营销渠道管理第4版
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作者郑锐洪
出版社机械工业
ISBN9787111753353
出版时间2024-06
装帧其他
开本其他
定价49元
货号1203281223
上书时间2024-06-18
商品详情
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作者简介
郑锐洪，贵州遵义人，中山大学哲学学士、硕士，中国人民大学商学院营销管理博士，具有八年企业营销经理和逾十年营销教学与研究经历，任中国市场营销研究中心（MRCC）研究员，现任天津工业大学管理学院企业管理系主任、硕士生导师。主讲本科《市场营销学》、《渠道管理》、《服务营销》和MBA《市场营销管理》、《商业伦理》等课程。主要研究渠道管理、服务营销、体验营销等领域，已在《经济问题探索》、《中国流通经济》、《企业经济》等核心期刊发表论文30余篇（其中5篇为人大复印报刊资料全文转载），参与和主持省部级以上科研项目5项，出版营销理论著作及教材5部。
目录
前言
教学建议
第1 章 营销渠道认知 / 1
开篇案例 三只松鼠的线上渠道与线下布局 / 1
1.1 营销渠道的概念界定 / 2
1.2 营销渠道的功能及特点 / 6
1.3 营销渠道的地位和作用 / 11
1.4 我国营销渠道的演进与新变化 / 15
专题一 深度分销与渠道扁平化 / 21
测试题 / 24
训练设计 / 25
综合案例 海天下沉渠道，深耕市场 / 25
第2 章 营销渠道战略模式 / 27
开篇案例 小米电商渠道模式的新发展 / 27
2.1 商品分销的战略选择 / 28
2.2 传统营销渠道模式 / 32
2.3 新兴营销渠道模式 / 37
2.4 其他无店铺渠道模式 / 46
专题二 直销、传销与非法传销 / 53
测试题 / 57
训练设计 / 58
综合案例 盒马鲜生OAO 双店模式颠覆传统零售概念 / 58
第3 章 营销渠道结构设计 / 60
开篇案例 屈臣氏公司的渠道组合设计 / 60
3.1 渠道设计的内涵 / 61
3.2 渠道设计的原则和目标 / 67
3.3 渠道设计的影响因素 / 71
3.4 渠道设计的过程和方法 / 76
专题三 渠道的“逆向重构” / 81
测试题 / 84
训练设计 / 85
综合案例 DHC 独特的通信销售渠道设计 / 85
第4 章 营销渠道成员选择 / 87
开篇案例 好的渠道商实在太稀缺了 / 87
4.1 渠道成员选择的原则 / 88
4.2 渠道成员选择的标准 / 90
4.3 渠道成员选择的途径与方法 / 97
4.4 渠道成员资信评估与信用
管理 / 104
专题四 渠道成员选择的误区 / 109
测试题 / 112
训练设计 / 112
综合案例 M 瓷砖选择和培育经销商的成功心法 / 113
第5 章 营销渠道成员激励 / 115
开篇案例 LG 电子是如何激活渠道的 / 115
5.1 激励与渠道激励 / 116
5.2 渠道激励的内容与形式 / 121
5.3 渠道激励的原则和方法 / 124
5.4 返利与渠道促销 / 126
专题五 渠道激励的“三大法宝” / 135
测试题 / 137
训练设计 / 138
综合案例 可口可乐的分层渠道激励 / 138
第6 章 营销渠道权力与控制 / 140
开篇案例 中国移动与渠道商的战略合作 / 140
6.1 渠道权力 / 141
6.2 渠道控制 / 144
6.3 渠道控制的策略与方法 / 151
6.4 应收账款的过程控制 / 156
专题六 渠道“助销模式” / 165
测试题 / 168
训练设计 / 168
综合案例 相宜本草：多渠道协调平衡 / 169
第7 章 营销渠道冲突与解决 / 171
开篇案例 樱花卫厨如何利用渠道冲突 / 171
7.1 渠道冲突及其类型 / 172
7.2 渠道冲突的实质和根源 / 179
7.3 渠道冲突的处理策略 / 184
7.4 窜货及其治理方法 / 187
专题七 建立渠道“伙伴关系” / 195
测试题 / 199
训练设计 / 200
综合案例 小米应该如何化解渠道冲突 / 200
第8 章 营销渠道维护与创新 / 203
开篇案例 鲁花靠真情投入赢得客户 / 203
8.1 渠道产品优化决策 / 204
8.2 渠道价格体系控制 / 207
8.3 渠道促销节奏平衡 / 212
8.4 渠道客情关系维护 / 217
8.5 渠道的调整与完善 / 221
8.6 我国营销渠道的创新发展 / 225
专题八 新零售时代的全渠道营销 / 238
测试题 / 242
训练设计 / 243
综合案例 公牛：精细化渠道运作与维护 / 243
参考文献 / 246
内容摘要
营销渠道是构成经典营销4P组合的核心要素，现代企业可以通过营销渠道的规划建设创建竞争优势。本书立足渠道管理的实际工作过程，遵循营销渠道认知、营销渠道建设、营销渠道管理、营销渠道维护与创新的实践逻辑编写，突出了理论的系统性、可读性和策略方法的本土化、实用性。
本书凝结了作者多年的渠道管理经验，理论精练，案例丰富，配套资源完善，适合作为普通高等院校市场营销等专业的教材，也可作为MBA及企业内训的专业参考书。
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