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作者王群飞
出版社中国致公
ISBN9787514511147
出版时间2018-01
装帧其他
开本其他
定价39.8元
货号30062144
上书时间2024-06-14
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
王群飞，中国呼叫中心行业著名培训师，国家服务外包人力资源研究院讲师，中国服务外包及呼叫中心示范专业建设项目处副处长，中国职业教育创新联盟创新发展部部长。
授课之余，王老师还长期从事联络中心课程体系、师资培训体系的研发工作，先后设计、创办了呼叫中心类专业师资培训系列课程，编写了《呼叫中心基础》、《呼叫中心之业务执行能力》、《呼叫中心班组长管理》、《呼叫中心之运营管理》等教材，并为多家呼叫中心企业提供管理咨询、培训等服务，还多次为全国各地方职业院校呼叫中心专业的教师进行师资培训。
目录
Chapter 1 善于抢订单，成就销售冠军
80%的订单，来自20%的客户
运用好250定律，大大提升签单率
自卑错失订单，自信收获订单
创造轻松氛围，打开客户心扉
选好“苗子”，将小客户培养成大客户
制造“偶然相遇”，不露痕迹地接近客户
利用好老客户，让订单源源不断
掌握互惠原则，获得有用信息
Chapter 2 人脉即业绩：抢订单从经营好人脉开始
创立自己的人脉网，才能“网”住订单
朋友是你的无形资产，要珍惜更要维护
与客户成为朋友，获取制胜的大筹码
通过搞定一个客户，链接更多客户
即使遭到拒绝，也要想法儿签单
与不喜欢的人结交，也可以带来财气
珍惜生命中的贵人，贵人相助好成功
Chapter 3 成功吸引客户的关注，走好抢订单的第一步
注重首因效应，赢在第一印象
做到着装得体，提升签单率
专业的服饰，折射出你的专业素质
利用饰品为自己加分，提升自身品味
不管买卖成不成，礼仪都要在
把微笑送给客户，是本小利大的好生意
重视眼神交流，洞悉客户内心
客户喜欢有趣的人，幽默让销售更轻松
Chapter 4 捕捉成交信息，打赢抢订单的情报战
分析对手信息，摸清对手底细
以退为进巧布局，达成合作可双赢
客户会“以貌取人”，你也要学会“以貌断人”
准确判断客户购买力，迅速达成交易
读懂客户眼神，捕捉成交信息
通过拉近空间距离，让你和客户的心靠近
针对不同客户，用不同的接待姿态
Chapter 5 巧妙“提问”抢订单，学会倾听助签单
不想让客户停下交流，就要善用引导性提问
使用提问策略，引导客户说出真实想法
精心设计问题，用提问接近客户
巧妙询问，让客户透露更多信息
不要打断客户的话，让倾听助你签单
Chapter 6 积极参与竞争，抢先赢得客户
避免不了竞争，就要积极参与竞争
与竞争对手合作，共享客户资源
恰当运用对比，秀出你的与众不同
让客户替你去宣传，客户资源就会源源不断
准确找到大客户，迅速签下大订单
描绘一个美妙的蓝图，勾起客户的购买欲望
看好大客户，以防对手乘虚而入
Chapter 7 迅速赢得订单的关键是：获得客户的信任
消除客户戒备心理，获得客户的信任
内容摘要
常说“销售难做，订单难拿”，不少销售人员累死累活，从早忙到晚也没有拿到几张订单。究竟要怎样做，才能打开客户的心扉，快速拿到订单？客户资源就在那里，你不能快速抢到手，你的同行里就会有人比你抢先一步，拿下客户的订单！想要成为业绩高手甚至销售冠军，你该如何去做，才能比其他所有同行都更快一点，去抢到客户的大订单呢？
王群飞著的《抢订单(快速落实才有优异的销售业绩)》将手把手教你怎样快速打动你的大客户，用最高效的方法去拿下大单。本书内容通俗易懂，超实用的销售策略和技巧加上经典的案例分析，可令读者即学即通，即学即用。本书不仅是销售人员必备的销
售圣经，还适合于培训师、高校相关专业师生阅读！
精彩内容
80%的订单，来自20%的客户只有学会维护那20%的大客户，才能留住80%的销
售额。
早在19世纪末20世纪初，著名的意大利经济学家帕累托提出一个定律——“帕累托定律”，指出在众多现象中，起决定性作用的往往都只有那一小部分，大约占20%。除此之外，高达80%的因素是次要的，不是决定性的。这一定律又被人们称为“二八定律”。
“帕累托定律”除了广泛应用于经济学、管理学等领域，对销售行业也有重要指导作用——80%的订单往往源自20%的客户。正是因为深谙这一定律，一
些优秀的销售员都非常重视大客户的作用，虽然大客户数量很少，但却能为销售员创造出非常优秀的销售业绩。
对于“二八定律”，世界顶级豪华轿车劳斯莱斯的经营者有深刻认识。劳斯莱斯之所以能成为世界名车，其中一个重要原因是准确的企业定位——劳斯莱斯只卖给国家元首、皇室成员、绅士名流和商界富豪。不仅如此，对于不同的客户类型，劳斯莱斯卖给他们的车身颜色也会有所区分。比如，卖给皇室成员的车是黑色的，不管商界富豪出多高的价钱，劳斯莱斯也不会把皇室成员专属颜色的轿车卖给他们。
社会上能够买得起劳斯莱斯汽车的人不在少数，但劳斯莱斯选择客户的销售模式会让其损失一大批客户。这样做的好处是什么？一是提升了企业和品牌的形象；二是做出了产品和服务的特色；三是真正做到客户就是“上帝”。因为他们可以有更多的精力，去为这20%的客户服务。虽然劳斯莱斯汽车公司于2003年被宝马接手，但他们独特的销售理念和销售方式，值得每一个销售员去学习。
通过劳斯莱斯的故事不难看出，只有学会维护那20%的大客户，才能留住80%的销售额。那么，作为销
售员，应当如何恰当地把握“二八定律”呢？
第一，销售员要花费80%的时间与精力学习销售经验与技巧，并不断向人请教，这样才能在正式展开
产品销售工作时，用20%的精力与时间换来80%的销售业绩。
第二，销售员要用80%的努力去为自己的产品开
发客户，如果只投入20%的精力与时间，那所能得到的也只有20%的回报。
第三，销售员对客户的了解至少应达到80%，这样才能靠付出20%的精力获得80%的收获。
第四，销售员要投入80%的努力去与自己熟知的20%的人保持联系，只要成功说服这20%的客户，就能取得良好的销售业绩。
第五，销售员要懂得用80%的时间去倾听，再用20%的时间去说服客户，这样成交的概率能增大许多。
第六，在开展产品销售过程中，销售员必须明白，只有通过80%的努力去与客户进行沟通，增加与客
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