采购谈判 高效赢得谈判的实战指南
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作者姜珏
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115554338
出版时间2021-02
装帧平装
开本16开
定价59.8元
货号1202296172
上书时间2024-08-07
商品详情
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作者简介
姜珏
*作者及译者
著《我在500强企业做采购：资-深采购经理手把手领你入行》和《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》；
译《采购谈判实战指南》（Negotiation for Procurement and Supply Chain Management Professionals）。
*创作型讲师
用友采购云特聘资-深讲师、采购帮商学院专栏讲师、西子供应链管理俱乐部资-深顾问，麦盟咨询明星讲师；
主讲版权课程《采购谈判——高效赢得谈判的实战训练》《（全实战）采购与供应链管理》和《卓-越的采购领导力》；
曾为南山控股、用友集团、欣旺达集团、创鑫集团、幸福制药、日牵集团、医科达、简柏特、中核控制、坤鼎自动化等10余家中外上市企业培训采购知识。
*采购经理人
职业生涯始于IBM中国采购中心，先后涉足电信、能源、汽车和医疗四大热门行业；
先后任职于多家世界500强企业和独角兽民企，拥有丰富的谈判经验和团队管理经验；
曾经成功从0到1搭建采购与供应链管理组织。
目录
入门篇采购谈判之道
章采购谈判的常识
什么是采购谈判
采购谈判的四种结果
采购谈判的商务礼仪
第2章采购谈判的方法
供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段
巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型
如何在采购谈判中占据主动地位
采购人员高效赢得谈判的七步法
第3章不同宏观经济环境下的谈判策略选择
在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢
在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢
经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手
进阶篇采购谈判之术
第4章谈判高手的心智模式
绝不能接受供应商的次报价
切忌在不了解供应商时盲目地做出假设
主动提出对己方有利的方案
绝不首先让步
保持坚定的决心
切勿混淆对方的举止与你的所求
力量只存在于头脑之中
提出更好、更多的条件
不要轻信供应商
目标至上，永不放弃
第5章谈判高手的战术方法
避免信息模糊不清
用你的还价镇住对方
利益交换都是讲条件的
善用受托策略
敢于开口砍价
“唬住”供应商
善用拖延战术
从高到低议价
与权限更大的人谈判
知己知彼，百战不殆
实战篇采购谈判实战案例
第6章主动出击
主动提出有利条件（一）
主动提出有利条件（二）
避免信息模糊不清
“剥洋葱”策略（一）
“剥洋葱”策略（二）
汇率是个撒手锏
不要轻信供应商
对现有产品降价
指责“假想敌”
力量只存在于头脑之中
强调利益绑定
借助领导的力量
经典的多轮谈判
第7章迂回包抄
营造竞争氛围（一）
营造竞争氛围（二）
营造竞争氛围（三）
营造竞争氛围（四）
营造竞争氛围（五）
竞价与谈判相结合
整合优质资源
实地考察情况
探寻优势来源
无惧者无敌
信息的博弈
第8章特殊情况
破解渠道保护（一）
破解渠道保护（二）
破解渠道保护（三）
破解客户指定供应商（一）
破解客户指定供应商（二）
破解客户指定供应商（三）
特事未必特办
引入“神秘嘉宾”
与内部销售人员谈判的巧计
ECRS降本
依靠内部决策
善于利用对手的性格特质
谨防上当受骗
延伸篇避免主观错误
第9章采购谈判的36个误区
结语谈判即诡道
后记
内容摘要
谈判是采购从业者的推荐技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中优选限度地维护己方的利益，得到很有利于己方的谈判结果？本书将一一解答这些问题。本书共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，本书还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。本书适合所有采购人员和参与采购谈判的人员阅读，也可以作为采购相关专业师生的参考读物。
主编推荐
知名采购经理人汇集15年工作经验，收集37个源自一线的采购谈判实战案例，细数36个应当避开的采购谈判误区；
麦盟咨询CEO李长霞、创鑫激光集团运营副总裁安屹、用友网络采购云事业部总经理骆英豪等业内专家联袂推荐；
一本书解决客户指-定供应商、渠道保护、应对“内鬼”、与公司内部销售人员谈判等难题。
媒体评论
姜珏老师继《我在500 强企业做采购：资-深采购经理手把手领你入行》之后，带来了这本兼顾理论与实践案例的新书。对采购领域的初学者和采购行业的入门者来说，书中来源于采购一线工作的众多案例充满了趣味性和实用性。对资-深的采购从业者来说，这本书可以进一步强化他们对采购谈判的理性认识，帮助他们形成更加全面的谈判能力，给他们在业绩提升和职业发展上带来很好大的好处。因此，我把这本书推荐给所有对采购谈判感兴趣及需要参与采购谈判的读者。
——李长霞 麦盟咨询CEO
姜珏老师所著的《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》明白地告诉大家，像谈判这么重要的技能是可以通过学习和训练习得的。本书循序渐进地介绍了谈判的理论框架、谈判心理学、谈判的战术方法和常见的谈判误区，并提供了大量的实战案例和实用的技巧、经验，这是一本人人都能读得懂的实战指南。
——安屹 创鑫激光集团运营副总裁
在这本书中，姜珏老师接近从采购经理人的需求出发，将采购谈判之道与采购谈判之术通过一个个鲜活的工作案例串联起来。全书读起来轻松且引人入胜，有很多方法都可以直接运用到工作中，相信采购从业人员开卷即可获益。故此，我向大家强烈推荐此书！
——骆英豪 用友网络采购云事业部总经理
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