阿里铁军销售法

图书标准信息

• 作者 李立恒 著；蓝狮子 出品
• 出版社 中国友谊出版公司
• 出版时间 2020-08
• 版次 1
• ISBN 9787505749078
• 定价 58.00元
• 装帧 精装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 260页

【内容简介】

如何用一个小动作引发客户兴趣？

 

客户不愿意签，怎么让他回心转意？

 

如何抓住最佳成交时机？

 

优质客户太少怎么办？

 

……

 

销售是一门学问，有着自成体系的技巧、套路和思维，即销售的“fa”“术”“道”。大多数人对销售的探索止步于“fa”和“术”的层面。而只有那些领悟到销售之“道”的人，才能在激烈的销售竞争中立于不败之地。

 

“阿里铁军”首任校长李立恒继《阿里铁军销售课》之后，再度出发，潜心总结自己在主持阿里铁军内训时的执教经验，通过分析上万名阿里销售人在实战中的经验教训和成功典型，归纳出101个销售中最常见也最至关重要的问题，并将这些问题一一拆解，从“道”“fa”“术”的层面，建立了全新的销售三维修炼体系。

 

在本书中，你不仅能看到一个销售老兵宝贵的实战技巧，更重要的是，它将告诉你，关于销售的最本质的东西，这才是能让销售立于不败之地的真经。

 

【作者简介】

李立恒

 

前阿里高管，2002年加入阿里巴巴，也是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。

 

在阿里巴巴任职期间，前期负责B2B中国供应商业务的市场开拓，从基层sales做起，通过面对面直销形式面向中国中小企业推广阿里巴巴的产品和服务。期间经历和转战多个省份和城市，积累和沉淀了丰富的销售经验；中期从销售转型管理，带领团队专注于福建市场的业务开拓。后期主要负责阿里巴巴B2B培训体系搭建，为前线和中后台输送和培养精英人才。期间，先后打造了针对于新人入职培训的“百年大计”以及针对于在职员工的“百年阿里”和针对于培养管理干部的“百年管理”等完善的培训体系，人称阿里铁军校长。“百年大计”是阿里巴巴B2B铁军的摇篮，堪称为阿里的黄埔军校，每年有数以千计的阿里销售在这里接受专业的系统化的受训并通过严格的层层筛选，最后输送到全国各个市场当中去。

 

2012年离开阿里后投身于创业。先后创办过专注于服务电商生态的“百通电商”、汽车后市场shou个一站式O2O汽车生活服务平台“车蚂蚁”，并担任毛豆新车网CEO。

 

【目录】

“阿里铁军”首任校长李立恒继《阿里铁军销售课》之后, 再度出发, 潜心总结自己在主持阿里铁军内训时的执教经验, 通过分析上万名阿里销售人在实战中的经验教训和成功典型, 归纳出101个销售中最常见也最至关重要的问题, 并将这些问题一一拆解, 从“道”“法”“术”的层面, 建立了全新的销售三维修炼体系。

内容摘要
如何用一个小动作引发客户兴趣？
    客户不愿意签，怎么让他回心转意？
    如何抓住很好成交时机？
    优质客户太少怎么办？
    ……
    销售是一门学问，有着自成体系的技巧、套路和思维，即销售的“法”“术”“道”。大多数人对销售的探索止步于“法”和“术”的层面。而只有那些领悟到销售之“道”的人，才能在激烈的销售竞争中立于不败之地。
    “阿里铁军”首任校长李立恒继《阿里铁军销售课》之后，再度出发，潜心总结自己在主持阿里铁军内训时的执教经验，通过分析上万名阿里销售人在实战中的经验教训和成功典型，归纳出101个销售中很常见也很至关重要的问题，并将这些问题一一拆解，从“道”“法”“术”的层面，建立了全新的销售三维修炼体系。
    在本书中，你不仅能看到一个销售老兵宝贵的实战技巧，更重要的是，它将告诉你，关于销售的很本质的东西，这才是能让销售立于不败之地的真经。

主编推荐
“阿里铁军”首任校长、销售专家李立恒倾囊相授；
从事十余年销售和管理的一线经验；
培养了万名阿里巴巴销售精英的训练心法；
助力业绩飙升的成功秘诀；
用优选懂的例子、优选用的技巧、很有效的思维让你成为下一个TOP SALES

精彩内容
 1．先谋划再行动，创造销售机会作为销售首“术”，对销
售策略的谋划贯穿了销售全过程。从邀约、拜访、跟进、培育乃至签约，每一个环节都有可能碰壁，有“术”傍身，方能披荆斩棘。
邀约策略：怎么开口，能约到人？
邀约是销售的第一步，也是创造销售机会最重要的切人点，每个志存高远的销
售人员许下的宏大愿景、画下的美好蓝图，都必须以顺利的邀约为基础。
无论是终极目标还是“道”“术”谋略，销售与投资异
曲同工。在邀约这一步上，也是如此。
互联网企业的领跑者阿里巴巴与投资者孙正义的故事一直被大众津津乐道。
2000年1月，双方正式签约，孙正义旗下的软银集团投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。孙正义投资马云掌舵的阿里巴巴“快准狠”，只和马云交谈了5分钟就拍板投资。不过马云约孙正义却至少花了一
个月。马云是幸运的，因为他约到了“大boss”，并且还是能够和他英雄间惺惺相惜的投资者。
有的销售人员，甚至一
年约不上一个客户，大部分时间和精力花费在邀约上。
诗人木心憧憬的“从前的日色变得慢，车，马，邮件都慢”的“慢时代”一去不复返，高效率、快节奏的“快时代”呼啸而来，时间成本不断增加，约个人也变得越来越难。
通过提高前期邀约效率，加大后期的销售机会转化率，以此整体提高邀约的转化率，是所有销售人员必备的意识和能力。
顺利邀约，需要解决三个问题：第一，意愿问题。意愿是指促使客户放弃其他事务应约的动机和理由。
第二，时间问题。假如
客户愿意见你，我们必须快速果断敲定见面的时间。
第三，距离问题。当以上两个问题都解决之后，我们还要选择距离合适的见面地点。
时间、距离和意愿讲究的是“天时、地利、人和”，我的邀约秘诀是“三点一线邀约法”，即兴趣点、利益点和时间点，一线是指路线。
站在被约人的视角上来看，邀约的逻辑是：首先我必须有兴趣，然后基于兴趣产生好奇，根据好奇产生应约的理由，这一理由最后成为会面动机。
因此，邀约的第一步是设计兴趣点。
在“邀约”这个大场景中，兴趣是邀约事件的内核，如何设计兴趣关系到我们对邀约关键部分的提炼和总结。
如果把整场邀约比作一
本书，兴趣就是书的大纲，“点”就是大纲的提要。所以兴趣的关键在“点”上，在设计兴趣时，我们要能让它一
击即中。
比如，你要见的客户关注财经、喜欢商业书籍。那么你说：“李总，我给您带来了一本书。”这就是针对了客户的兴趣。而如果你说：“李总，我给您带来了一
本吴晓波老师的书。”这一
做法就是抓住了客户的兴趣点，做到了投其所好。
兴趣点的设计要因人而异、因时而异和因事而异。
不同的客户、不同的客户状态、不同的事件、不同的邀
约目的，兴趣点的设计各异
。
在兴趣点的设计上尤其要避免把产品卖点当兴趣点。很多销售人员一抓住对话机会，就玩命推销产品的卖点，这样的做法大错特错。
尤其是初次接触或接触频次还不高的用户，对你的产品
和服务还不够了解，甚至还没有需求的时候，用卖点当兴趣点显然是无效的。当然，如果客户状态已经非常成熟，到了临门一脚的地步，那就该另当别论了。
还有的销售人员喜欢在邀约这个环节做销售，这是大忌。邀约的目的是为了见
面，见面的目的才是销售。
在邀约的时候就迫不及待地进行销售，不但不会为维护客户关系加分，甚至会适得其反，把客户推得更远。
当客户产生了兴趣，他就会思考要不要见面。此时，邀约已经行进到一半，而完成剩下的一半要依仗第二步——利益点。
客户的利益点有两重层
次，不同层次的表现有所不同，我们的针对方法也不相同。
第一，让客户意识到，他见你能得到好处。
所谓“好处”的涵盖范围广泛，但这些好处都是基于客户需求形成的。按照马斯洛需求层次理论从低到高依次有生理需求、安全需求、
社交需求、尊重需求和自我实现需求。如果你具有让客户与上帝对话的能力，那么约巴菲特也非难事。
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