共情销售
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作者(加)大卫·普瑞默|责编:祝含瑶|译者:高晓仙
出版社浙江人民
ISBN9787213112676
出版时间2023-12
装帧其他
开本其他
定价59.8元
货号31954391
上书时间2024-05-08
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商品详情
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目录
第一章 缘起
教条主义的悖论
共情顿悟
问道之旅
新时代销售概览
无意识销售的崛起
绝不问客户的问题
寻求理解
从科学到销售
人人在销售(我们没教过)
前进之路
第二章 如何吸引客户注意力
销售的敌人：惯性
确认现状偏差
注意力与价值矩阵
规划的力量
挖掘消费渠道
第三章 走入窖户内心
一个神奇的问题
偏见概说
决策的学问
抛开价值
逻辑与情感的交集
投资回报率的二元悖论
勤于小事
第四章 购买体验和感受
痛并快乐
体验即产品
倾听的力量
群众的智慧
不卖产品，卖问题
第五章 高能推广
看似困难的问题
两极分化：谁是你的敌人?
并置：通过比较改变
用挑衅的问题引出信息
信念：以你所信，引你所引
“曾几何时……”：讲述产品的故事
实测你的推广
第六章 用心调研
调研的困境
第一步：你想知道什么?
第二步：如何让他们告诉你?
第三步：如何展开对话，获得最大成功?
付出与回报
学会对话式提问
组织调研问题的惊人逻辑
别在失败上耗费太多时间!
第七章 异议处理
情商盲点
识别意图
意图范畴
解决愚蠢行为的方法
异议处理简单模板
十项异议回应技巧
意图——回应的关联
打造你的组合：把它们放在一起
适应隐藏的异议
第八章 终章
内容摘要
作者指出了传统销售策略开始失效时，现代的销售应该怎么做。而传统销售之所以失效的关键在于目前广大销售者并不会从客户真实的购买行为出发来逆推自己的销售策略，而是一再重复从前高曝光、高密度联系的老策略。
然而现代的客户可以轻松获得众多信息，他们会拒绝接听电话，拒绝接受华而不实的推销，对传统销售策略的容忍度较低，也变得比以往任何时候都更难建立联系。作者通过多年的工作经历，结合先进的行为科学理论，分析并总结了公司与客户建立信任度的过程中诸多成功的路径和容易落入的陷阱。
精彩内容
从科学到销售与大多数销售员一样，我从没想过我会从事销售工作。虽然人们很少偶然成为医生、会计或工程师，但成为职业销售员的机会还是很多。我也不例外。
小时候，我很好奇事物是如何运作的。你也许会说，我是一个学习的好苗子。
我还喜欢搭建飞机和汽车模型，经常把我能拿到手的收音机、吸尘器等东西拆得七零八碎。我从领悟机械操作的顺序中获得了极大的乐趣和满足感。一点都不奇怪，童年的好奇心让我对试管实验和微分方程感兴趣。
取得化学和大气科学的本科学历后，我成了一名合格的气象学家（让天气预报准确的笑话飞一会儿吧），之后我决定攻读化学工程专业的研究生。在多伦多大学，我建立的计算机模型帮助科学界掌握了城市地区有毒污染物的动态情况。我还在科学领域的期刊上发表了两篇学术论文，通过努力获得了硕士学位。
然而，毕业之前的几个月，我对自己的就业却很纠结。我应该留在学术界继续我的研究，还是进入其他行业？那时，一位工程专业的毕业生举办了一场有关他转行到麦肯锡公司做管理顾问的座谈会。他分享的将工程专业上的好奇心应用于商界的故事引起了我的共鸣。我参加了几轮招聘会，面谈和面试后，得到了两个工作机会：一个是埃森哲公司（当时叫安德森公司）的顾问，另一个是IBM的软件部门的销售工程师。虽然我对这两个职位都很感兴趣，但考虑到1999年前后互联网繁荣发展，我决定冒险加入技术领域的公司，最终我入职“蓝色巨人”（IBM公司的绰号）。
我兴奋至极！这可是到世界上最大的科技公司之一
工作的机会，在快速发展的互联网和电子商务领域，显得更加难能可贵。有人参照他自己的学术生涯问我：“那么你打算拿那个学位做什
么？”这份工作也算是对我适当的肯定。但就在我入职IBM的几周前，发生了一件事。
我受人引荐认识了一位年轻的企业家，几个月前他协助当地创办了一家名为“劳动智力”（Workhrian）的计算机软件公司。这家公司发展迅速，但毕竟是个创业公司。公司有一支出色的团队，由20个富有智慧、才华横溢的年轻人组成；有最新技术生产的可靠产品，随时准备大干一场；还有一位睿智而又经验丰富的首席执行官，有抱负，执行力强。公司有这么多商业计划要落实，有这么多问题要弄清楚，对一个菜鸟来说，一想到能成为这个公司的一员，我就感到兴奋。于是我打电话给IBM公司，放弃了IBM的职位，开启了我在这家创业公司销售领域的征程。
3年后，劳动智力公司首次公开募股；4年后，这家刚刚起步的创业公司成长为价值1亿美元的企业，然后我们被兼并了。在离开科研岗位的20年里，我有幸成为四大创业公司的一员，担任销售员和销售领导。其中三家创业公司被收购：一家被IBM收购（有点讽刺），另一家被赛富时收购，这也是我在赛富时工作的原因。这一路走来，我有机会与一些优秀的销售人员、领导者和企业家一起工作，学到了很多大小公司成功所需的知识。
我见证了高速发展的公司如何不断提高企业价值，完善企业规划、商业模式和福利模式，所有这些都是为了更深入地与客户建立联系。我雇用了数百名新销售代表，在与客户建立信任的过程中，目睹了各种起起落落。我还看到了感情在销售各个环节所起的不可思议的作用：消息发出去，从被拒绝到再协商。现在的买卖过程就如同庄严的奥运会赛事一
样，有挑战、有回报，还有极致的享受。
如果你认为销售只是一
种平衡艺术与科学的程式化的一项活动，那请再想想！
销售在我们商业和个人生活的方方面面几乎无处不在。
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