商务谈判与推销技巧(第4版)
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作者龚荒 编
出版社清华大学出版社
ISBN9787512145368
出版时间2021-11
装帧平装
开本16开
定价49元
货号1202537290
上书时间2024-08-06
商品详情
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作者简介
龚荒，男，教授，中国矿业大学经管学院，教师，硕士生导师，江苏省很好教师，参与国家课题研究5项，省级课题十几项， 主编图书8本，在核心期刊上发表论文若干，主讲：面向本科生、研究生开设的课程《企业战略管理》、《商务谈判与推销技巧》、《创业管理》等。
目录
第1章商务谈判概述1
1.1商务谈判的特征与评价标准1
1.1.1谈判是一种普遍的人类行为2
1.1.2谈判学是一门正在成长的新兴学科3
1.1.3谈判的概念及特征4
1.1.4商务谈判的概念及特征5
1.1.5商务谈判的价值评价标准6
1.2商务谈判的原则与方法8
1.2.1商务谈判的原则8
1.2.2商务谈判的方法15
1.3商务谈判的形式与过程17
1.3.1商务谈判的基本要素17
1.3.2商务谈判的主要类型18
1.3.3商务谈判的一般过程21
复习思考题23
案例题23
第2章商务谈判组织与准备28
2.1商务谈判人员的素质要求28
2.1.1政治素质要求29
2.1.2业务能力要求29
2.1.3心理素质要求31
2.2谈判班子的构成与管理规则33
2.2.1谈判班子的组织构成33
2.2.2谈判班子的业务构成34
2.2.3谈判过程中的管理规则35
2.3商务谈判的信息准备38
2.3.1谈判环境分析38
2.3.2行业与市场分析40
2.3.3谈判对手分析41
2.3.4谈判者自我评估44
2.3.5信息收集的方法和途径44
2.4商务谈判方案的制订46
2.4.1谈判主题和目标的确定48
2.4.2谈判议程的拟定48
2.4.3谈判时间、地点的选择49
2.4.4谈判策略的制定50
2.4.5谈判方案的框架内容51
2.5模拟谈判52
2.5.1模拟谈判的作用52
2.5.2模拟谈判的方法54
复习思考题55
案例题55
实训题59
第3章商务谈判策略60
3.1开局阶段的谈判策略60
3.1.1营造谈判气氛60
3.1.2协商谈判通则61
3.1.3进行开场陈述62
3.2报价阶段的谈判策略63
3.2.1报价的原则63
3.2.2报价的方式64
3.2.3报价的策略65
3.2.4应价的处理及其策略67
3.3磋商阶段的谈判策略68
3.3.1让步的策略68
3.3.2迫使对方让步的策略71
3.3.3阻止对方进攻的策略75
3.4谈判僵局的处理策略77
3.4.1僵局形成的原因分析77
3.4.2处理僵局的策略78
3.5结束阶段的谈判策略80
3.5.1谈判结束阶段的主要标志80
3.5.2促成缔约的策略81
3.5.3谈判的收尾工作82
复习思考题83
选择题83
案例题85
实训题89
测试题90
第4章商务谈判的沟通技巧91
4.1有效的口头表述92
4.1.1谈判过程中的陈述技巧92
4.1.2谈判过程中的提问技巧94
4.1.3谈判过程中的应答技巧97
4.2倾听97
4.2.1听的功能与效果97
4.2.2有效倾听的障碍98
4.2.3有效倾听的要则98
4.3非语言沟通99
4.3.1非语言沟通的作用99
4.3.2人体语言技巧99
4.4电话沟通101
4.4.1电话沟通的准备102
4.4.2打电话的技巧102
4.4.3接电话的技巧103
复习思考题104
自测题104
案例题105
游戏训练题107
第5章靠前商务谈判109
5.1靠前商务谈判概述110
5.1.1靠前谈判与国内谈判的共性特征110
5.1.2靠前谈判与国内谈判的区别111
5.1.3靠前谈判成功的基本要求116
5.2美洲商人的谈判风格117
5.2.1美国商人的谈判风格117
5.2.2拉丁美洲商人的谈判风格120
5.3欧洲商人的谈判风格122
5.3.1英国商人的谈判风格122
5.3.2德国商人的谈判风格122
5.3.3法国商人的谈判风格125
5.3.4意大利商人的谈判风格125
5.3.5俄罗斯商人的谈判风格126
5.3.6北欧商人的谈判风格127
5.4亚洲商人的谈判风格128
5.4.1日本商人的谈判风格128
5.4.2韩国商人的谈判风格130
5.4.3东南亚商人的谈判风格131
5.4.4南亚商人的谈判风格132
5.4.5阿拉伯国家商人的谈判风格133
5.5大洋洲和非洲商人的谈判风格134
5.5.1澳大利亚商人的谈判风格134
5.5.2非洲商人的谈判风格135
复习思考题136
案例题136
第6章商务谈判礼仪140
6.1礼仪的含义及作用140
6.1.1礼仪的含义140
6.1.2礼仪的作用141
6.2商务礼仪142
6.2.1服饰礼仪142
6.2.2会面礼仪143
6.2.3名片礼仪144
6.2.4言行举止的礼仪145
6.2.5接待与签字仪式147
复习思考题151
实训题151
案例题152
第7章推销与推销人员155
7.1推销的内涵和特征156
7.1.1推销的内涵156
7.1.2现代推销活动的特征158
7.2推销人员的职责和素质能力161
7.2.1推销人员的职责161
7.2.2推销人员的职业素质和能力164
7.3推销程序167
复习思考题167
实训题168
案例题169
第8章顾客心理与推销模式172
8.1顾客购买心理173
8.1.1顾客购买的认识过程173
8.1.2顾客购买的情感过程175
8.1.3顾客购买的意志过程175
8.2推销模式176
8.2.1爱达模式176
8.2.2迪伯达模式178
8.2.3埃德帕模式179
8.2.4费比模式180
8.3推销方格理论182
8.3.1推销人员方格182
8.3.2顾客方格184
8.3.3推销人员方格与顾客方格的关系186
复习思考题187
实训题188
案例题188
第9章顾客开发192
9.1寻找准顾客193
9.1.1寻找准顾客的必要性193
9.1.2寻找准顾客的方法194
9.1.3利用手机移动端寻找准顾客196
9.2顾客资格鉴定197
9.2.1顾客购买力鉴定198
9.2.2顾客购买决策权鉴定199
9.2.3顾客购买需求鉴定199
复习思考题201
案例题201
第10章推销接近与洽谈204
10.1约见准顾客205
10.1.1约见准顾客的意义205
10.1.2约见顾客的前期准备206
10.1.3约见顾客的方式208
10.2接近准顾客210
10.2.1接近准顾客的基本要求210
10.2.2接近准顾客的方法211
10.3推销洽谈214
10.3.1提示法215
10.3.2演示法219
复习思考题220
案例题220
第11章顾客异议处理与成交224
11.1顾客异议的产生225
11.1.1正确对待顾客异议225
11.1.2顾客异议的类型226
11.1.3顾客异议产生的原因228
11.2处理顾客异议的时机与方法231
11.2.1处理顾客异议的时机231
11.2.2处理顾客异议的方法233
11.3成交的策略与方法239
11.3.1顾客的成交信号239
11.3.2成交的基本策略241
11.3.3成交的方法243
复习思考题248
实训题248
案例题249
测试题252
第12章推销管理253
12.1推销人员的招聘、选拔与培训254
12.1.1推销人员的招聘254
12.1.2推销人员的选拔程序256
12.1.3推销人员的培训257
12.2推销人员的考核与激励258
12.2.1推销业务管理258
12.2.2推销人员的绩效考核260
12.2.3推销人员的报酬制度262
12.2.4推销人员的激励264
12.3推销组织与控制266
12.3.1推销队伍的组织结构266
12.3.2推销队伍的规模267
12.3.3推销控制268
复习思考题269
案例题269
附录A谈判能力测试272
附录B推销能力测试275
附录C《商务谈判与推销技巧》模拟试卷279
参考文献291
内容摘要
本书系统阐述了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。全书共分12章，包括：商务谈判概述、商务谈判组织与准备、商务谈判策略、商务谈判的沟通技巧、靠前商务谈判、商务谈判礼仪、推销与推销人员、顾客心理与推销模式、顾客开发、推销接近与洽谈、顾客异议处理与成交、推销管理等。各章均设计安排了学习目标、实例、专栏、视频拓展、关键术语、复习思考题、案例与训练等模块。
本书内容新颖，通俗生动，突出知识的系统性和实用性，强调实践能力的培养。各章章末附有若干案例题，可以用于课堂教学中的小组讨论。部分章末安排了实训题，可以有选择地用于该章相关知识技能点的拓展训练。各章新增的“视频拓展”模块，以二维码链接的方式提供了丰富的视频辅导资源，把更多的知识点和案例呈现给读者。通过手机扫描二维码获取的网络资料既可用于课前预习，又可用于课后复习巩固。同时本书最后附上了模拟试卷两套、谈判能力和推销能力测试题各一套，为该课程教学提供方便。
本书适合作为本专科院校、高等职业院校的商务、营销及经济管理类专业的教材，也可以用作职业培训或相关人员的自学参考书。
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