你其实不懂销售心理学

是什么，该怎样把握，其实他们并不清楚。而那些最优秀的销售人员，都是能够揣摩人心，并且能够掌控谈话发展方向的人。他们会吸引客户，诱导客户，在整个销售过程中占据引领地位，不断攻心为上，不仅实现成交，还让客户非常愉悦地完成订单，而且在以后的漫长时间里不断复购，或者给他们带来更多新客户。要做到这些并不容易，然而你是可以做到的，只要你像他们一样善于总结。

简单来讲，消费心理可以分为共性和个性两大类。在本书中我们会讲到很多涉及共性心理的内容。群体之间是有心理差异的，但是也有共性，比如大家都喜欢从众，喜欢赶时髦，所以如果身边人都买了某样产品，那么他自己就更有可能去买。因而在共性消费心理方面，我们需要做到的是换位思考。比如，大多数人都希望买到物美价廉的商品，但是又有一种避免自己消费层级往下降的心理，同时有一种往上升的高攀心理，因此他们不想让自己购买的商品看上去廉价，而是喜欢那些“看上去很贵”的东西，从而满足自己的虚荣心。这也是为什么不少销售人员一再向客户强调“这件东西多么便宜”的时候，未必能收到比较好的效果。而强调它的性价比，强调对方的眼光多么独到精明，效果要更好一点。

不同年龄、不同性别、不同社会阶层的人，还有他们小范围的共性心理。你跟一个二十几岁的年轻人讲产品的性价比高，不如强调它的时尚度和流行度。而把握每一个细分群体的共性消费心理特征，我们就可以采取一些相对比较固定的营销心理策略。

除了共性心理特征之外，还有个性心理。对个性心理的影响因素特别多，从性格、身份、经历、价值观到毫无缘由的个人喜好，都会影响客户的购买行为。对个性心理的把握更难，但如果能够做好，也更容易让你超出众人。

在如今这个互联网时代，每个人面前都有眼花缭乱的信息和产品，客户能够很容易获取关于产品的价格或用途等方面的信息，因此很多销售人员觉得工作变难了。看起来这似乎是一个崭新的时代，人们的消费模式和购买行为都发生了很大变化，但事实上，植根在人们内心的消费心理并没有发生多大改变。商品过于丰富，很多客户甚至自己也不知道他真正的需求是什么，而且他们专业度不够，查阅到的很多知识都停留在浅层。你对大家消费心理的把握，以及你的专业素养和顺应时代的网络营销策略，能让你超越传统销售“一对一”的局限，在一个更加广阔的世界中收获难以想象的业绩与财富，在这个崭新的时代如鱼得水。

目 录
1 第一章　 销售其实是一门心理学
3 为什么你的销售效率很低
5 成功的销售其实是心理策略
8 销售冠军都是“心理学家”
11 成功靠的不是运气，而是方法和勇气
14 雄心壮志和不断学习，能让你也成为销售冠军

19 第二章　 销售能否成功，取决于客户的认可
21 如何提高客户的认可度
24 没有人喜欢缺乏自信的销售
27 专业的人，最让人感到放心
29 多用“我们”，巧妙搭建心理信任
32 全心投入销售，热情是一种气质
35 快乐可以传染，做一个快乐的销售者

39 第三章　 心理暗示法，最有效的成交方法
41 客户要的不是便宜，而是占便宜
43 没有最好，只有最适合
47 任何商品和服务都有缺点，突出优点即可
50 让客户感觉自己找对了人，做出了正确选择
54 找到客户的潜在需求，成功率翻倍
56 强行推销，只会带来对方的反感
60 在客户感兴趣的点上“做文章”

63 第四章　 沟通心理，客户喜欢你这样说
65 如何说，客户才会喜欢听
68 倾听客户的需求和潜在需求
71 通过询问“诱导”客户做出选择
75 像朋友一样，站在对方立场去表达
77 像顾问一样，及时做出专业的回应
80 突出“效果”，才能提高“转化率”
83 促销的技巧，让客户在短时间内做出决定

87 第五章　 巧用销售法则，提高你的销售效率
89 首因效应：第一印象决定销售成败
92 二八定律：你的收入来自核心客户
94 250 定律：发现潜在客户的秘诀
97 皮格马利翁效应：期望与赞许创造奇迹
99 权威效应：让对方深信不疑的技巧
102 奥美定律：不断提高你的服务水准

107 第六章　 谈判心理学，成功说服客户的技巧
109 先不要着急开价，探一探对方的“底线”
112 事先留出让步的空间
115 每一次“让步”都有意义，否则别让步
118 洞悉客户的真正需求
121 聪明地面对客户的砍价
124 以退为进的开始，直通最终的胜利
127 谈判不是“吵架”，“共同利益”放首位

131 第七章　 网络营销，打开新时代的销售之路
133 不懂营销，你很难更进一步
136 互联网时代，会营销才有大未来
139 如何借助网络成功“包装”自己
142 你的粉丝就是潜在客户
145 建立社群，让销售变得更为简单
148 将平台作用发挥到极致，获得更多渠道
151 告别传统思维，才能拥抱未来