电话新营销
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作者朱坤福
出版社中国财富出版社
ISBN9787504764522
出版时间2019-04
装帧平装
开本其他
定价49元
货号1201530803
上书时间2024-07-23
商品详情
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作者简介
朱坤福，男，汉族，北京大学EMBA，山东朱氏药业集团创始人、董事局主席，亚洲知名营销专家、财富演讲专家，被评为中国很好企业家、中国诚信企业家、中国品牌创业创新人物。2005年7月，朱坤福先生创建了山东朱氏药业集团，经过10多年发展，现在集团旗下拥有子公司21家，涉及医药、医疗器械、房地产、企业咨询、管理培训等数十个领域。其中，朱坤福先生领衔培训公司在全国巡讲500余次，服务单位300余家，受益近10万人次，成为中国管理培训业的知名品牌。为了将自己在工作实践中积累的丰富实战经验传播开来，让更多的人受益，朱坤福先生在繁忙的工作之余，还致力于经济管理畅销书的创作，目前已出版《销售兵法，成交为上》《电话新营销——一线赢单特训》《创新微营销》《领导力——商业经营之道》等。
目录
第一章、 “打”就一个字，通话前却要准备无数次 打电话前先把自己的目的搞清楚 一份提示性的手稿让你如虎添翼 多点出击获取海量客户电话资源 明确电话营销的步骤会事半功倍 对客户的信息了解得越详细越好 提前细分目标客户才能有的放矢 电话营销前需要准备但不要过度 第二章、突破“拦路虎”，顺利找到关键负责人 三种技巧应对前台的婉拒托辞 前台让你把事情告诉她怎么办 如何让前台不得不转接你的电话 巧借前台帮助你顺利“渡河” 提供拒绝的便利只会很“受伤” 反客为主巧妙应对难缠的前台 第三章、开场不平淡，一张嘴就“黏住”对方 巧报自己的职务引起客户的兴趣 借助第三者这座便于沟通的桥梁 利用别人名望给自己戴顶高帽子 语出惊人的开场引起客户好奇心 激发客户固有的“占便宜”心理 为客户解决问题才是销售的主题 从财产安全角度出发有效留住客户 不妨从客户的健康问题上做做文章 强调一下你能给客户带来什么好处 第四章、展开心理战，赢得客户的信任和好感 引导性提问是电话销售的必杀技 肯定式提问使客户作出正面回答 真诚地学习求教客户就会喜欢你 式提问只给客户相对的自由 提出有价值的建议赢得客户信任 利用共同点拉近彼此之间的距离 肯定客户才能够引起对方的共鸣 适当安抚客户化解对方的坏心情 第五章、别被拒绝吓住，灵活化解客户的托辞 怎样说才不会被客户拒绝 怎么破解“我需要跟太太商量一下” 怎么破解“我对你们的产品没兴趣” 怎么破解“价格太高了” 怎么破解“需要时再打电话” 怎么破解“我需要老板同意” 怎么破解“已有合作伙伴” 怎么破解“发份传真看看” 怎么破解“我想再了解一下” 怎么破解“我没钱” 第六章、产品介绍好，客户一定会主动来购买 成为所销售产品的专家才能底气十足 学会打扮自己的产品赢得客户青睐 介绍产品时要时刻保持清晰的思路 别在客户面前过多地卖弄专业术语 向客户充分展示产品所具有的价值 给客户的选择过多容易使他挑花眼 介绍产品要找对时机免做“无用功” 学会客观巧妙地谈论竞争对手的产品 围绕客户来介绍产品才能取得成功 电话介绍产品的技巧和误区大汇总 第七章、使出“杀手锏”，让成交最终得以实现 抓住客户的购买信号及时一锤定音 多使用关键促成句式帮助交易成功 设法别让“不”字从客户口中说出来 交易的关键阶段需要紧紧抓住决策人 用“最后一个问题”赢得客户的签单 杜绝客户拖延的念头有效促成交易 为客户营造一幅成交后的美好景象 让客户知道你们彼此得到了多少好处 搁置分歧引导客户认同你的观念 学会把控客户的经济动机促使成交 第八章、投诉巧处理，赢得更多潜在客户资源 及时化解客户成交后的消极情绪 掌握有效方法妥善处理客户抱怨 接到投诉你需要立刻采取行动 征求一下客户意见共同解决问题 与客户争个高低是最致命的错误 善于挽回流失的客户才有好业绩 安抚客户的情绪别让他变得更糟 把客户的投诉之危转为再成交之机 用你的真诚让投诉得到圆满解决 把客户投诉当成售后服务来做 第九章、妥善接电话，抓住主动送上门的订单 有效提问筛选出有用的客户信息 读懂客户的需求才能走进客户的心 给客户报价时切记不要含混不清 坚持先听后说成交的概率会更大 让客户少量试用产品以打消其疑虑 打错的电话有时也能给你带来订单 看似举手之劳的电话转接并不简单 网络搜索助力求购电话的接听成功 老客户打来的电话更需要认真对待 及时确认你听到的客户信息免出错 第十章、照葫芦画瓢，行业范例助你打遍天下 医药行业电话营销实战技巧范例 银行业电话营销实战技巧范例 “纪念币”电话营销实战技巧范例 广告行业电话营销实战技巧范例 软件行业电话营销实战技巧范例 汽车行业电话营销实战技巧范例 金融行业电话营销实战技巧范例 通信行业电话营销实战技巧范例 零售行业电话营销实战技巧范例 招聘行业电话营销实战技巧范例
内容摘要
在当今的商业活动中，电话是必不可少的交流工具。应用电话，大家可以很轻松地完成交际活动，更方便与社会各界人士保持联系。与此同时，作为一种便捷、快速的营销手段，电话能减少奔波、节省时间、提高效率，已经成为广大企业进行销售的优选方式。现在，电话销售队伍也在日益壮大，越来越多的人加入其中。毋庸置疑，并不是所有的电话销售人员都掌握了销售技巧。因为拿起电话很容易，但是如何通过电话与对方良好地沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情。所以，对于那些销售新人来说，充分学习并掌握电话销售知识和技巧是他们迈向成功的必要环节。本书为电话销售人员提供了九个方面的关键策略，并辅以十大行业案例，能帮助他们优选限度地发挥电话销售的优势，提升销售业绩。
主编推荐
★国内知名营销专家、财富演讲专家、创业教父倾情奉献★创富专家的不传之秘，创业教父的实战韬略，营销达人的制胜之道。★一名很好的电话销售员会在工作过程中多思、多想、多学，不断总结成功经验、反省失败原因，发挥优势，杜绝弊端，从而完善和提高自己的业绩。
精彩内容
【序】唐人韦固，出身士大夫之家，父母早亡。身为孤儿的他，一直想要早点娶妻，成个家，但始终没能遇到称心的人。一天夜里他行至一条小河旁，看到一位白发苍苍的老人，正倚在一个布袋子上，借着月光专心看书。韦固好奇地问道：“老人家，你这是在看什么书啊？”老人回答：“这是姻缘簿，记录着天下人的婚姻之事。”韦固不信，又问老人袋子中装的是什么。老人回答说：“这是牵系有缘人的红绳，只要两端分别系在男女的脚上，无论他们相隔多远、是否认识，将来都会成为夫妻。”正愁婚配不成的韦固颇有兴致地问道：“那与我有缘之人在何处呢？”老人说：“街市上，跟着瞎眼婆婆卖菜的就是你的有缘人。”韦固一听很好生气，那个丫头样子很丑，怎么配得上我这种玉树临风的才子？于是他心生歹意，第二天就向女孩扔了一块石头，准备把她打死。那女孩应声倒地，韦固很害怕，赶紧跑了。14年后，韦固受命担任相州参军，与相州刺史王泰的女儿结为夫妻。小姐十五六岁，样貌娇俏，明艳动人，韦固甚是满意。只是妻子眉间始终贴着一片花钿，从不取下来。韦固多番追问之下，妻子才泪水涟涟地说出，其实她本是王泰的侄女，早年父母双亡，由奶妈靠卖菜养大。幸得叔叔于七八年前接她入门，当作亲生女儿般疼爱。小时候，奶妈带自己去卖菜，不知从何处冲出一个暴徒，用石头打中她的眉心，虽未伤及性命，但却留下了疤痕，所以才以花钿遮掩。韦固听后很好吃惊，就把月下老人的话告诉了妻子，这才相信缘分是拆不散的。这就是“千里姻缘一线牵”的来历，简单来说就是牵线搭桥是月老干的活，哪怕两个人相隔万里，只要被他手中的红线系上，就“有缘千里来相会”了。不过随着社会的不断发展，这“千里姻缘一线牵”已经有了新的寓意，尤其是在电话营销行业，它的意思更是与以前千差万别。首先说“千里”，以前的交通基本靠腿，有钱人才能坐马车，带上干粮怎么也得走些日子，现在别说千里，就是相隔万里，见个面也不是难事。其次这“线”的味道已经变了，现在的电话营销业务往往是由一“线”牵成，但此“线”并非月老手中的红线，而是一条电话线，甚至是电波这条无形的“线”。随着电话功能的不断强大，这条“线”已经大有取代月老手中的红线之势。君不见，现在很多异地恋人都是通过电话诉衷情的，为中国通信事业的发展做出了巨大的贡献。然而，月老只负责牵线，而电话销售员除了负责牵线，还要千方百计地维护交易双方“婚后”的关系，不至于半路“离婚”。对于电话销售员来说，电话营销是一种远距离操作，自己手中的产品就是“女方”，顾客就是“男方”，电话销售员的任务就是帮助自己手中的产品找到“有缘人”，并通过手中这根细细的电话线和自己的三寸不烂之舌把“女方”牵进顾客的家门。也就是说，从接触“男方”到产生信任，然后再到“女方”的推介、销售、收款、服务，以及转介等，都是靠着电话销售员的嘴巴和手中的这条“线”。但是，毕竟电话销售员没有月老那么经验丰富，有的时候他系的“线”可能没有那么结实，不小心就断了，所以如何才能充分利用好嘴巴和这条“线”，达到电话营销的优选境界，一直是电话销售员在关注和探讨的问题。其实，成为一名很好的电话销售员并不难。首先，在与客户沟通之前，应当做好准备工作，对客户的相关信息进行整理，比如客人的性格如何、有什么喜好、习惯怎样的谈话方式、常住地在哪里、工作职务是什么等。通过对这些信息进行整合，从中提取出能起到作用的关键性细节，并对这些细节进行简单的加工，在脑中勾勒出客户的基本形象。之后，在与客户通话时，就能够做到心中有数，有的放矢。其次，在与客户沟通的时候，要根据情况随机应变、灵活应对。想要做到这一点就需要销售人员对产品有很好透彻的了解。另外，还需要销售人员掌握一些心理学常识，通过客户的回应，分析客户真实的心理需求。最后，在与客户沟通的过程中，合理运用语调等，向客户传递真实可靠的信息，调动客户的购买欲望。语言表达应当贴近客户心理，给客户以信任感，使客户愿意与你有进一步沟通的欲望。销售人员应当在自己与客户之间建立积极、良性的沟通环境，让客户看到你的真诚，明白你的确是在“用心”为他解决问题。总之，要想成为一名很好的电话销售员，就应当做到多思、多想、多学，在工作过程中总结成功经验、反省失败原因。只有这样，才能够发挥优势，杜绝弊端，不断完善和提高自己的业绩。本书摒弃了单纯枯燥的论述，将理论与实际案例相融合，生动地分析了电话销售过程中赢得客户的关键细节，针对沟通技巧与话术应用做了深入浅出的阐释。希望大家能够通过对本书的学习，快速掌握沟通的关键细节与精髓，将其融入工作中，形成一套具有个人特色的电话销售方案。预祝大家业绩长虹，成为所向披靡的品牌电话销售员！朱坤福2017年3月于朱氏堂
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