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正版图书|销售教练派力营销培训教材编写组|主编:屈云波

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￥ 5.9 1.5折 ￥ 40 九品

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河北廊坊
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作者派力营销培训教材编写组|主编:屈云波

出版社企业管理

ISBN9787801976154

出版时间2007-02

装帧其他

开本16开

定价40元

货号9787801976154

上书时间2024-05-21

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   商品详情   

品相描述：九品
商品描述
导语摘要
 对于大多数销售经理来说，如何快速，专业地训练出一支组织有序的、具有较高专业水准的销售团队，是一个比较费神的课题。本书是中国第一本适用于销售经理和培训师的专业销售训练指导手册，帮助你在日常生活中训练你的销售人员，从而攀登业绩高峰！

目录
序言
前言
第一章  销售人员的训练
销售人员训练的意义
销售人员的素质要求
销售人员训练的发展趋势
第二章  训练实务
概述
怎样确定训练需求
如何制定训练计划
如何进行销售训练
常用的训练方法
常用的训练工具
销售教练在训练中的角色
如何训练销售人员
如何训练企业原有销售人员
第三章  训练课程
公司及市场状况
产品知识
专业销售技巧
如何进行专业销售调研
如何进行销售介绍
如何处理异议和拒绝
如何进行终结成交
如何在销售中利用视听工具
如何进行助销陈列
如何建立正确的工作态度
如何培训良好的工作习惯
小结
第四章  实地训练
实地训练的重要意义
如何进行实地训练
实地训练的效果评价
实地训练的注意事项
第五章  销售效率
时间管理
行动管理
销售管理
客户管理
第六章  销售手册
销售标准化的目的
销售手册的重要性
销售手册的内容及编制过程
销售手册的实例
第七章  销售训练手册
销售训练手册的作用
销售训练课程的开发
销售人员差异的均衡
销售训练手册的实例
第八章  教练人员的训练
教练人员训练的必要性
教练人员训练的专业化
自我分析与自我启发
销售人员训练实例
附录
附录1：如何快速学习市场营销?
附录2：中国销售与营销人员的培训方法探讨
附录3：派力营销培训学院营销培训课程目录
附录4：销售代表手册目录
附录5：导购代表手册目录
附录6：市场推广手册目录
叁考书目

内容摘要
 书中有许多实际的训练方法，对于那些尚无销售训练计划或只需要部分指导的销售经理们，可以提供必要的指导，帮助您建立一支更具竞争力并富有成效的销售队伍；同时，对于那些不知如何去突破面前障碍的实战销售人员来说，本书也可以提供及时和必要的指导，帮助他们增强自信、克服困难，成为一名杰出的销售专才，开创出崭新的生意局面。
派力营销培训学院为中国各行业、各职位、各级别的市场营销人员提供线上和线下相结合的系统、规范、实战的市场营销职业培训，并为参加培训的学员提供优质工作机会，做中国市场营销人员终生的良师益友。

主编推荐
中国靠前本适用于销售经理和培训师的专业销售训练指导手册。

精彩内容
 在传统的销售观念里，一般认为只要将产品送到批发商、零售商处，或者等待客户来把商品买走，销售就已经完成。在这种观念中，销售人员仅仅是制造商、批发商、零售商、客户之间的联络员，其主要工作就是重复请求
产品销售链条的下一节点接受其产品。
随着我国经济的快速发展，企业的生产效率得以飞速提升，传统的商务运营模式发生了深刻的变化，在这种大环境下，企业必须将大批生产的产品
与大量销售相互结合，并对销售人员的能力提出了更高要求。
当前，各行业内的技术普及不断加快，技术水准也日渐平均，客户越来越难以区分各公司的产品在其品质或性能上的差别。在这种形势下，产品能够在市场上占有何种地位，很大程度上取决于销售人员的销售能力。
随着信息技术的快速发展，客户的需求日益多样化，导致了产品生命周期的缩短与新旧产品的快速交替。因此，新产品的开发必须充分重视销售人员与消费者的信息反馈。即企业需要及时获知客户希望的是什么，什么样的产品才能真正满足他们的需求，而能准确及时提供这些信息反馈给企业的，主要是与客户接触最多的销售人员。
由于国外先进营销理念的大量涌入，“好酒不怕巷子深”的传统营销理念已经无法适应。无论开发多么优秀的产品，除非能以适当方法销售给适当客户，否则此产品不会给企业带来任何价值，而能使此产品渗透于市场并成功推荐给消费者的，唯有企业的销售人员。
曾任美国医院用品供应公司副总经理的詹姆斯·拉夫曾说：“成功的新产品都是适合于个人家庭、公司或产业的真正需求，而为了推荐产品以及推广产品的相关知识，具有丰富知识的销售人员是不可缺少的。”换言之，“销售品质的水准”已经成为企业繁荣与发展的重要因素。
某国外知名媒体曾报道说：“事业失败原因的40％在于销售不佳，22％在于竞争失败，8％是由于存货过多所致，而竞争失败与存货过多也是由于销售不佳，故合计可知失败原因的79％在于销售。”此调查报告显示出销售在企业经营之中占有多么重要的地位，以及决定企业命运之要素的80％左右在于销售人员的活动。因此，现代企业必须深刻认识到销售人员所负的任务是极为重大的。
面对激烈的市场竞争，传统销售方法已经无法适应，企业必须认真考虑“什么是适应时代要求的销售”。
就营销活动而言，包括产品、价格定位、分销售渠道政策、人员销售等很多方面，而如此广泛的营销活动，若无秩序地各自实施，则无法发挥营销
的综合效果，因此产生了将这些要素有效组合，以发挥企业综合力量的“营销组合”概念。
但是，这些营销组合的要素并不具有同等的重要性，营销活动最后能否有成果还是要取决于人员销售，即销售人员的努力。换言之，营销组合是以人员的销售活动来结束。因为无论开发如何优越的新产品，如何依赖广告提高其对消费者的知名度，人与人之间的最终销售行为必须由销售人员来完成。
加州大学的丹肯博士曾对美国的400家公司经营者调查，以确认营销组合中最重要的因素是什么，调查结果认为达成营销目标最重要的是销售人员的活动，并指出销售人员是“在营销上不可或缺的武器，其连接卖方与买方，达成连接客户的欲望、需要与购买的任务”。
另外，针对企业所处的竞争环境，建立对公司有利的信息流通渠道已成为决定企业之间竞争优势的重要因素之一。为此需要整合销售通路，加强与客户的沟通，将公司的经营理念、销售政策等确实渗透给客户，同时建立能确实掌握市场动向、消费动向的信息反馈体制。所以，销售人员的充实显得尤为重要，但仅仅是人数上的充实是不可能实现企业目标的，必须提高销售人员的专业素质才能达到企业的目的。
在充分认识到销售人员的重要作用之后，为销售人员进行重新定位就越来越迫切。仅仅认为是个“销售产品的人”是不够的，企业要从“营销人员”的高度来要求销售人员。
同时，企业也要从新的角度来认识销售人员的训练，认真总结传统销售人员训练方法中存在的问题。为了能够激发动机，提高销售人员的专业知识和技术水平，并使他们按照企业的期待去开展工作，必须从以下几个方面关注销售人员的选拔与培养：·如何寻找有能力、有素质的销售人员·如何激发销售人员的工作动机·如何提高销售人员的专业知识和技术水平·如何帮助销售人员养成正确的工作习惯现代企业必须高度重视销售人员的训练，充分挖掘他们的潜力，使其能够适应未来的销售革新，并为他们销售能力的进一步提高提供充足的机会。
正如吉芬所说，“今日已不是销售竞争的时代，必须赢得、确保最优秀的销
售人才并加以培养，才能在竞争中战胜其他公司。”当前，企业界已认识到“没有训练就没有销售”的道理，不论企业规模的大小，各公司都在以适合自己的方式建立销售人员训练体系，并加以实施。但很多企业的训练负责人都有这样的问题，如“本公司已有的销售人员训练方法是否还适用?”、“安排什么样的训练内容才能有益于销售人员活动?”以及“是否有更好的训练方法?”并且还在不断摸索销售人员训练的新方向。但在许多企业的销售人员训练过程中经常会出现下面一些情况：·经常看到一些只是训练人员自我满足的“照例行事的训练”；·有些训练课程的内容过于理论化，不切实际；·有些训练只是为销售人员提供了一个交换意见的沟通场所。
面对市场的激烈竞争，销售人员的训练已经受到企业的重视，但传统的销售训练存在许多问题，并且直接影响到企业的生存与发展。因此，企业必须在充分了解本身立场的基础上，考虑对销售人员的要求及期待，并以符合市场发展要求的标准来制定出销售人员的训练体系。
P2-4

媒体评论
书评

中国靠前本适用于销售经理和培训师的专业销售训练指导手册。

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