3分钟打动人心的销售口才
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广东广州
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作者刘瑞军编
出版社中国电影出版社
ISBN9787106046422
出版时间2017-02
装帧其他
开本16开
定价32.8元
货号3794320
上书时间2024-05-17
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
刘瑞军，东方华智教育集团特约讲师，经管类图书专业作者。早年从事销售工作，多年的工作积累了丰富的工作经验。现从事培训及图书创作工作。主要著作有《别让不好意思害了你》《别让性格害了你》《解码微表情》《解码微反应》《做上左右手的8项修炼》《交际心理学实用技巧》等。
目录
第一章 一见如故——快速拉近与客户的距离
用“一见如故”营造沟通气氛
称呼的“艺术”
不谈生意，先谈生活
不说“我”，要说“我们”
巧妙搭讪，融入客户
找一个对方感兴趣的话题
第二章 有效倾听——会说，更要会听
会听，才会说
不随意打断客户的谈话
认真理解客户的每一句话
不做“独白者”
听懂客户的抱怨
及时察觉客户“另谋他就”的迹象
听懂客户的场面话
第三章 称赞有术——赞美有度，业绩无边
请教客户，也是一种赞美
赞美不是拍马屁
赞美及时，称赞得当
拐弯抹角赞美术
欣赏式赞美
糖衣炮弹式赞美
一针见血赞美术
反向赞美术
“借东风”赞美术
第四章 幽默口才——愉悦环境的必备之术
幽默：打开客户拒绝之门
自嘲：嘲笑自己，化解尴尬
诙谐：诙谐沟通，摆脱困境
反语：正话反说，顺理成章中显智慧
夸张：夸张比喻，激发客户欲望
反差：反差对比，促进销售顺利进行
逆转：逆向说话，体现新意
第五章 诚挚恳切——真诚的语言更有说服力
用你的热情，融化客户的冰雪
该承诺时要承诺
尊重常挂嘴边
诚恳建议，赢得客户
言之以情，语之以理
感恩的语言放心间
第六章 因人而异——认清对象，对症下药
内向客户：多问问题巧引导
多疑客户：说话要有理有据
孤傲客户：“以毒攻毒”巧激将
虚荣客户：赞美恭维常伴随
专业客户：专业术语挂嘴边
忠厚客户：真心实意把话说
冷漠客户：以“心”换“心”去感染
较真客户：话语严谨去解释
单纯客户：互相尊重去畅聊
坦率客户：真诚要用真诚换
异性客户：异性相吸有技巧
第七章 巧用语态——你的语态，决定客户的“听觉”
声音：拿出最好的声音
节奏：说话节奏要分明
词汇：用词准确，事半功倍
模仿：模仿客户说话的技巧
委婉：有些话，需要这样说
感谢：感谢语态要丰富
否定：否定语态要“干净”
第八章 先声夺人——像专家一样说话
说客户能听懂的专业话
数据、证书、参数更有说服力
放慢速度，专业话要慢慢说
适时附和，彰显友好
说话恰到好处，凸显专业
第九章 有效提问——问对问题巧引导
说得多不如问得巧
开放式提问：了解客户更多信息
诱导式提问：牵着客户的思路走
选择式提问：向成交聚拢
试探式提问：找一个最佳的沟通方式
反问式提问：掌控谈话的主动权
请教式提问：在尊重中逐步深入
第十章 实事求是——做实在人，说实在话
袒露自己，赢得客户好感
巧妙告诉客户“真相”
成本巧对比，凸显产品价值
材质技术细诉说，体现产品品质
重复重点内容好处多
“FABE”产品介绍法
说破利弊让客户自己选择
三分钟让客户听明白
第十一章 沟通原则——把握重点，话半功倍
沟通的基础是双赢
先了解，再沟通
换位说话，才能赢得客户认可
话语不伤及客户面子
优势辩证沟通法
保留底牌，不要将话说尽
内容摘要
一个销售员拥有好口才，相当于为自己的销售事业加上了一个成功的砝码。刘瑞军编著的《3分钟打动人心的销售口才》从各个方面详细阐述了练就好口才的方法，帮助销售人员快速提高销售能力。本书真
实生动的情景话术，销售人员既可以模仿也可以直接拿来使用，这些技巧让销售人员与客户的沟通更轻松，与客户的成交更顺畅，帮助销售人员更好地提高说话水平，搞定洽谈的生意。
精彩内容
用“一见如故”营造沟通气氛一次，我去找一位大学同学，我们有10年没有见
面了，所以心情格外激动，一直幻想见面后的各种愉悦。到了地方，我第一眼就认出了这位老同学，同时他也看见了我，他马上激动地喊道：“老刘，终于见
到你了！”我也激动地说：“耗子，好久不见啊！”之后，便是相互拥抱，侃侃而谈，甚是高兴。
之后我想，如果我们和客户之间也能够如老朋友一般交流，营造出一见如故的沟通气氛，那么，成交率一定会很高。问题是，客户通常对于我们来说都是陌生的，彼此不够了解，要营造一见如故的气氛似乎很难很难！
后来，我亲身进行过几次测试发现，即使是陌生
客户，只要把握一定的技巧和要点，营造一见如故的气氛也不是很难，能够快速拉近与客户的距离，提高成交率。
有一次我去出差，在酒店餐厅吃早餐，对面坐着
一位先生。相信大家都有这样的感受，两个陌生的人坐在一起吃饭，在很安静的环境下，没有语言交流，只听到两人吃饭的声音，是比较尴尬的一件事情。为了避免这种尴尬，我便主动和对方攀谈起来。
“听您口音不是本地人吧？”“嗯，我是河南郑州人！”“哦！郑州可是个好地方啊！中国的交通枢纽，在上学的时候就听说过，前几年我还专门去了一趟郑州，你们的郑州烩面的确很好吃！”听了我的话，对方马上来了兴趣，我们便边吃饭边愉快地聊了起来。吃完饭走的时候，对方还有一种意犹未尽、没有尽兴的感觉。
试想一下，如果对方是客户，在这样的沟通气氛下，接下来的合作沟通显然会变得十分顺畅。因为在一见如故的状态下，能够给客户留下深刻的印象，让客户同样也体会到一见如故。
营造一见如故气氛的首要因素是做好充足的准备，对客户有充分的了解。唯有如此，你才会明白什么样的语言能够快速拉近彼此之间的距离，可以营造一
见如故的气氛。美国前总统富兰克林?罗斯福就是具有这样能力的人。不管来访者是学者、政客还是普通农民，他都能在三言两语中营造出和谐亲切的沟通气氛。
大概在2015年10月份的时候，我应某企业的邀请，去西安讲课。在咸阳机场，远远看见一位30岁左右的年轻人举着牌子找我，我便上前打了招呼，自报家门。这位年轻人很兴奋地说道：“哇！终于见到真人了，您就是刘老师啊，您的那本《自媒体营销实战攻略》我看了好几遍，真的很不错，还有您那些关于微商的作品，我都拜读过！”我一听，对方不仅是接机人员，而且还是我的粉丝啊！顿时来了兴趣，说：“过奖过奖！写的不好，你也在做微商吗？”“没有，我媳妇在做微商，但是我个人对这方面很感兴趣……”就这样，我们聊了一路，在5天的课程中，我特意向主办方提出要求，所有事宜都要和这位年轻人沟
通。
这便是一见如故的力量，对方一句话，便拉近了我与其的距离，并且激发了我沟通的欲望，因为对方所提到的话题正是我感兴趣的话题。
营造一见如故沟通气氛的话术有很多，具体可从以下几个方面入手：第一，攀亲认友。通常，对于一个陌生客户，只要我们事先做一些调查，都会发现与其有一些或远或近的渊源，如果我们在与客户见面时能够拉上这层关系，那么，与客户之间的距离就会马上拉近。
第二，扬长避短。俗话说“人无完人”，每个人都有优势和缺点，每个人都不希望别人谈自己的短处，而喜欢别人说自己的优势，这是人的本性。所以，如果在与陌生客户沟通时，能够直接或间接的赞扬对方优势，那么对方心情就会大好，沟通的积极性也
会被激发，自然，彼此之间的距离也会拉近。
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