阴阳鱼给外贸新人的必修课
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广东广州
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作者阴阳鱼 著
出版社中国海关出版社
ISBN9787517502302
出版时间2017-11
装帧平装
开本32开
定价45元
货号1201604294
上书时间2024-08-05
商品详情
- 品相描述：全新
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目录
外贸找客户
巧用海关提单快速免费找客户
巧用展会
一切不以成交为目的去广交会参展，都是暴殄天物
老板，广交会不成交，真的不是销售人员的错
开发信写作
老鸟阴阳鱼告诉你开发信应该怎么写
客户为何不回复你的开发信
如何让客户对你的开发信动心
给客户一个理由回复你
20年老鸟阴阳鱼修改的开发信
开发信模板汇总
外贸谈判
关于谈判给新手的一些建议
客户交涉技巧之顿挫手法
如何应对客户压价
差异化战略应对不同客户需求
客户给的价格太低，该怎么做
我的一次价格谈判
客户说印度尼西亚供应商的价格是我们的一半，我该怎么办
客户说要跟别人合作，你怎么回复
客户跑了，是你没拿住客户的关切
其他
外贸老鸟告诉你，怎么快速让你的销售业绩翻倍
阴阳鱼教你如何处理客户投诉问题
内容摘要
阴阳鱼著的《阴阳鱼给外贸新人的必修课》是外贸大神阴阳鱼针对外贸新人量身定做的便携式口袋书，分享作者20余年定制外贸实践心得。轻松4课，解决外贸新人入门常见难题。
1.分享利用提单、展会、邮件找客户的定制秘笈，快速打动客户，提高开发率；
2.剖析客户心理，传授谈判心得，让你从容应对客户砍价；
3.轻松便携口袋书形式，随用随查。
精彩内容
业务员&外贸SOHO的五重境界，你在第几重？
视野决定业绩。业务员从盯着订单，到盯着客户，盯着市场，盯着自己的核心能力，盯着行业趋势，就是视野提升的几个阶段。“欲穷千里目，更上一层楼。”成长始于视野的拓宽，做业务员要操经理的心，做经理要操老板的心，才能最快成长。多挑担子的肩膀才能更加结实，像老板一样操心你才能有老板的视野。
层：盯着订单
新手往往都急切地想成交，所以做所有工作都以订单为中心；对客户了解很少，觉得所有潜在的客户都是手里有现成的订单,想什么时候下单，就什么时候下单。我刚参加工作那会儿，下面子公司的人只要遇到老外就觉得他们是上帝，都有可能给自己订单。
新人只盯着订单，所以和客户谈来谈去，都离不开品质、价格、交期，并只能靠这个吸引客户；最终，也只能在价格上一让再让，以求得订单。
在谈判上，他们有的倾向于“面对面”，同客户针锋相对，比较冷硬，最后丢失订单；有的不断妥协，比较软，结果，被客户利用，拿到毫无利润的订单。
在这个阶段，业务员刚踏入社会，冲劲十足，个性十足，还不太能抛开“以自我为中心”的理念；屡屡遇到挫折，逐步明白技巧的重要性，并注意学习技巧。
第二层：盯着客户
工作几年后，新员工慢慢清楚订单是客户下的，赢得一个客户远比赢得一个订单重要。开发一个新客户要付出的努力是维护好一个忠诚的老客户的很多倍。每个客户的获取成本都很高，但你获取客户后有终身价值。与此同时，做丢一个客户的损失很大。所以有一些经验的外贸人会竭力同客户建立长远的合作关系。
他们开始认真思考，客户对于供应商的要求是什么，客户的需求是什么？了解清楚后，他们会尽力去满足客户的需求，并竭力维护双方良好的合作关系。他们在谈判的时候，会考虑客户不同方面的需求，以及客户的业务，所以，他们的服务比较周到，同客户的关系也相对比较牢靠，客户流失率很低。
这类业务员拼命地寻找客户，无论客户大小，都尽量通通拿下。在谈判上，他们尽力同客户“肩并肩”，争取双赢，妥善处理争议，既为公司争取利益，又兼顾与客户的关系。
这个阶段的业务员逐步明白，销售技巧即心理学。他们在实际运用中，技巧逐步成熟，能抛开“以自我为中心”的想法，明白“舍己从人”的道理，逐步同客户建立起较好的关系。
第三层：盯着市场
当业务员进一步成长后，他们发现，决定销量的不是客户数量的多少，而是某个市场的容量。如果一个不是很大的市场，拿下一个关键客户可能就足够了，没有必要再找十几个客户。客户数量不重要，有效覆盖市场才重要。如果一个客户能覆盖市场，就不要贪多，否则，一来客户自相残杀，打价格战会把价格降下来，二来客户太多，维护起来太累。
于是，处于这一层次的业务员很关注客户的质量，并且竭尽全力配合客户在当地市场的拓展，与客户一起成长。他们同客户的关系很好紧密，大家在一起策划方案，一起探讨，双方互相支持，犹如一个团队。他们之于客户，如同咨询师，客户对他们言听计从，双方互通有无，关系十分牢靠，其他供应商基本没有任何机会插入进来。
第四层：盯着自己的核心能力
到达第三层以后，业务员会进一步成长，他们会遇到强劲的竞争对手，明白一个道理，很多销售的成果取决于销售能力之外的因素，比如产品的研发能力，产品是否适销对路，产品品质是否为市场接受，产品价格是否有竞争力等。他们逐渐明白求之不得反求诸己的道理；大部分时候丢单不是因为自己技巧有问题，而是因为自己的核心竞争力不够，只有提高自己的核心竞争能力，才能保障业务；只有打败自己才能打败对手。所以，这一层次的业务员把目光放在打造自己的核心竞争能力上。他们能在细分市场中，建立起强大的核心竞争力和优势，成为细分行业的佼佼者，客户、市场对他们来说都不是问题，他们甚至有能力来筛选客户。
第五层：盯着行业趋势
虽然取得了行业佼佼者的成绩，但是他们发现自己的发展还是不可避免地会遇到天花板，或者他们了解到有些公司的经营能力并不是很强，但因为站在了风口上，腾飞了起来。所以，他们发现，跟随趋势很重要。要想成功需要选择有快速增长的，且潜在市场容量巨大的产品和行业，这对于自己的销售业绩才拥有有决定性。于是，他们到处收集信息，不断思考趋势，尽全力走在趋势的前面。
你知道自己现在处于哪个层次吗？对照上文确定好自己的位置后，就加油努力不断提升自己吧！
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