目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长
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作者(美)克里斯·戈利克,(美)彼得·艾萨克森,(美)杰西卡·菲尤勒斯
出版社机械工业出版社
ISBN9787111698555
出版时间2022-01
装帧平装
开本16开
定价69元
货号1202579551
上书时间2024-06-27
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
-
作者简介
克里斯·戈利克（Chris Golec），Demandbase公司创始人兼CEO。他从2006年起致力于帮助企业对营销和销售方式进行变革。如今，克里斯被认可为ABM技术领域的先驱。
目录
赞誉<br/>推荐序一<br/>推荐序二<br/>译者序<br/>译者介绍<br/>前言<br/>|第1章| 最佳时机 ┊1<br/>本书适合你吗 ┊3<br/>世界级营销战略包括什么 ┊5<br/>后退一步看问题 ┊7<br/>ABM战略的主要收益 ┊13<br/>如何顺利地过渡到ABM ┊15<br/>|第2章| 基本模块 ┊17<br/>ABM带来的组织收益 ┊18<br/>没有放之四海而皆准的解决方案 ┊19<br/>数据是ABM战略的核心 ┊23<br/>ABM应关注的六个重点领域 ┊25<br/>ABM成熟度模型 ┊37<br/>ABM战略的关键转变 ┊40<br/>|第3章| 获得支持 ┊43<br/>1878年教给我们什么 ┊44<br/>ABM的顺利起步 ┊46<br/>下一步：协调一致 ┊51<br/>适应新情况 ┊56<br/>设定新方向 ┊58<br/>|第4章| 目标客户名单 ┊63<br/>启动拟定目标客户名单的流程 ┊64<br/>确保决策者暂时达成一致 ┊69<br/>定期更新目标客户名单 ┊70<br/>开始将目标客户名单嵌入系统 ┊70<br/>对目标客户进行细分 ┊72<br/>设定目标 ┊75<br/>扩大目标客户名单 ┊75<br/>现有客户、合作伙伴和目标客户名单 ┊79<br/>30-60-90天计划 ┊83<br/>|第5章| 吸引目标客户 ┊87<br/>营销自动化系统 ┊88<br/>基于目标客户的广告 ┊88<br/>案例：Progress公司 ┊93<br/>什么是重定向广告 ┊94<br/>区域营销 ┊97<br/>社交化 ┊99<br/>营销活动策略 ┊100<br/>网络研讨会 ┊101<br/>内容营销 ┊102<br/>确定初步的ABM吸引策略 ┊107<br/>|第6章| 推进互动 ┊109<br/>大网和飞镖 ┊110<br/>实现信息个性化 ┊112<br/>网站个性化调整的七个步骤 ┊117<br/>|第7章| 转化和成交 ┊121<br/>信号和购买旅程 ┊122<br/>通过热图技术获得洞察 ┊124<br/>需要关注的页面信号 ┊125<br/>降低表单填写门槛 ┊127<br/>提高转化率的方法 ┊129<br/>网络研讨会转化的最佳实践 ┊135<br/>降低CTA门槛 ┊137<br/>案例：铁山公司 ┊138<br/>成交 ┊139<br/>|第8章| 衡量指标 ┊143<br/>营销归因 ┊144<br/>三级衡量法 ┊145<br/>确定目标和激励措施 ┊155<br/>报告营销结果 ┊162<br/>|第9章| 规模化推广ABM ┊167<br/>需要搞清楚的六个问题 ┊169<br/>ABM实战手册非常关键 ┊174<br/>为ABM争取预算的五种方法 ┊183<br/>协同 ┊187<br/>|第10章| 利用技术提升ABM ┊191<br/>识别当前的痛点 ┊192<br/>ABM技术堆栈 ┊193<br/>基础架构技术 ┊193<br/>客户筛选技术 ┊196<br/>客户互动技术 ┊198<br/>销售赋能技术 ┊201<br/>效果评估技术 ┊202<br/>必须牢记的四个注意事项 ┊205<br/>循序渐进 ┊206<br/>|第11章| 将ABM做得更好 ┊209<br/>ABM战略陷入困境的八大预警信号 ┊210<br/>两个有趣的问题 ┊214<br/>案例：CA公司 ┊215<br/>ABM的前景是什么 ┊217<br/>致谢 ┊223
内容摘要
目标客户营销（Account-BasedMarketing，ABM）是近几年B2B企业比较关注的新型营销战略。它强调营销与销售的协同，帮助两者共同聚焦于对业务影响大的目标客户，而不是一味地追求增加销售线索的数量。<br>本书对ABM的概念、实践、实施方法和衡量指标进行了详细的介绍，从创建正确的目标客户名单，吸引这些目标客户参与互动，进而促进客户转化和成交，到在组织内推广ABM理念并为ABM的实施争取预算，所有这些都将在这本实用且权威的ABM指南中找到答案。<br>通过阅读本书，你将：<br>根据所在组织的独特需求打造行之有效的ABM战略；<br>将销售和营销流程整合为高效、协作的工作流程；<br>为你的业务寻找和吸引理想的潜在客户，以增加营收，开拓新的商机。
主编推荐
B2B营销从业者推荐阅读的ABM非常不错指南
来自1000多家B2B企业的ABM实践总结
优选ABM领军者Demandbase高管倾囊相授
ABM帮助企业在与竞争对手的比拼中赢得巨大的优势：
更少的资源浪费、更高的投资回报、更高的赢单率、更大的合同额、更好的团队协作、更好的客户体验
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