶段
13.5 小结
第5篇其他谈判主题
第14章 涉及无形资产的谈判
14.1 无形资产的性质
14.2 无形资产的影响
14.3 无形资产与谈判人员的背景
14.4 无形资产的交易
14.5 无形资产与未来展望
14.6 小结
第15章 网上谈判
15.1网上谈判的有利之处
15.2 网上谈判的常见错误
15.3 网上谈判策略
15.4 适合网上谈判的情境
15.5 制订网上谈判计划
15.6 网上谈判的优缺点
15.7 小结
第16章 克服国际谈判中的性别差异
16.1 性别差异
16.2 文化差异
16.3 企业文化
16.4 应对性别差异
16.5 为跨性别谈判做好准备
16.6 小结
第17章 小企业与大公司谈判的策略
17.1 小企业的成功策略
17.2 为谈判成功做好准备
17.3 小结
第18章 通过口译人员进行谈判
18.1 口译类型
18.2 口译要求
18.3 口译人员应具备的素质
18.4 让口译人员参与谈判
18.5 作为协助者/调解者的口译人员
18.6 将口译人员视为团队成员
18.7 有效的口译
18.8 语言知识
18.9 小结
参考文献
内容摘要
本书是一本优秀的国际商务谈判著作。全书系统介绍了国际商务谈判的基本知识、方法和技巧，框架清晰，论述简明，涵盖各方面内容，包括文化在国际谈判中的作用、选择谈判风格、谈判过程、谈判工具、各种谈判主题等。第2版是近期新版，新增了涉及无形资产的谈判、管理谈判团队、谈判中权力的作用等内容，同时全面更新了相关案例。
本书特别强调文化和沟通在国际商务谈判中的作用，提供了大量典型案例。每个案例以不同文化背景切入谈判主题，给学习者提供身临其境的环境，使其对国际商务谈判有更好的认知，从中体会具体的谈判细节，提升与不同文化背景人员谈判的技能。
本书不仅可以作为高校经管类本科生和研究生国际商务谈判课程用书，还可为从事商务谈判的专业人士提供参考和借鉴，也可用作跨国企业国际商务谈判的培训参考书。
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