LTC与铁三角∶从线索到回款
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作者王占刚
出版社人民邮电
ISBN9787115607041
出版时间2023-02
装帧平装
开本16开
定价88元
货号31681117
上书时间2024-06-13
商品详情
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作者简介
王占刚营销管理学家、流程管理学家、《客户第一：华为客户关系管理法》作者。
专业领域：战略运营、市场营销、运营管理、流程管理工作经验：具有15年在华为工作的经验，历任华为某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理家等。
在担任地区部、代表处销售管理人员期间，负责LTCMCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试验落地，在LTC、MCR等方面拥有深厚的理论基础和丰富的实战经验在担任地区部流程质量部部长期间，主导地区部与海外国家市场的管理架构、流程设计和综合变革。组织、参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一——土耳其样板点的建设。
咨询服务企业：京东方、海康威视等近10家企业。
培训服务企业：大疆创新、大唐电信、绿地集团、蓝月亮等近60家企业。。
目录
绪论 最高的管理境界是建系统 / 1
营销变革的三重价值 / 5
管理体系流程化构建要点 / 13
标杆案例：华为的流程管理框架 / 29
营销流程篇
第 1章 从线索到回款流程概述 / 39
以客户为中心的 CRM 变革 / 41
LTC 流程概貌及内外协同 / 44
第 2章 营销战略流程 / 49
五看三定模型：制定营销战略的核心方法 / 52
客户群年度工作规划：区域营销战略的基础 / 55
区域年度工作规划在实际工作中如何开展 / 63
第3章 执行流程 / 69
管理线索流程 / 71
管理机会点流程 / 95
管理合同执行流程 / 125
第4章 管理流程 / 131
管理项目流程 / 132
管理项目群流程 / 182
管理授权与行权流程 / 195
第5章 流程集成与流程绩效指标 / 209
流程集成 / 212
流程绩效指标 / 219
营销组织篇
第6章 “铁三角”是什么 / 229
客户责任人的角色定义及核心价值 / 234
解决方案责任人的角色定义及核心价值 / 238
交付责任人的角色定义及核心价值 / 244
铁三角角色与传统职能型岗位的关键差异 / 247
第7章 铁三角组织怎么建 / 253
自上而下：以区域为核心建立并壮大经营单元 / 255
自下而上：以客户界面倒推建立铁三角作战单元 / 261
职能型铁三角与项目型铁三角 / 267
铁三角组织与铁三角扩展团队 / 270
支撑经营的流程型组织是怎样的 / 274
第8章 铁三角组织的核心运作机制 / 279
赏罚分明，令行禁止 / 281
铁三角组织最核心的项目管理机制 / 283
后记 / 293
参考文献 / 295
内容摘要
营销业务规划的总体逻辑是什么?如何在组织中授权一线听得见炮声的员工?如何围绕服务客户的宗旨协同作战?如何进行系统的流程组织激励和企业文化打造?如何构建以客户为中心的端到端、结构化流程?如何搭建流程型组织而非职能型组织?《LTC与铁三角：从线索到回款》从营销流程和营销组织两个维度，介绍了华为LTC流程与铁三角组织，通过对标杆企业营销体系发展历程和营销管理方法的研究，提供可借鉴的理念、方法、工具，引领企业服务客户，持续深入理解客户，做客户的知心人、同心人。
——阅读本书，有助于·搭建优质营销体系，提升销售成功率；·打造有执行力、有创造力、有活力的营销组织；·理解营销体系的定位、使命以及未来的发展方向；·构建流程并用好铁三角组织，搭建资源服务型组织；·形成差异化解决方案，为客户提供*优价值。
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